——顶星科技的市场战略

    年过半程，顶星总结会上，顶星科技总经理郑重提出新市场策略——全面销售管理。新策略一方面是对过往经验的总结提炼，另一方面也是因势利导，务实之举。

    据顶星科技，今年上半年顶星主板在全国总销量是去年同期销量的一倍还多，在行业如此不景气的DIY市场掀起一股顶星购买热潮。在华北、东北、西南、华东、华南、华中等六大区域市场，顶星市场占有率都较大幅度上升，其中四大区域市场占有率和总销量均已位于前三甲，并且销售增长势头良好。按照顶星科技新销售计划，下半年要在此基础上保持每月增长，确保下半年总销量在现有基础上再增长50%，为保证目标实现，顶星将会采取更为扩张的市场策略，力保中心城市市场，向二三级市场全面铺开，将顶星的产品和服务延伸至地级、县级城市（镇）。

    在市场开拓过程中，无疑会有更多代理商、经销商、零售商以及业务精英加盟到顶星的事业中来，为保证市场有序化，提高对市场变化的应变和掌控能力，将对整个渠道的管理纳入到企业发展规划和营销体系中来，顶星决定实行全面销售管理，与积极开拓二三级市场不谋而合。

    顶星科技全面销售管理（Total Sale Management，以下简称“TSM”）的核心在于实现多层面（销售团队、分销平台）、纵深化（中心城市、地级市场、县级市场）销售管理的动态控制，借助于科学量化的表征手段，辅助于经销商激励、终端建设和业务考核等途径，遵循计划（Plan）、执行（Do）、检验（Check）、修正（Action）的PDCA闭环原则，使销售目标达成螺旋式上升的循环型销售管理模式。其目的是为了进行一场顶星销售管理的革命，完善客户管理和业务管理，推动目标管理，使整个销售体系成长为目标明确、有章可依、有据可查，高效务实的业务团队。

    管理是为了更好的完成既定目标，提升公司市场地位和品牌形象。在顶星TSM理念中，明确提出将以“全面管理、天天向上”为销售口号，以“整体销量在8月份基础上提升50%”为销售目标。除了宏观上完成销售目标外，顶星科技还辅之以具体化目标体系。一、产品营业结构目标：P4主板的销量上升六成；DIY消化量要提高到四成，由系统板一条腿走路变成两条腿走路，也在通路上带动TOPSTAR顶星品牌的提高。二、市场占有率目标：务必达到10%；在条件成熟的市场，力争达到15%。三、分销平台目标：确保100%的代理客户销售增长50%；扶植优秀代理商，使渠道优质率达到80%以上。顶星信奉“只有一流的代理商，才会有一流的市场业绩”。当然，目标达成是在相关配套措施的支持下完成的，于是设立设立市场增长基金制度。在每个月增长的7个百分点中，拿出5个点设立市场增长基金，交由分公司自主支配，加强市场终端建设，设立该基金的目标即在于，以巨额的市场投入换取二级渠道的建设，从而带动销量的持续提升，实现“以增长促进增长”的良性循环。

    如何对TSM进行考核监督也是重要一环。将一周销售时间作为基准考核周期，整个销售体系作为考核对象，尽量用量化指标来衡量销售人员、代理商、分（经）销商业绩，对于业绩突出者进行中奖励，顶星销售人员可以升迁并委以重任，

    全面销售管理还体现在目标控制上。销售过程可看成由三个部分构成：销售人员把产品流转到分销平台，完成产品销售的1/3；分销平台把产品送达终端用户，完成产品销售的1/3；用户把产品消费掉，并获得相应的购后感受，才算完成了产品销售的全过程。TSM实质上包括了对三个销售过程的目标控制，尤其是对分销平台和销售人员的管理和控制，明确各自的职责和业务范围，并使两者之间及时沟通和交流，便于分销平台信息回馈和销售人员提供支持，维持渠道活力同时也保证市场策略的灵敏性，以实现目标为基准调整具体市场策略。

    随着全面销售管理在开拓二三级市场过程中实施，将不断得到完善，为顶星市场策略导航。