海尔电脑渠道龙虎榜 细化市场，做赢终端

    在杭州乃至浙江市场，提起“水木华力”的名字，大家都知道这是一家以建零售卖场营销笔记本电脑的IT零售公司。由于浙江水木华力科技有限公司近几年在产品运作和市场运作上的到位，使得这家公司的零售业务得以快速发展，2006年下半年，该公司切入海尔的笔记本电脑产品线，寻求更多的发展机会和市场潜力，逐步把水木华力的店面打造成了一站式购物环境的卖场模式，也就使得水木华力的名字更加的响亮。


细化产品，赢在突破

　　浙江水木华力科技有限公司成立于1991年，和大多数电脑公司的起步业务一样，经营电脑配件的分销和零售。

　　公司副总经理高依青对记者说：“公司在成立以来，一直在做配件的分销和零售业务，在1996、1997年那一段时期，很多的DIY公司看到了品牌电脑将会迎来一个爆发期，所以纷纷开始转型进入到品牌台式机分销的时候，水木华力却没有及时转入到品牌电脑的销售领域。那时候很多公司开始和品牌电脑厂商合作，应该说水木华力错过了转型的最佳时间段。”

　　但是，穷则思变，错过了转型机会的水木华力，也一直在寻找新的发展机会来寻求业务上的突破，积极思考和研究市场的发展走势。2003年元月份，在笔记本市场开始初露端倪的时候，水木华力领导层经过分析认为笔记本市场是一个潜力巨大的市场，于是果断涉足笔记本业务。

　　“当时由于在全省卖场连锁的模式不是很成功，所以公司的领导层开始考虑在IT市场各领域产品的优势和劣势，得出结论：笔记本正处于一个黄金阶段，是进入笔记本领域的最佳时期。”高依青说道。在切入笔记本产品的同时，也在不断地摸索零售店面和卖场的经验，当时笔记本基本上还是一个高端消费群体的市场，所以很多公司没有进入这一市场，水木华力抢先一步进入，也就赢得了市场的先机。

　　采访中记者也得知，水木华力在2004年就接触海尔电脑产品，经过两年的接触和相互了解以后，也通过市场业绩观察，看到了海尔的巨大发展潜力和带给合作伙伴的极大的上升空间，于是2006年，水木华力在零售方面与海尔电脑全面结盟，深入合作，进一步寻求在零售市场上的突破和发展。

　　在杭州乃至浙江的零售市场，竞争日趋激烈，众多零售商云集浙江寻求发展，水木华力遇到的竞争压力也越来越大，寻求更强、更好的产品和厂商势在必需，海尔电脑在市场、产品和渠道等的快速发展以及海尔的知名度都吸引了浙江渠道商家的关注和合作，水木华力就是其中之一。高依青告诉记者，在过去的2007年，水木华力海尔笔记本再次创造销售新高，也为公司的发展寻求到新的机会和市场。

　　高依青介绍：“2006年正式加盟海尔，首先就是海尔电脑的集团优势，其次就是海尔电脑的售后服务体系，在业内来说，大家还是很信任的，这也是众多合作伙伴所看重的；再者就是海尔集团做电脑的决心和信心。”2006年海尔在杭州萧山召开的华东渠道会议以及一系列的渠道策略，给了很多海尔经销商和还在观望海尔电脑产品的经销商以信心和鼓舞，水木华力无疑也是其中之一。

细化市场，赢在终端

　　在采访中高依青告诉记者，近几年，海尔电脑一直提出“三个算我的”理念，“渠道与品牌双赢”、“两个高于”原则，正是说明了海尔集团与在电脑业务上的信心和决心，“同时，海尔电脑并不单纯是为了赚钱而赚钱，一直努力走品牌年轻化的路子，在设计和研发上更多的向年轻一代人的需求靠拢，把消费群体扩大，使得海尔的产品更广阔的覆盖消费群体，提高客户覆盖率，在产品和市场的把握上也更加注重市场的细分和研究”。

