Juniper:电信级服务与企业级服务差距渐缩

    “以前，我们服务的客户就是通讯运营商，挂在嘴边的都是‘电信级服务’。这几年，随着政府、银行、企业等客户都要求提供越来越严格的服务，电信级服务和企业级服务这个界限早已模糊了。现在企业所需要的服务，其严格程度和服务素质，并不比运营商差多少。我们现在为企业提供的服务，跟以前为电信提供的服务，也差不多。”面对21CN IT频道记者，Juniper大中国区企业及渠道总经理竺宏如是说。

　　对竺宏来说，在广州举办一场用户交流会，在几年前是没有想过的。作为标准普尔500指数之一的高科技成分股，成立于1996年的Juniper，其在网络交换机、路由器和防火墙的地位不亚于网络设备界的另一泰斗思科。而Juniper这十多年来一直处于网络设备的最上游高端位置，为通讯运营商和大型的网络应用机构服务。“全球的财富100强企业，99家都是用我们的网络设备。”竺宏说。

　　在中国，Juniper的市场从来不愁——“从Juniper进来中国之后，各家通讯运营商都是用我们设备的。例如广东电信，用的就是我们的T1600路由器，现在还要扩容成T1600矩阵。”

　　现在的问题是，在去年的金融海啸冲击下，网络设备的市场蛋糕，不但没有小了，而且还在不断发酵变大，竞争对手的倒下，越来越多的客户产生，Juniper发现，在电信级市场之外，企业市场的大门一下子被冲开，众多客户涌进来了。

　　“视频网站现在是我们的重要客户。”竺宏并不讳言：“今年的互联网IP流量估计一下子会增长40-60%，其中很大部分都是来自视频网站的流量。”

　　Juniper的大中华区市场总监陈凯则在旁边补充到：“我现在晚上经常都要看视频网站的，有些时候我也纳闷，怎么有那么多节目可以看呢？无论如何，视频网站企业跟我们大量谈采购，我们就得提前想到他们最需要什么——节能，是个很重要的决定因素。”

　　陈凯跟21CN 记者算了一笔账：像视频网站这类互联网服务应用支出巨大的企业，哪部分成本最令人头痛？答案是电费。像数据中心这样的基础网络服务中，电费就占了成本中的3成。“在视频网站跟我们谈之前，日本市场已经一早传来了消息，根据京都协议的碳排放规定，日本需要在未来几年中将碳排放量减少到2000年的水平。所以日本的客户，对我们的要求就是‘一定要大幅节能’。”

　　遇到能耗和电费问题的当然不仅仅是这几年新兴的视频网站，不少网络企业的服务器需求不停飙升，也对Juniper的服务提出了新的挑战——“像腾讯，明年就要加到10万台服务器了，Google现在在全球各地有数十万台服务器。它们都是大客户啊，像Google就占Juniper营销份额的10%左右，我们都要理解他们的需求，更好地作出回应。”竺宏如是说。

　　竺宏表示，让这些客户满意的话，Juniper一定要守住自己的角色，坚定地去做整个网络上游的设备供应商和服务商，不去碰其他业务。“我们现在的路由器、交换机、防火墙等等产品，从最底层的芯片，到我们自己的操作系统Junos，都是自己一手一脚开发的，我们跟系统集成商不同，Juniper的定位就是要做最上游，这些东西如果假手于人，情况都会跟现在完全不一样。为此，我们也得舍得去投资研发，现在研发的花费每年都占营收22%左右。”

　　对Juniper来说，金融海啸的冲击犹如隔靴搔痒，“去年，全球交换机市场销售量跌了30%，但是我们的还在升”。北电的倒下令客户转投，中国3G的上路让通讯运营商加大采购力度，更多的政府机关、银行证券金融业和其他网络客户都对网络服务要求日高，这对为Juniper这种站在坚持定位于网络上游角色的厂商带来了实实在在的客户。竺宏称，“包括中国地区在内，我们现在在亚太区的路由器、防火墙销量都是第一的。现在不少互联网企业都开始提出云计算，云计算中涉及的核心层和接入层其实没有必要存在很多的中间层，都用我们的设备，就可以了。我们明年就会推出这样的新产品，到时销售形势更乐观。”

　　这家十多年来一直只做核心路由器、交换机等通讯上游产品的厂商，由于一直扮演“为网络淘金者卖水”的角色，一直没有受到经济大环境的冲击，对他们而言，现在的市场环境实在太好了。“前几年，我们不用向企业客户做巡演的，现在，广东地区的客户已经很多了，每年都要过来走走，拜访一下大家。”

　　在举行客户交流会的香格里拉酒店，Juniper跟甲骨文都是同一日举办活动的，来的客户一点不比名气早已在外的甲骨文要少。自助餐的服务员对记者说：“他们一下子定了120个位置，那一整片桌子都是留给他们的。”而竺宏说：“今天来的，都是银行或者大企业方面的代表了。”