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一个月蹿升第四 两个月排名第一

神舟的背后不仅仅是价格

CBSi中国·ZOL 作者:中关村在线 张伟 【原创】 2009年01月20日 17:45 评论

一个月蹿升第四 两个月排名第一

  以广州太平洋为试点,张祥泳以现在看来异常低廉的价格拿到电脑卖场的“封门”资源。电脑城门口左右两边按要求码放神舟电脑的易拉宝,门口上边拉上宣传条幅,如果条件允许的情况下再放上一个展示位。这些现在看来非常普及的营销手段当时只有神舟电脑一家在卖场里大规模尝试。

  “当时还没有这么多人像现在这样重视卖场资源,而除卖场外其他的通路资源也没有今天这么全面,今天的连锁3C卖场、网购网销在当时还没有成型,所以我们只花了很小的代价,就获得了黄金资源。” 张祥泳透露当时的神舟广州分公司以每个卖场一万块/月的代价换来的是销量的倍量增长。“一个月之后该分公司在神舟体系内部的出货量窜升到第四名,第二个月之后窜升到第一名,而且从拿到第一名之后,后来几乎就再也没有掉下来过。”

  在张祥泳广州市场取得成绩后,吴海军也开始重视电脑城的终端营销工作,但是因为单一的案例还不能代表普遍意义,所以两个月之后,张祥泳临危受命派往神舟长沙分公司,帮助完善本地市场的区域化营销工作。当时长沙分公司内部销量在十六个分公司里面排名倒数第二。

  刚到长沙张祥泳被分公司负责人安排拜访客户,当时的神舟渠道少、店面少,所以必须将渠道拓展工作落到实处。可是一个星期下来,张祥泳发现来自渠道商的反馈非常冷淡。“不少人表面上都很很客气,但谈完之后就是不执行不落地,再好的产品没有店面销售,消费者如何实现购买。”


神舟的背后不仅仅是价格

  反复思考后,张祥泳安排分公司负责人剩下的两个星期之内就不要再拉他去拜访客户,利用这段时间,他开始推动长沙本地主流电脑卖场的展示工作。当时长沙本地有三个电脑城非常重要,国储、合峰、合一这三家是人流最多的地方,将神舟电脑的易拉宝、条幅、彩页铺天盖地的落实之后,张祥永又别出心裁的在周末人流最大时间,安排街面的KT板促销。

  “当时还不知道KT板这个专有名词,只是直觉上觉得突然从一大群人中升起一块板,非常具备视觉冲击力,前一个时间其他的品牌还不屑一顾,觉得这种做法很老土,但是当神舟的品牌认知度高涨之后,特别是在长沙、重庆区域市场,其他的品牌纷纷效仿跟进。”他说。

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