江裕映美的“三维世界”

——整合制造、营销代理、自有品牌三大资源，开创IT新模式

    作为一家具有国际化视野的国际化企业，江裕映美的成功之处在于对制造、营销代理、自有品牌的全面整合。江裕映美独创的“三维经营模式”，在IT领域走出了一条独特的发展道路。

    “三维世界”，就是指江裕映美（Jolimak）16年完成的三维经营步局。这三个经营维度分别指：国际IT品牌设备的制造，国际IT品牌设备的销售代理，江裕映美产品的推广和应用。

    作为一家在中国市场做了16年的打印和商用设备制造商，江裕映美所取得的巨大的成功无疑是对“三维世界”的最好的诠释。现在，江裕映美有了EPSON、Citizen等等一系列日本、欧美的国际合作伙伴，建成了中国最具规模的打印和商用设备制造基地，建立了一个庞大的营销服务网络，并且创立了自己的品牌。

    对于制造、营销、品牌这三维，很多的企业往往用局部的眼光去看待，要么只做制造；要么只做营销；要么先贸人家的品牌、再贸自己的品牌。原因也很简单，就是要集中资源，形成专业优势。江裕映美的董事总经理欧国伦不这么认为，这位毕业于香港科技大学的少帅，有自己的理解。

    “制造、营销、品牌、其实是江裕映美的三种产品，是为国际合作伙伴创造价值的三种增值方式。江裕映美自身的价值就在于知道如何去整合这三个方面的资源，为国际合作伙伴提供价值最大化的服务，为用户提供最具竞争力最可靠的产品”，欧国伦如是说。

发展大制造，奠定“三维世界”基础

    2002年2月28日，江裕映美科技工业园二期正式动工。二期工程涵盖了打印机和投影机等商用设备的上游关键配套产业链，成为中国少有的国际规模的打印及商用设备专业制造和光机电一体产品的世界制造基地。这标志着江裕映美开始圆十年之久的“大制造”梦。

    江裕映美对制造有着自己的理解，一定要坚持制造和营销并重，自有品牌互补的模式。因为只有在制造中，才能扎扎实实地了解产品和产品技术，才有可能发展与代理品牌进行市场互补的品牌产品。江裕映美是从营销起家的，由贸易切入制造，江裕映美从做Brother总代理时就已经开始考虑了，因为只有做制造，才能控制市场竞争中最重要的资源：产品的制造成本。

    江裕映美把制造做的有声有色，其业界领先的产品整合的能力和经验，为客户提供了低成本、高可靠、快速度的服务，使得EPSON、Citizen等这样的国际著名厂商，都愿意把他们的产品交给江裕映美去做。江裕映美抓住了制造的四个关键步骤：本土化、规模制造、高可靠的品质保障及先进的制造资源管理系统。

    本土化的制造是江裕映美确保国际品牌厂商产品成本领先的优势。EPSON LQ-300K在中国持续五年牢据同类型产品70%以上的市场份额，它的背后，就是江裕映美的本土化制造。江裕映美较早地预见到制造业向中国转移的这种国际趋势，在1998年提出了大制造的概念，此后随着一、二期工程的相继开工，江裕映美朝着规模化的方向迈进。

    低成本保证了国际品牌设备的市场竞争力，而品质则是品牌的生命线。江裕映美通过先进的管理手段，保证了产品的国际化品质。江裕映美的制造管理人士均来自日本、新加坡和马来西亚等国际制造业的精英，保证了柔性生产和生产线24小时高效运作。“国际品质需要的是国际一流的质量保证体系。”欧国伦深知此道。

    为了提高客户的响应能力和流程速度，江裕映美意识到先进制造管理系统的重要性，实施了SAP公司提供的ERP系统。ERP系统投入的结晶，是快速的响应时间，更加广泛的国际制造合作伙伴的信赖。

    江裕映美充分发挥大制造的优势，既有力地支撑了营销，为国际厂商提供更多的价值，又积累了丰富的经验，为自有品牌的开发提供了条件，把“三维世界”的其它两维紧紧地联系在一起。也因此，江裕映美建成了国际规模的打印及商用设备专业制造基地，建成了目前中国最具加工深度的液晶投影机生产线。

强化营销代理，提供全面解决方案

    2001年，江裕映美OEM 制造和销售代理的针式打印机在中国市场继续占有25%以上的市场份额，连续三年牢据市场主导地位。江裕映美在营销代理方面显示了非凡的能力，一个典型的事例是江裕映美只用了半年的时间，把Brother打印机由月销量400台一度提升到4000台。

    从代理Brother开始，营销是江裕映美16年来不离不弃的主业，后又成为EPSON、Citizen等系列国际品牌的中国总代理。和业界许多同行不同的是，江裕映美的营销代理有强大的制造作为后盾，有自有品牌作为补充。这种模式为国际合作伙伴提供了完全的中国市场解决方案，包括制造、代理、客户化、售后服务。

