鼎好顺达金牌装机店：稳扎稳打小步快跑

    一个面积不大却很精致的精品间，一个普普通通不大显眼的标准柜台，孙丽的DIY零售店面就这么两处。但让人想像不到的是，没有华丽的装修，没有庞大的规模，孙丽的DIY生意却能够稳定在每月500到800台的水平，没有喧嚣、没有人头攒动、没有熙熙攘攘，鼎好顺达金牌装机店延循着一条非常规发展路线，安逸而平稳的在中关村这块躁动的土地上生存着。

    “我最早是做行政出身的，属于见了生人就脸红的那种女孩，但是这几年做生意锻炼下来，个人的变化很大。”孙丽笑着说，以前的朋友都说很难想象一个从事行政工作的女孩，能够在这样的环境中坚持下来，并且将生意稳步扩大，“或许和我的性格有关，不急不躁，小步快跑是我的一点生意心得。”

换行从行政到销售

    2003年以前孙丽在一家电脑软件培训公司做行政工作，但天生好动的她对技术非常有兴趣，按常理女孩子对芯片、板卡、硬件等产品不会很感兴趣，但孙丽却偏偏相反。公司里装电脑配系统的时候她总是会借机凑到技术人员跟前学上一两手，一来二去俨然成为半个“专家”。

鼎好顺达金牌装机店 孙丽

    年轻人总是充满梦想而勇于挑战的，2003年前后孙丽决定换个行业小试身手。仅仅休息了不到一个月的时间，孙丽就在中关村找了一家笔记本零售店面做起销售。她很快融入到中关村这个环境当中，”最开始的时候感觉环境比较吵闹，后来慢慢的习惯了。计算机的硬件更新换代非常快，可能刚刚这个产品资讯在脑海中熟练了，马上又换了。“孙丽说卖笔记本跟台式机，每个型号详细配置都需要记，对每个销售新人来说挑战性特别大。

    2003年7月正好赶上鼎好电子商城即将开业，孙丽当即决定要抓住个机会自己创业。虽然进中关村从事的是笔记本销售，但是她并没有选择笔记本和数码产品，对于产品选型，孙丽认为笔记本零售的确有它的优势，签个代理很快就可以上手，但是没有新颖的东西。"笔记本做的有点搬运工的意思，而DIY变化就很大，一个机箱就可以很特别，每个部件都有让攒机商发挥的地方，我觉得这是自己的作品，产品展示出来感觉很好。”

    于是孙丽的鼎好顺达金牌装机店就在一个标准的一米二柜台开张了，虽然也请了朋友来帮忙，但是她仍旧坚持自己装机，“这样可以多接触客户，灵活调整经营策略。”由于鼎好电子商城是中关村里第一家营业从早九点到晚九点的卖场，所以孙丽最初的创业历程做的比较辛苦。

做别人不愿意做的才有机会

    同样的柜台，同样的技术，同样的服务，孙丽的鼎好顺达金牌装机店在成立后的一个月里就赚到了客观的利润，而后步入一个相对稳定的发展路线。为什么会这样，鼎好顺达金牌装机店独有的竞争力是什么，对于这个问题孙丽认为很难说清。“我们真的没有特别策略，要说唯一的不同就是我们更愿意薄利多销。”

    事实上鼎好开业之后，大部分经销商都是从其他老的电子城搬过来的，“他们做的比较久，挣一两块钱的小生意，对这部分商户来说激发不起兴趣来，而我作为新人只有抓住这个机会才有空间。”因此鼎好顺达金牌装机店总是接下一些别人不愿意做的小单子，“但其实中关村的价格很明，这一次我没有挣到钱客户也很明白，但我给他们留下了坦诚、有信用的印象，我想这大概是我们能够在最初发展起来的根本原因。”孙丽说。

    一次鼎好顺达金牌装机店接手一个培训学校200台的订单，客户要货非常的急。经过沟通、谈判之后签订供货合同，但没有想到的是市场波动很大，到合同落地开始交货的时候，孙丽发现市场上的货源均大幅涨价。本来就有限的利润此时被压低不少，此外客户还额外要求加快供货周期，对于资本规模和人力本就有限的鼎好顺达金牌装机店来说压力很大。孙丽带着人连着赶了三四个通宵，甚至还帮客户安装了机房内部所有的办公设备。

技嘉主板欧洲考察团

    “整个工程的安装、施工都没有收费，有一些人认为，付出和得到不成正比，因为我当时起步的晚，从头做起，也就狠心接下来了。“孙丽说后来客户非常的满意，后来这个培训中心的投影设备、音响设备以及其他一些电脑周边的产品都交给了鼎好顺达金牌装机店。

    就是这样慢慢的积累，慢慢的小步快跑，现在的鼎好顺达金牌装机店虽然只有两家店面，但是由于在中小企业，尤其是教育培训行业拥有一定的认知，孙丽每月的出货量能够达到500-800以上，鼎好顺达金牌装机店也走出了一条与众不同的DIY发展道路。在孙丽和同事的努力下，鼎好顺达金牌装机店已经成为英特尔CPU和技嘉主板指定的五星级装机店面，据悉，技嘉公司的欧洲高管考察团访问中国时，还特意点名观摩鼎好顺达金牌装机店的零售店面。

服务是窗口行业 用心才能做好

    企业经营充满了风险和压力，这对于流动资金不算充裕的鼎好顺达金牌装机店来说是个难题，而行业客户通常要求一定的垫款帐期，有一次接完订单，备完货，装完机器，供货商结完预付款之后，身为老板的孙丽兜里就剩几块钱。“那一次我感到特辛酸的，小生意在起步阶段真是难。”

    但是越有压力越有挑战，针对DIY客户的特点，孙丽逐渐摸索出一些自己的打法。“我现在非常注意公司内部的人员素质和能力的提升，做一个客户成一个客户是提高单位产出的好办法。”

    以前鼎好顺达金牌装机店的普通员工都是店长面试，而现在都是由孙丽亲自执导。“我更看重一个人的人品。我一直跟员工讲要谈成这笔单子，首先要让客户接受你，客户接受你，才能接受你推荐的产品。你想长久合作，需要把你的想法、合理化建议说给客户听，如果你只想今天卖东西赚取利润的话，即便这个生意谈成了，但是就没有二次销售的机会了。真正考虑长久的发展就是平稳，所以我在意他们的人品，性格人品都要在考虑之内。”

    有些同行认为鼎好顺达金牌装机店的销售们都太“老实”了，单机利润通常做的比较低，但是孙丽自有一套衡量的标准，DIY是现金交易，如果与客户沟通的好风险还会下降，尤其是在二次销售的时候，会有很大的信任空间和回旋余地。“做好细水长流的老客户才是稳定发展的硬道理。”

    在内部管理方面孙丽希望营造一种大家庭的氛围。中关村的从业人口流动性大，从业人口普遍的年龄较小，“这些年轻人都涉世不深，需要一定的责任心去传帮带，你把他感化和带成什么样的孩子，以后他接触到别的行业和别的岗位也都会秉承怎样的工作态度。”

    孙丽认为DIY零售属于服务型窗口行业，企业的整体素质对客户的影响很重要，有时候一句话说不好不但影响当期业绩，后续的生意机会也就止步了。她说：“我比较在意的是稳中求胜，团队素质提高了，服务的人群才能更多、更广，业务才能更上一层。”