爱国者不同于联想的“贸工技”故事

　　三年以前，华旗资讯还只是北京中关村的一家以DIY为主的贸易公司。近两年，它研发投入的额度占营业额比例越来越高。伴随着研发投入的增加，华旗资讯迅速转向以技术研发和自有品牌为导向的技术型公司。华旗资讯先占据了移动存储销量第一的宝座后，又从三星手中抢得MP3销量冠军桂冠，2004年度以月光宝盒为代表的MP3市场占有率达21.4%（数据来源：CCID），接着又去抢被日系厂商牢牢霸占的数码相机生意，图谋虎口夺食，半年内拿下7%的数码相机市场份额，对抗日韩强大品牌。

MP3：创新营销要素

　　1992年毕业于清华大学土木工程系的冯军，1993年创建了华旗资讯。冯军最开始靠代理键盘、机箱、显示器等电脑设备，提得了第一桶金。进入2001年以后，华旗资讯在新兴的移动存储领域兴风作浪，连续4年占据了U盘等移动存储市场第一位宝座（据CCID数据，2004年度爱国者U盘市场占有率为31.2%）。

　　2001年前后，在MP3领域，是日韩品牌的天下。当时，华旗资讯移动存储事业部负责人高喆发现，传统的MP3存在三个不足：块头大；需要驱动程序；需要管理软件才能往MP3里拷贝音乐等文件。“能不能在U盘基础上，增加播放音乐的功能，推出基于U盘的MP3呢？” 高喆等华旗资讯的研发和市场人员在想。很快，华旗资讯实现了自己的设想：2001年在全球首先推出U盘式MP3----在U盘上装上电池就能播放音乐，能直接插到电脑上拷贝文件，而不需要繁琐的驱动程序和管理软件，相比传统的MP3，块头要小得多，小巧而便于携带。进入2002年，华旗在外观设计上苦下功夫，并摸准年轻人的心理，用大话西游中的“月光宝盒”命名，主打时尚爱情概念。

　　在产品创新的同时，爱国者MP3在渠道上也取得了对日韩品牌的优势。以往，MP3都是作为消费电子产品，在商场和电器卖场里进行销售。U盘式MP3的推出，一下子使MP3进入了电脑市场，而IT渠道优势，正是靠做电脑设备起家的华旗资讯的突出优势。
技术、渠道、外观设计和概念几大营销要素的创新，加上相对于日韩产品的低价格，使爱国者MP3一下子风麾起来，在2002年成功地登上了占有率第一的宝座，据CCID数据，2004年爱国者MP3销量达近百万台，以21.4%的市场占有率，领先第二名10个百分点。

学对手索尼的“土拔鼠精神”

　　“在华旗资讯，为了实现持续创新，我们学的是对手索尼的‘土拔鼠精神’，即研发和市场人员不断地试验，不断地挨打，目的就是不断试出符合市场需求的领先产品。”华旗资讯企划总监刘之强如是说。即是试验，华旗人有成功，也有挫折。2002年，华旗根据U盘式MP3的成功经验，又推出了硬盘式MP3，其基本的想法是容量大，用户可以存储大量音乐等文件。不幸的是，由于硬盘块头过大，不符合MP3需要小巧便携的核心需求特点，加上设计不好看，不时尚美观，硬盘式MP3遭遇败绩，华旗移动存储部门这只“土拔鼠”受到了挫折。

　　当然，在不畏失败的“土拔鼠精神”的激励下，华旗在MP3市场的其他战线上，却继续着他们领先于日韩欧美的故事：2004年，全球首推出彩屏MP3， 2005年，又全球首推双内核CPU的MP3。这些创新，使华旗成为了全球MP3领域的规则制定者，通常是华旗推出一款新机型，不久港台模仿跟进，韩国跟进，再到日本跟进，再到欧美跟进。

强突日系厂商堡垒

　　在移动存储及MP3领域取得对抗日韩品牌的成功，华旗又要把它的经验推广到数码相机领域。2004年雅典奥运会的时候，新浪CEO汪延和华旗资讯总裁冯军一块到雅典观礼。汪延没有带数码相机的习惯，正好冯军带了一款华旗自主研发、正在实验室里试验的数码相机。于是两人兴兴勃勃地拍了不少照片。

