前言：
在产品拥挤、信息爆炸的e时代，消费者没有时间、脑力，更没有几分好心情来消化硬梆梆的理性行销诉求。随着IT行业竞争的日趋激烈化，不同品牌间产品的差异化逐渐减少，任何产品都摆脱不了渐无特点的窘境，曾经那种以条例式地解释产品优点的理性行销可谓是穷途末路，再也勾不起消费者心中强烈的购买欲。于是在中国这片古老的土地上，明基的“星巴克”文化出现，曾文褀更是一度被喻为国内IT业“感性行销”的鼻祖，其实在台湾或其它欧美发达国家，“感性行销”早已成为一门IT业者必须熟读的功课。
在这个巨变的时代和市场，如何将产品的有关理念、态度、风格、价值不遗余力地传递给终端用户，利用“感性行销”的手法打动消费者的内心，才是未来任何行销者不断前行的苦口良药。在炎炎烈日的北京，升技科技酝酿了许久的“霹雳升技娇娃”活动近期拉开帷幕，这种在终端专卖令人耳目一新的操作手法，再次让人感触到国内IT业“感性行销”的脉搏。就此次活动笔者有幸与国内其它知名媒体记者共同走访了升技电脑北京办事处总经理廖士尧先生。
行销就要煽动人心
美国行销专家玛格丽特马克主张利用神话中的角色原型，贯彻产品、定价、通路、促销。今天升技利用过去一年票房较高的《霹雳娇娃》来烘托活动主题，可谓是领略了感性行销的皮囊。曾经置身于新闻播音业的廖士尧先生开门见山的说，“升技电脑的市场策划人员多数来自非IT业，自己曾经还是台湾职业棒球联赛的主播音员。任何IT产品在同质化的今天都纷纷脱去了高科技的外衣，我们要把主板当成一个消费性产品，要想让用户消费，就必须要‘煽动人心’。”在“非典”时代由于多数电子市场严禁开空调，廖士尧先生曾经身先士卒地到卖场里为代理商送风扇，其间感觉到电子市场环境较为枯燥，销售人员又多为男性，就见缝插针地酝酿了此次“霹雳升技娇娃”活动。这种针对经销商的行为，使升技在终端卖场人气暴棚，点名率不断攀高。
席间，廖士尧先生为大家诠释此次活动的目的，“三位霹雳升技娇娃分别代表三款最新的升技主板：“美丽”娇娃代言Intel i865芯片组的升技IS7主板；“智慧”娇娃代言功能最强大的，Intel i875芯片组的升技IC7主板；“热情”娇娃则代表正在热卖的，超频功能一流的Intel845PE芯片组主板BH7。 升技之所以用美丽的霹雳升技娇娃来推广主板形象，是希望用热情、活泼的方式来介绍原本冷冰冰的科技产品，拉进升技和消费者之间的距离。同时，升技也希望借助霹雳升技娇娃让消费者感受到升技主板的美丽、智慧和热情”。
新游戏规则出笼
由于系播音员出身，廖士尧先生拥有一幅令人羡慕的好嗓子，说起话来滔滔不绝。在他的培训课程里不需要拟定任何稿件，任何时候都是自由发挥甚至一气呵成，往往会让受培训者听的目瞪口呆。他指出，“在一个针对sals培训技巧的课程里，我不会同大家谈产品、芯片组、规格，更不需要相关人员拿笔、纸甚至在本子上记个不停，这样他们永远不会记得特别清楚，甚至会出现听完就忘的现象。我觉得主板和咖啡一样，逻辑很单纯，一个人买任何产品都用同一个大脑来判断产品的价值，想的东西是一样的。我要让销售人员知道的是，我们怎么卖升技的特点？升技产品究竟卖给谁？”
一线品牌主板强势下压，二、三线主板厂商如坐针毡。升技针对新时期主板形势，将如何应对？廖士尧先生形象地在黑板上画了一个金字塔状的三角形，他认为，“金字塔的塔尖部分将被i865PE、i875P芯片组所垄断，这些用户的忠诚度最高，是典型的risk-taker，这些市场份额将多数被一线大厂华硕、微星、技嘉所占居。我认为反对漫无目的价格战，如果你和“X英”拼久了你就变成了“X英”，而往往金字塔的底部是最一个最没有忠诚度一个群体。升技要吃的是金字塔中部的顶端部分，比如说目前已呈昨日黄花的I845PE芯片组，这才是我们的主战场，这些‘保守型’、‘安全型’的用户同样拥有极高的忠诚度。另外，我们会将I865PE产品拿出来与一线品牌的I845PE芯片产品厮杀，与后者相比，它是天生的冠军。”这种审时夺势的“夹杀”策略，在过去的几个月里已经取得了令人满意的效果。
据廖士尧先生透露，升技自进入3月份以来，其市场份额达到了一、二月份平均额的2倍，在过去的4、5月份，我们利用传统淡季重新布置渠道，在6月份已经得到了丰厚的回报，产品销量出乎意料的好。自从2002年升技实行渠道扁平化以来，我们的代理商、区域经销商已经从原来的20家升到目前的58家，重新整合后的渠道有望在7月份暴发出应有的潜力。
不选最好的主板还谈什么DIY？
当局者迷，旁观者未必清。当廖先生看到无数终端用户将更多的投资，抛给了对计算机整体性能无足轻重的显示器时，他开始呐喊了，“不选最好的主板还做什么DIY？过去的DIY和现在不一样，过去绝大多数的DIY是为了省钱才选择了自己组装计算机的路子。随着品牌机稳定性的提高和价格的不断下滑，那些对DIY市场忠诚度不够的用户理所当然选择品牌机，遗留给DIY市场的是那些对品牌机规格失去信心的个人用户。这些用户对计算机整体的性能要求颇高，价格因素不再是绝对制约用户选择配件产品的根本标准。作为计算机的核心部分，我们有必要加深主板在用户心目中的主导形象。”
大家都知道升技在2003年制定了“坚持走DIY路线，一切以玩家为中心”的战略目标，就在升技为主板的重要性而摇旗呐喊之际，升技在其它方面又有什么举措呢？廖先生颇具信心地说，“升技是目前一、二线主板大厂中唯一一个没有一片OEM产品的厂商，升技将专注与在DIY市场，升技所强调的市场占有率是指DIY市场的份额。目前，升技的产品线集中在板卡领域，可以说现在升技的每一片主板和显卡都是供应的DIY市场。以升技以往在欧美等比较成熟的DIY市场的经验，DIY市场的份额虽然占总量比率在缩小，但是绝对值仍然足够大，而且很稳定，产品的利润率也较高，其空间足够维持升技这样规模厂商的发展。我们认为中国的DIY玩家正处在稳定增长的阶段，还有很大的潜力可以挖掘，升技将会把更多的注意力投入到中国这个不断成长的市场中来。”
写在最后：
2003年是主板市场最不平凡的一年，行业发展日趋不明朗化。如何顺应行业变迁，针对终端市场做出正确的抉择，是任何一个主机板从业者们最值得深思熟虑的问题。通过长达半年之久的调整，养精蓄锐后的升技再次让人找到了一丝锋芒必露的感觉。如果自认为找对了路子，就要走的够坚决，够久，也终会走出一条与众不同的阳光大道……
