去年年底，市场上Maxtor硬盘的种种动向和业界传闻以及Maxtor的矜口不言，似乎都暗示着Mator硬盘的渠道的确正在酝酿着一场变革。从04年元月份开始，Mator硬盘的渠道变革渐渐开始受到媒体的关注，事实开始浮出水面，上周本报全国版名为《Maxtor中国总代尘埃落定》的报道及时的证实了讯宜成为Mator中国总代理的事实，报道同时称，建达蓝德将继续担任总代，“新正”等另外三家公司也极有可能获得总代理资格，至于最终结果，本月17日即可见分晓。
与Maxtor的渠道之变同样受到关注的还有讯宜出台的“硬盘三年质保”，讯宜此举使得讯宜介入通用配件市场不仅挑战着建达蓝德和希捷苦心经营起来的渠道，同时也挑战了硬盘多年来的质保标准。
本月11日，记者从贵阳精诚科技获悉，讯宜Maxtor硬盘的贵州代理权已经花落精诚；次日，讯宜西南大区总经理张以翔先生来筑，布置讯宜Maxtor硬盘的渠道和推广计划。笔者有幸在精诚科技采访了这位讯宜的大将。
独一有二开新渠
建达蓝德多年独家代理Maxtor硬盘在中国的销售，为Maxtor在中国打下了一片江山，成绩和贡献都有目共睹。但是，为何Maxtor会放弃独家代理制，对中国地区的渠道架构做出如此巨大的调整呢？
张以翔认为，Maxtor之所以作出如此巨大的调整，主要还是来自于销量的压力。去年起，希捷、三星等各硬盘厂商明显加大了在中国市场的竞争力度，尤其是希捷，更是广招渠道，遍地开花，销量节节攀升，一度领先于Maxtor。这种情况的出现虽然不能归咎于建达蓝德的作为不力，但起码也是建达蓝德双拳难敌四手的结果。在形势的逼迫下，Maxtor增设代理商的确也是情理之中的选择。
再则，独家总代理的确是经常诱发产品动荡的因素，总代理商管理、资金、人才或者其它原因导致公司动荡，都将直接影响到厂商产品的销量，几天前，创格思维破产导致雅美达显示器大陆地区“崩盘”就是一个很典型的例子。多家代理制可以尽量降低这种风险，这或许也是Maxtor渠道变革的另一个出发点。
张以翔告诉笔者，讯宜将在三年内将自己打造成为IT业的通路商，要做“中国IT业的家乐福”。此大战略的实施，除了要稳固现有产品的渠道架构之外，同时也需要更多的上游合作伙伴的支持。讯宜有成功操作精英主板多年的信誉和经验，讯宜有精英主板等产品的渠道基础，有深入三四级城市众多代理商。能够抓住Maxtor渠道变革这次契机也并不让人奇怪。
另外，讯宜与讯宜国际合并，成为讯宜国际的成员也对讯宜与Maxtor的联姻起到了很积极的作用。
三年质保开“通道”
讯宜产品未到，“硬盘三年质保”的消息就已经见诸各种媒体，矛头直指沿用了多年的硬盘质保标准。众所周知，Maxtor只对其硬盘提供两年的质保，也就是说讯宜提出的三年质保，即第三年完要全由讯宜自己去保证。成本、风险都是讯宜将来必须面临的问题。讯宜何以一上来就推出这一“胆大”的标准呢？
张以翔告诉笔者，讯宜志在打造一个渠道品牌，Maxtor给予的这次机会是讯宜的一次契机，通过这次机会实现讯宜向着“大通路”的战略转变才是讯宜的目的；至于Maxtor硬盘，则是讯宜在这次战略转变中的一个重要的战略资源。通过一种标准的推行，确立讯宜在硬盘行业的地位，是讯宜战略转变中非常重要的一步。
一个完美的渠道品牌，不仅需要完善的渠道架构，优秀的上游资源，良好的信誉和服务同样也不可或缺。讯宜打出质保牌，不仅可以迅速扩大自己在硬盘市场的影响力，同时也是其“大通道”战略的重要一步。
更长的质保时间必然会增加成本，在个人电脑消费市场价格越来越敏感的今天，讯宜推出“三年质保”或许不会有太多个人消费者买帐。张以翔表示，讯宜推出三年质保硬盘，相比起两年保硬盘不会有太大的价格上浮，但是要个人消费者接受，恐怕还是需要一段时间，但是在行业、中小企业和网吧用户肯定会很欢迎。正如希捷硬盘贵州总代理宏微金利总经理肖微军所言：讯宜对硬盘实行三年保不会在零售市场带来太大的冲击，但是行业和中小企业用户可能会对之给予更多的关注。
Maxtor总代 贵阳有了第二家
讯宜在贵阳原有三家合作伙伴，其Maxtor硬盘的总代理自然理所当然在这三家公司中间产生。张以翔告诉记者，讯宜将要完成的是一项重大的战略变革，他们希望代理商也是他们的战略伙伴，能够同风雨、共进退。对Maxtor硬盘代理商的选择，除了需要有一定的渠道基础和良好信誉度外，其对讯宜“大通路”战略和讯宜产品的认可也一项重要的考查内容。这样，除了原有蓝德旗下代理Maxtor硬盘的贵州三超公司之外，贵州市场有了第二家Maxtor硬盘的区域总代理。
贵阳精诚是讯宜多年的合作伙伴，在行业用户和网吧用户有良好的信誉和知名度，讯宜选择精诚作为讯宜Maxtor硬盘的贵州总代理，正好可以利用其在行业用户中的知名度迅速提高三年质保的影响力。精诚科技总经理王明箐表示，精诚与讯宜合作多年，相互了解信任，精诚肯定讯宜推出硬盘三年质保新标准的市场先锋作用，也相信这一举措可以获得成功。精诚希望和讯宜一道，通过这次机会实现新的腾飞。
下周，贵州市场第一批三年保Maxtor将会到达精诚。王明箐表示，精诚下一步要做的就是通过自己的现有渠道将产品推向市场，将两种标准呈现在消费者面前，剩下的，让用户自己决定。同时笔者还获悉，讯宜会要求各地代理商保证有一定量的库存，以便能及时完成用户的服务要求；精诚也将配合讯宜在贵阳设置一售后服务中心，专门负责讯宜Mator硬盘的售后服务。
讯宜能否实现向“大通道”的战略转换，精诚能否借着此次契机获得更大的发展，或许并不是消费者十分关心的问题；如何以尽可能实惠的价格、尽可能方便的方式购买到尽可能实用的商品，消费者可能更加在意。讯宜将Mator硬盘以三年保的形式推出，并将之作为一种标准推向市场，能否让市场接受，消费者认可都有待于时间的检验。对此，本报将继续予以高度的关注。