　　奥运会以后一年，2005年7月，华旗爱国者数码相机首发上市，推出了800万像素的、非常精致漂亮的数码相机。应邀出席的汪延在会上说，“2004年雅典奥运会时，冯军那时候带的那款数码相机，又黑又大，有点像旧式的老爷车，生怕一掉到地上就碎了。那时拍的照片，直到现在还没给我，听说是拍的不怎么好。今天看到华旗研发出这么精致的相机，实在令人想不到。希望冯军能送一款给我，同时也送一款红色的给我太太。”

　　研发的成功，并不等于能打败日系厂商。众所周知，前几年，有数个国产数码相机品牌在该领域发起冲击，最终却没能成功。为此，华旗开始了一系列攻坚：首先，在产品研发上，华旗在差异化上下功夫，推出了全球首款能自动加印有数码水印的数码相机，能有效地保护数码相片版权及不被人为修改。其次，在价格策略上，华旗采用“田忌赛马”式的策略。即：日系厂商目前以3000元左右的价格主推500万像素的素码相机，华旗爱国者品牌数码相机却以3000元的价格，卖800万像素的相机。当年，一些国际品牌PC厂商，经常拿国外淘汰的机型到中国主推，如国外主流机是486时，在中国却主推他们的全球库存386，价钱跟国外的486差不多。联想PC抓住这个机遇，趁IBM、HP等国际厂商还在推386时，它把486引进国内，价格跟国际品牌的386差不多，一下子就打败了国际厂商，登上PC老大的宝座。今天华旗，实际上采取的价格策略有点类似当年的联想。第三，在目标消费群上，华旗在进入数码相机初期，将目标群体的重点放在政府机构、国有企业事业单位及行业用户上。众所周知，不愿购买日货，是很多中国人的心愿。因此，华旗在企业理念上，宣扬要“自主创新、产业报国”，以民族牌争取国人及政府机构的支持。在入市时机选择上，选择8.15前后抗日纪念活动最高潮的时候，甚至连相机的型号都取名“V815”、“V60”，V代表胜利（Victory），“815”是日本宣布投降的日子；“60”指抗战胜利60周年。借此赢得国人特别是政府的购买支持，尤其是以其水印技术打动对拍照和证据保全需求很强的公检法部门。

畜势待借2008奥运东风

　　而按照冯军自己的研究，他认为，三星等韩国厂商之所以能国际化成功，一条是成功地实施了“高质优价”策略；一条是借助1988年奥运会，成功地树立了国际形象。而他总结日系家电、IT厂商在中国的节节溃败，最根本的一条是日本厂商没有实施人才本地化策略，空降到中国的日本管理人员很难了解和深入中国的文化，加上管理环节很多，因此表现在营销上是动作很迟缓，给了中国企业很多进攻的机会。

　　华旗很早就开始它的国际化战略。2003年，在科技部的帮助下，华旗首先在新加坡设立分公司，随后又在法国、加拿大等国家布阵，把爱国者的移动存储产品及MP3推广到海外，而数码相机也同时在全球8个城市同步上市。

　　华旗进军海外的决心很大，难题也很多，首当其冲的是人才问题。为此，在海外分公司，实施“一三五把手是中国派出去，二四六把手是外国当地人才”的政策，这样做的目的，即是培养中国人才，又可吸取日系企业一时成功，却因没有实施人才当地化而落败的教训。

　　在普通的外国人眼中，一说中国品牌老想起红高粱里面的状态，或者是秋菊打官司，或者是大红灯笼高高挂，或者是农村特别可怜的状态，所以中国产品的质量，总是让海外用户担心。面对这种品牌形象的扭曲，华旗资讯希望现在提前熟悉和布局海外，等到2008年奥运会全球的媒体会随着他们的国家队进入到中国，发现北京的CBD和中关村是这么发达的地方，中国成功改变了形象时，华旗也一举打个翻身仗，把海外的营业额提高到公司总营业额的50%。对目前海外营业额尚很小的华旗而言，能否成功借奥动会把在国内“高质优价”的品牌形象，传播到国际上，是摆在华旗面前的一道国际化大考。