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——与神州数码PC套件业务群组总经理张军先生的对话
今年年初，中国最大的渠道经销商神州数码率先携“商家品牌”推出了以神州数码命名的显示器。当时全线上市了六款产品，其中有三款纯平三款液晶。上市之初就曾引起了业内外人士的广泛关注：在显示器利润越来越薄的今天，神州数码为什么还要加入到这块市场的角逐？而神州数码没有自己的技术又能不能把产品做好？面对社会各界诸多猜测的目光，神州数码通用信息本部产品部总经理张军日前接受了媒体的专访。就神州数码显示器上市的初衷及目前显示器市场的状况等问题一一向记者做了回答。
在采访的过程中，记者了解到了神州数码为什么会多年来一直稳坐中国渠道代理的第一把交椅，更看到了神州数码人的独具慧眼和那种服务于IT服务于中国的执着不悔的敬业精神。
我们看好这块市场
记：显示器原来都是由日本、台湾做，那末，现在国内神州数码来做的感觉如何？都采取了什么措施？市场反应怎样？
张：神州数码显示器是今年一月推出的，当时周边的条件都还不成熟。我们只是把它放在外设部。由数码相机销售人员兼管。发布后只是在市场上能够见到，而我们并没有做更多的宣传。今年四月一日公司本部做了结构调整，组建一只过硬的队伍——PC套件业群组。显示器归入其管辖范围。目前我们只做了前期的工作，还有许多工作做尚在规划之中。
记：面对DIY市场，神州数码会不会有相关的产品上市？现在又有怎样的市场规划？
张：首先，我想DIY市场是一个非常有潜力的大市场。目前，我们在低端市场还未引入相关产品。关于这方面的问题我们正在做前期思考，有待内部达成共识。在DIY领域要想做绝对的自由品牌那是不可能的。在推出神州数码显示器前我们做了大量的市场调研，并进行了科学化的分析。其实自由品牌、代理品牌在我们的业务中都是同等重要的。做自由品牌只是需要考虑到市场的成熟度问题。
记：在营销上面神州数码还会有新的举措吗？
张：通过前一阶段的市场销售情况观察，我们发现目前许多行业看好神州数码显示器。比如说税务、教育、医疗，不同的行业有不同的消费倾向，像学校上网，网络教学，这些都是未来的潜在消费，所以我们提出了零售连锁这样的构想。这将作为神州数码又一新尝试。
“商家品牌”自有道理
记：神州数码显示器的核心资源在哪里？
张：神州数码显示器属于中高档产品，采用性能一流的显象管，因此成本较高。但在价位上与同档产品相比我们有优势。神州数码显示器可以说是中档价位的高档产品。这对消费者而言更具吸引力。另外，神州数码原本是一家代理品牌， 经过十几年的成功经营，我们拥有了畅通、合理的营销渠道。在代理商中我们赢得了很高的商业信誉，我想，这就是我们最好的核心资源。
记：您认为渠道可以分几方面来考虑？
张：神州数码是联想的前身，我们曾经代理过LBN、HP等世界知名品牌。历经十几年的风雨历程，我们在渠道运作管理方面具有了绝对优势。在分销中神州数码是名列前茅的。我们的优势在中小城市显得尤为突出。在这些地区靠单一产品生存的空间是很小的。所以，代理商们更愿意与我们这样的商家合作。1996年以前，联想的营销是以北京为中心来辐射全国的。1996~1997年，我们采取一些渠道改革动作，加强了平台建设，在华北、华东、东北等地分设平台，再以平台为中心继续辐射。从厂商到用户共有四层分销。这样每一个商家的利润是非常小的。于是我们将市场扁平化，变四层为三层。目前我们有近3000家的营销渠道，但这对于神州数码的未来预期还是不够的面对市场竞争的白热化，我们的销售要想进一步向前发展，就必须加强二三级地势代理商的建设。我们知道，中小城市代理商的复合程度是很高的。二三级地势的业务拓展将会为神州数码注入更旺盛的生命力。
“神”采的魅力
记：目前显示器市场上的利润是非常低的，那末作为神州数码推出自己的显示器，利润如何实现？
张：的确，从许多方面讲，国外品牌上有绝对优势的。但在消费能力较弱的地区，价格会有很好的驱动作用。这尤为适合中小城市的推广神州数码有着非常完整的营销渠道，通过这种结构优化，成本自然会降低。另外合作厂商会从长远的角度来看问题。我们运作方面的优势也会体现在成本上。神州数码显示器的介入将在一段时期后体现在运作优势上。加上我们的品质优势，将慢慢与其他品牌拉开差距。
记：对于渠道代理商方面，神州数码持怎样的观点？
张：我们推出自己品牌的显示器，就是看到了从厂家到分销商这样的分层渠道形成的利润很低。而当产品差异较小、市场已经成熟的时候，我们才会做这样的考虑。况且我们本身就有很好的市场运作基础。有人问我：没有产品的优势能不能把产品做好？我想是绝对可以的。品质依赖与对品牌的信赖度，而神州数码经历了十几年的历程，可以说就这个品牌来说，神州数码在消费者中是有价值的。加上我们在仓储、物流上十几年的丰富经验，内部通过ERP管理系统，对外可以通过网上订购。在上海、广州设有立体仓库，吞吐量很大，对于成百上千的大批量定货能够快速做出反应，快则几十分钟到达。这在全国几十个平台都可实现。另外，张总强调：神州数码推出显示器的举措实际上是在目前前景暗淡IT 业推行一种新的经营理念。当更多的代理商加入到神州数码显示器的营销队伍的同时，将会感受到一种全新的经营理念和生存方式，帮助代理商在短期内实现最大的利润空间，带动一批代理商与神州数码共同发展。一个成功的代理商不是因为他们选择了大品牌，而是因为他们从中学习了一种先进科学的营销手段，这也是神州数码的魅力所在！