    随着市场的不断深入，如何扮演好总代理的角色，是江裕映美一直思考的重要课题。江裕映美认为，营销的本质在于增值。为此，配合制造，江裕映美不断调整合作的策略，为渠道伙伴和代理品牌提供了更广阔的增值空间，也为自有品牌的发展提供了条件。

    在客户化方面，江裕映美往往能够根据自己的理解，开发出增值功能，使代理产品锦上添花，甚至江裕映美有规划地寻求第三方合作资源来完成客户化工作。

    在渠道的扁平化方面，江裕映美全力升级现有的营销服务体系。江裕映美除了现有的20余家销售联盟、100余家核心分销商之外，重点在二三级城市开拓了近400家二、三级渠道商和一批行业系统集成商，从纯粹的打印机渠道拓展到OA渠道和金融系统、税务系统、公安系统等一大批重点行业用户。

    香港、新加坡除了作为制造基地的国际采购中心之外，还赋予了技术引进的职能，深圳和广东新会设立了技术研发中心，在IT市场最活跃的北京开始设立市场中心。代理销售的产品覆盖了EPSON、Citizen、Jolimark（映美）系列品牌的针式打印机、激光打印机、液晶显示器、税控收款机、特种打印机等。江裕映美的营销服务网不仅具备了最基本的分销和售后维修功能，而且具备了富有江裕映美特色的、与国际品牌厂商形成优势互补的产品客户化功能。

    营销、制造二元并重，自由品牌作为补充，这种“三维世界”模式的结果是国际品牌厂商借助江裕映美的本土化大制造能力，有效降低了产品成本，提高了在中国市场的竞争力，同时又借助于江裕映美的营销服务网络和有效的客户化能力，实现了在中国市场的产品销售。

贴近应用的自有品牌

    江裕映美在自有品牌的培育和发展上同样取得了不错的成绩。2000年，江裕映美系列的打印机和税控产品开始投放市场。继2001年在中国首家研制出液晶显示器之后，2002年江裕映美成为税控装置的国家行业标准的起草人，还是数字投影仪国家行业标准起草小组的组长，走到制定标准的上游地位，这是国内许多IT企业期望的最高境界。

    在制造、营销代理二元整合的过程中，江裕映美发现了代理品牌产品规划中往往没有完全覆盖很多行业，在行业的适用性、产品应用细化等方面有很大的发展空间，于是及时地推出了自己的品牌，通过强大的客户化能力，完成与代理产品相互补充，为用户提供全面的产品线，满足市场需求。这样，江裕映美完成了制造、营销代理、自有品牌“三维世界”的全面整合，开创了不同于其他IT企业的新的发展模式。

    很多业界人士也许会有这样的疑问，自有品牌如何与代理品牌共享中国庞大的市场，这之间是否有冲突呢？

    江裕映美通过自己的市场细分，找出了江裕映美产品之路。这个路子是与代理品牌互补的客户化产品和面向行业应用的专业化产品。这里的客户化与前面提到的客户有所不同，它指的是面向同一客户需求，开发出基于客户应用的与代理产品互补性产品。而面向行业应用方面，江裕映美开发出基于客户专业应用的专业化产品。

    现在，江裕映美的客户化产品在打印设备、税控设备和显示产品上初露风芒。江裕映美开发的全系列税控设备成为中国税控市场的主流产品。这些产品与代理的EPSON、Citizen的产品形成良好的市场互补，提高了市场综合控制能力，为渠道商提供了更多增值机会。

    映美人对“三维世界”的阐述特别有哲理：江裕映美不一定要有自己的产品，但一定要有自己的客户和市场；不一定要有自己的核心技术，但一定要有产品的核心应用技术；不一定要在制造、营销、技术的某一方面超过国际厂商，但一定要在三方面的整合能力上，与国际厂商形成互补。

    欧国伦认为，江裕映美的优势在于善于在资源整合中形成独有的经营模式，从而形成强大的竞争力。“三维世界”模式为国际厂商提供了全面的解决方案，保证了他们的产品以最低成本、最可靠的应用和服务牢牢控制市场。

评论：江裕映美之路

    江裕映美在制造、行销和自有品牌产品3个相互有矛盾之处的领域，走出一条自己的奇特之路。江裕映美的优势在于整合，这是一种动态的整合，根据市场的变化，调整自己的经营模式。

    通过制造、营销代理和自有品牌产品的三维布局，整合了三方面的资源，为国际合作伙伴提供价值最大化的服务，为用户提供最具竞争力最可靠的产品，以一个具有国际视野的国际化企业迅速发展壮大。江裕映美的“三维世界”之路将左右逢源，越走越宽。