渠道虽然并不是一个企业的核心竞争力，但谁也不会轻视渠道对自己产品成败的作用。
“手机市场的渠道正在进行整合。”国美营销中心总经理陈云峰说，“渠道扁平化是发展趋势。”
“摩托罗拉在中国的渠道，到目前为止还是一个比较强的竞争优势。”摩托罗拉的销售总监杜新如是说。
国美搅动手机市场
在中国电子报社与国美联合主办的“2002中国手机高峰论坛”上，国美与康佳、海尔、厦新、松下签订了大额的手机订单：海尔天智星6000型手机5000部；厦新A6、A8系列手机12000部；康佳小雪手机8000部；松下GD93手机5000部；同时，国美还与摩托罗拉、诺基亚签订了摩托罗拉T191、诺基亚3310手机的全国合作协议，合同数量77000部，合同金额1.03亿元。这次国美签订的全部合同手机数量达10.7万部，合同金额1.61亿元。
国美表示，今年下半年，国美将实现手机销售100万部，销售额14亿元；2003年，将销售手机200万部，实现销售25亿元，超过目前的彩电，成为国美销售的支柱品类。
国美的这些做法显然是将销售家电的手法运用到手机上了。陈云峰曾放言：“手机就是时尚的家电。”但国美的手机销售毕竟还刚刚开始。去年6月份，国美正式宣布进军手机零售市场，并宣称半年卖出10万部，而国美今年上半年的销售计划也只有40万部，这样的销售量相比于全国数千万部的销量显然是微不足道的。
国美进入手机销售引人注目的不是它的销售量，而是国美以销售家电的手法来销售手机。国美在家电行业早就有了“价格杀手”的称号，当国美宣布强势进军手机市场的时候，手机的“价格战”就山雨欲来风满楼了。
在不久前，国美就凭借自己强大的零售优势和资金优势，促使生产商和运营商一起联合拉低CDMA手机价格，在天津和上海发动CDMA降价风潮，使CDMA手机平均降价在1000元以上。国美方面认为，此举进一步确定了国美在手机零售领域的强势终端地位。
摩托罗拉坚守分销模式
据陈云峰称，国美刚进入手机市场的时候，就因为其做法“不守规矩”而受到手机市场老大摩托罗拉停止供货的处罚，但国美并没有就此变得“规矩”起来，反而公开挑战固有的手机流通模式：摆脱各种中间环节，实现真正的端对端的合作。
7月16日在“中国手机高峰论坛”的签约现场上，摩托罗拉、诺基亚、西门子三大巨头并没有与国美签订包销合同。与国美寻求合作的依然是其家电领域的老伙计康佳、海尔、厦新以及元气大伤的日本松下。
在回答本报记者关于摩托罗拉为什么没有跟国美合作时，杜新表示，摩托罗拉之所以到目前为止还在使用这种代理制或者是分销制，是因为任何一种分销体制都有它的优点和缺点。摩托罗拉是制造商，它的核心竞争力是产品、核心技术、品牌、服务，但不是分销。所以，在摩托罗拉不能面对所有的零售商的情况下，摩托罗拉只能选择做高端，与中国的一些本地化的分销企业去合作，也即实行代理分销制。
“渠道的作用，就是既要满足厂家的利益，也要满足零售商的利益，这就是桥梁的作用。”杜新说，“通过多年的建设，摩托罗拉在中国的渠道，到目前为止还是一个比较强的竞争优势。”
渠道扁平化是趋势吗？
所谓渠道扁平化，说白了就是缩短手机销售的中间环节，减少分销层次，甚至是由厂家直接向商家供货。
对此说法，赞成者有之，反对者有之。
赞成者首推计划明年手机销量超过彩电的大卖场国美，它认为渠道扁平化已经是个不争的事实；持同样观点的还有从传统家电“转行”做手机的康佳、厦新等国内厂家。而表示反对意见的也大有人在，如前面提及的摩托罗拉，还有诺基亚，后者甚至就没有出现在“峰会”上，且不说这是对国美的不屑，但至少带有些轻视的成分。
国内手机厂家近两年的增长速度比较快，国内手机的市场占有率从1999年的1%增加到今年上半年的17%，增长速度最快的是原来的家电企业TCL和科健，增速达到了340%多。
业内人士认为，从家电转业过来的TCL等企业快速增长的原因固然有其战略因素，即主打省会、地级市等二、三级城市的战略，抢占外国手机厂商顾及不到的市场空间；同时也得益于原有的通畅销售渠道。换句话说，销售渠道已成为这些厂商与摩托罗拉等国外企业分庭抗礼的资本了，他们也寄希望于渠道的变革，或者多样化来达到自己销售量增长的目的。
反对者如摩托罗拉，摩托罗拉销售渠道已经很广泛，并不需要新的渠道。实际上，利润的分享永远是关键。用中电通信总经理张富春的话来说，手机还是时尚消费品，它的利润不是传统的家电所能比拟的，生产厂家也需要这些利润作为产品不断更新的动力。
在稳固的渠道和丰厚的利润因素作用下，摩托罗拉这样的手机厂商自然不会轻易将自己置于价格战的风险之中。其实，与国美签订合同的几家厂商，他们也只是拿出自己多款手机的一款来实验，这种单款的定制包销方式可以避免国美的价格战冲击自己的价格体系。
更何况，手机厂家也担心国美这样的大商家进行的商业资本运作，是完全摆脱了厂家的控制的，这完全不同于分销商的从属地位。业内人士认为，手机市场将会重蹈家电的覆辙，最后是谁也赚不了钱。
因此，在这个貌似渠道方式变革的过程中，实际上是利益的重新分配，国美要依仗自己雄厚的资金和在家电领域的运作经验来打破原有的规则，难度的确不小。
