海尔电脑渠道龙虎榜（3）--上海实穗：从和第二流竞争到和一线品牌较量
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谁也不曾想到，上海实穗这家原本专注于弱电信息系统建设、开发、服务的科技公司今天会成为海尔电脑在上海最紧密的合作伙伴之一。在2000年成立的时候，公司负责人蔡佳温原本只是想在软件开发、网络建设、系统工程服务行业中占一席之地，但是当他真的在这些行业中坐稳之后，不安定的年轻因素又使他和海尔联系在了一起。
不能否认，海尔这个品牌在上海市场上也算是大名鼎鼎的，但是这个名气并不是在IT行业，而是在家电。虽然在今天，海尔电脑在上海的销量也在节节攀升，但是绝大多数上海市民在谈到这个品牌时，第一概念就是它是国内家电产业的巨子。其实，早在多年前，海尔就挟迅雷不及掩耳之势杀进了电脑制造业，它的出现让IT市场为之一震。今天，海尔以其出色的产品质量、完善的服务体系以及合理的价格俨然已经成了上海市场上国产笔记本电脑品牌中的佼佼者。是什么让海尔这个家电老大能在多变的IT行业中杀出了一条生路？又是什么原因让海尔的那些渠道伙伴能抵制住国内外众多大品牌的诱惑？
海尔的凝聚力
04年的时候，一次偶然的机会让上海实穗的年轻总经理蔡佳温和海尔走到了一起。“应该说，我们是上海最早开始做海尔笔记本电脑的商家。”蔡佳温说，“海尔的发展很快，特别是在最近三年，通过各种市场活动以及自身的努力，海尔的品牌知名度直线上升，并一举超越了除少数品牌之外的国产电脑品牌。海尔有着很独到的市场理念，而这个理念在我看来那就是电脑市场上最需要的个性化和差异化。”
对于一般的经销商来说，只有赚钱的品牌才是他们最关注的。而对于那些求发展的经销商，上游厂商是否能给予他们持续发展力，是否和他们的发展规划一致才是决定其是否合作的主要原因。“我们相信海尔，相信它一定能成功，相信它的道路和我们的目标是一致的。”蔡佳温说，“这是个双向选择的过程，海尔选择了我们，我们选择了海尔，就是因为彼此的目标是一致的，我们认同他们的公司经营策略。当经销商觉得我做你的产品能让我获得我所要的收益，而你又能给我别人不能给的优惠待遇，那么我又有什么理由说不呢？其实我们也可以从和海尔有合作的供货商那里看出点端倪，英特尔、NVIDIA、富士通、三星等，无一不是实力超强的。通过多年的合作，我们和海尔已经产生了充分的信任和深厚的感情。”
绝大多数厂商都知道，要想做好市场，离不开渠道的大力支持；而渠道要发展，也离不开选择一个正确的产品。“海尔最吸引人的地方就在于它有很好的品牌知名度而且口碑很不错，再加上去年的像润眼电脑、润清笔记本、家家乐农村电脑、GPS笔记本等别出心裁的创意产品，这一切都说明海尔是个有思想的品牌，而不是为赚钱而不择手段的不负责企业。”
差异化求发展，不打价格战
在上海，曾经百家争鸣的笔记本电脑市场现如今已经格局渐定，在这场竞争中，国产品牌无疑是赢家，无论是联想、华硕还是Acer，都已抢得了先机。虽然有人认为，只有大混战的局面才会对海尔有利，但是在蔡佳温看来，国产品牌的成功对海尔的发展利多弊少。“我们希望能通过我们的努力成为国内电脑品牌中的佼佼者。和强者共舞，这绝对是件好事。海尔是家有想法有目标的企业，他绝对不甘心永远被他人压着，但是如果和海尔竞争的只是些二三线的品牌，那对于海尔电脑的成长是绝对没有好处的，只有站在和一线品牌同样的高度上时，机会才会更多。在这场和世界顶级IT厂商较量的过程中，海尔包括我们都可以学到很多东西，包括经营方式、市场眼光等。我们希望，通过大家的努力让海尔成为国内电脑制造商中的领先者。”
“有人问我，为什么你们卖的海尔电脑会和其它一线主流品牌的差不多呢？我的回答是：海尔电脑有产品质量、服务网络以及产品创意。”蔡佳温说，“在海尔之前，又有谁想到过为用户的眼睛着想呢？海尔润眼电脑，独有3H高清润眼技术，革命性突破传统液晶屏模糊不清的闪点所导致的视觉疲倦和眼睛酸痛等难题，以创新的黑晶a抗反光涂层、Hi-TM高透明体以及慢反射效应等尖端科技，实现滋润清新的视觉享受。现代人最注重的就是健康，你说这样的产品不好吗？”
谁都知道，国内的家电企业最拿手的就是价格战，既然海尔已经不打算打价格战了，那么它又有什么样的特色能让其在众多国内外的IT大鳄面前舞刀呢？“赢在终端。”蔡佳温一语道破，“海尔品牌有着很好的市场基础，当它在家电行业冲杀的时候，它面对的就是终端市场，而现在，海尔把这个在家电领域中获得成功证明的策略带了进来，同时也对渠道加强支持，所谓终端渠道一手抓。就拿促销员来说吧，海尔在我们的每个门店中都安排了促销专员，而不是像其它品牌那样只安排督导，再加上对销售的专业培训、统一的店面装修管理等，这都是能让渠道紧跟海尔走的原因。”
服务渠道，专注细分
据相关市场调查，06、07年两年间，海尔电脑在上海市场上的销量几乎每个月都在成倍增长。而凭借着之前在行业中的地位和关系，上海实穗也顺顺利利地摘得了海尔电脑专业市场销售年度全国第一的桂冠。
“海尔对渠道的支持可以说是不遗余力的。海尔帮助我们对各个店面作了统一的装修布置，专业化培训了我们的员工，再加上各种市场活动以及赞助，海尔让我们真正感觉到了我们和它是同枝并根的。我们有着共同的市场目标，那就是做强做大，占领更多的市场份额。”蔡佳温告诉记者。
通过对渠道的各种支持以及在细分市场上的成果，海尔脱颖而出了。但是要在强手林立的上海市场上继续保持强劲的增长那绝对不是件易事。任何品牌只要稍有不慎就有可能被上海市场淘汰。
“在家电领域做出来的服务口碑，让不少客户对海尔产生好感并最终选择购买。准确的市场定位加上优秀的服务水平，让海尔和渠道信心倍增。”
“对于海尔和我们来说，机会和风险并存。我个人觉得，要想继续保持前几年几乎每个月都能销量翻一番的增长速度的话，海尔和渠道还有很多事要做。这里我有点个人建议，也算是抛砖引玉了吧。要达成海尔国内电脑品牌第二的目的，方法有两个，一是用时间去磨，一步步的稳步提升品牌形象知名度，这一过程将会比较漫长；二就是并购国外的大品牌，像联想和IBM、Acer和Gateway那样，或许那样会比较快。但是无论采取何种策略，海尔都必须努力提高产品的形象，走差异化道路。”
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