　　对市场细分，深挖细分市场下的潜能，正是当前所有厂商和经销商努力所在，也是厂商和经销商“软实力”之间的一种较量，而对市场的把握和细分，无疑也更需要厂商和经销商的密切合作，海尔产品在功能和外观等方面的细节化设计也与水木华力的市场细化操作的理念相契合，细分市场和差异化竞争是海尔电脑在近几年快速由跟跑者成为行业领跑者的关键所在。海尔电脑针对不同的消费人群需求，推出不同的产品，迅速适应市场的变化，从而创造更多的市场机会。2007年的暑促市场上，作为《电影版变形金刚》国内唯一电脑合作伙伴，海尔电脑连出重拳，无论是G70游戏笔记本，还是新发布、凸显时尚个性的A20笔记本，都以极具差异化的卖点挑动细分市场人群的敏感神经，成为市场明星，A20笔记本也凭借炫酷外观和高性价比，在短短一周的时间内就成为最受渠道和消费者欢迎的产品。

　　在高依青看来，正是这种对市场细分和差异化发展的能力，是渠道所要认真借鉴和学习的，在细分市场、把握不同消费者消费需求的同时推出自己的销售理念--“解决方案式的销售”。

　　根据高依青的介绍，这种所谓的解决方案销售，就是“细分+深挖需求”，细分，就是上面所提及的市场的细分和消费群体的细分，在每一小类的消费市场中，挖掘这类消费群体在笔记本产品上的更多需求，打包方案式的推销。针对不同的消费需求，研究每一类消费群体的消费习惯，进而制定出相应的“套餐解决方案”。

　　在记者的采访了解中发现，转变成为这种以解决客户应用为主的销售观念，正是市场竞争压力之下的思索与谋变，“市场整体来看，利润在下滑，通过这样的套餐销售，可以把笔记本上下滑的利润能够在其他配套的产品上获取”高依青介绍。

细化培训，赢在销售

　　对于水木华力来说，之所以能够在杭州市场做得比较成功，在高依青看来，选择好产品和对内部员工销售细节化的培训是关键所在，“正如我们看重海尔电脑的品牌和服务一样，所有的品牌产品，我们都要看重它的品质和服务，同时也要在内部加强对员工销售细节上的培训”。

　　在水木华力内部，在业务员工的培训上一直提倡“4个5+”原则，“比如说，海尔笔记本电脑，首先要找到这款产品至少5个优点，其次要找5个不足之处，再就是知道至少5个竞争品牌，最后是要知道至少5套解决方案”。这5+原则，至少5个优点是销售推荐理由，5个不足使得消费者信服，全是完美的优点，消费者怎么可能相信呢，至少5个竞争品牌能够有一个比较，相信你更加专业，5个解决方案则站在消费者应用的角度来销售，更能说服消费者的购买选择。

　　这样的细节化的员工培训结果，到水木华力的店面可以体验到，特别是在水木华力的海尔店面，能够听到和看到销售员介绍的“购买海尔的八大理由”。“购买海尔的八大理由其实就是海尔产品的八大优点，这也是我们在总结了所有员工在销售海尔产品上的经验和心得后得到的总结，比如说海尔产品是一家国际大品牌，具有集团化优势；海尔产品的性价比比较高，这是同竞争品牌的比较得出的总结；售后服务好，有些消费者可能没体会过海尔电脑的售后服务，但是肯定体会过海尔家电的售后服务，就是很好说明的例子；外观设计上更加人性化和时尚化，特别是润眼屏的设计采用等等。”

　　“同时，不可否认，在2007年，海尔电脑在国产笔记本品牌排名上有较大提升，但是在客户的点名率上还要继续提高，所以我们不能坐等销售，必须积极的推销，站在专业的角度让消费者知道海尔电脑产品的众多优势，才能更好的销售好海尔产品，从产品的外观到内部配置，再到性价比等各个方面，都总结出了海尔的优点所在，让顾客知道海尔电脑，了解海尔电脑，从而带动了销售。”高依青说道。

　　高依青一直满意与海尔电脑的合作，也希望海尔电脑能够做得更加完美，水木华力也将积极配合海尔厂商推进在浙江市场的进一步发展和进步，与海尔共同做赢浙江的终端市场，能够伴随着海尔电脑的快速发展成为更加强大的终端零售商。