——从深圳顶星科技看本土主板业的名牌之路

    号角长鸣，狼烟四起，新千年的中国IT业界依然笼罩在一片刀光剑影之中。虽然市场被冠以“缩水”、“萧条”等字样，但是竞争却在不动声色中愈演愈烈，尤其是在基本上打破了技术壁垒的主板行业，这硝烟味似乎来得更浓一些。华硕、微星、技嘉、精英……一大批实力雄厚历史悠久的台湾主板生产商依靠其强大的资金、技术优势和多年形成的良好的营销渠道不慌不忙地稳坐钓鱼台；另外本土的后起之秀们也纷纷使出浑身解数力图在主板市场上分一杯羹，于是一些本土打造的品牌也逐渐浮出水面、崭露头角。拿出2001年的主板业备忘录，你会惊喜地发现进入中国主板业销售前六名的已经有了一个本土品牌——TOPSTAR（翻译成中文即“顶星”）。一个国内的主板生产企业，是如何冲破层层资金、技术羁绊和激烈的竞争在市场上开辟出自己的一片天地的呢？让我们沿着深圳顶星科技有限公司老总武小波的叙述，去探寻一下顶星曲折的名牌之路——

自古逢秋悲寂寥

    江苏，扬州，风光旖旎，物华天宝。武小波就出生在这一个“青山隐隐水迢迢”的地方，也许是沾濡了二十四桥明月夜的灵气，16岁的他就考进了荆楚名校——华中理工大学攻读计算机专业，当时是1982年。六年后他又以计算机专业硕士的身份从西安交通大学毕业。那时中国的计算机行业还比较薄弱，市场也才处在启蒙状态。但是时代发展的大趋势已经定下，只等着有胆略有远见的人来加以预测和把握。1990年，武小波开始从事电脑产品销售，主要是经销美国3COM的网络产品。91年他又以总代理的身份销售香港公司生产的网络产品。这个公司的品牌对于大陆消费者而言是完全陌生的，如何打开市场可谓困难重重。武小波率领员工在摸索中前进，四处联系社会关系，并免费让一些公司试用，最终打开了国内市场。这一战役的成功，让武小波积累了不少IT业经营的经验，也为后期的发展奠定了经济基础。通过这场战役，武小波也从中看出了一个很重要的问题——当时美国公司、中国台湾公司一般只把产品卖到香港，香港公司再转卖到大陆，中间可以赚取15~20%以上的利润，结果就导致此类产品在大陆市场的价位居高不下。作为一个技术人，武小波急切地希望中国大陆能有自己价廉物美的产品，能有自己响当当的品牌。1992年，中国深圳市顶星科技有限公司经过周密策划后正式挂牌成立，开始投入到网络产品的研制与开发中。“顶星”命名的初衷就是要使企业成为其生产和市场领域的一颗耀眼的明星，为了实现这一目标，顶星人开始了不懈的努力。
1993年，以TOPSTAR为品牌的大陆第一片网卡在这里成功地诞生并推向了市场。同年，中国的股票交易市场开始呈蒸蒸日上之势，证券公司及其营业部遍地开花，良好的市场环境使顶星的网络产品实现了开门红。顶星公司乘胜追击，又相继推出了大陆第一片声卡和14 .4kMODEM卡。其中声卡产品的市场占有率一度高达40%，月销售量达15万片；95年春节后MODEM卡也凭借其高质低价的优势达到了市场销售的高峰。技术的领先让顶星人在市场上一度独领风骚，占尽先机。但是蛋糕做大了，想来分吃的人也就多了。97年以后中国的IT业迅速膨胀，大量企业都开始涌入网卡、声卡和MODEM的制造业。加之技术含量较低，竞争就变得茫然无绪。面对多事之秋，武小波和顶星人何去何从？

 我言秋日胜春朝

    主板，是计算机中一个很重要的配件，被发烧友戏称为电脑“血性的躯干”。它承载了CPU、内存、显卡等核心元件，直接决定系统能否正常工作。在中国当时的主板市场上，基本上是台湾厂商的一统天下。他们靠做OEM(Original Equipment Manufacture)接国际大厂商的订单起家，多年的生产经营已经积累了丰富的技术经验，形成了自己完备高效的销售体系，并与掌握着核心技术的上游薪片厂商建立了稳定密切的合作关系。华硕、精英、技嘉……一个个主板巨人，在业界呼风唤雨，笑傲江湖。但是大陆厂商想进军主板市场，也同样具备自己独特的优势：一是人力成本，二是政策优惠，三是科研方面的巨大潜力。精明的武小波当然不会忽略这一点，经过深思熟虑后1998年他一声令下，公司调转航向，大力进军主板业，开始了压力之下的再创业。计算机硕士出身的武小波，非常重视技术在产品中的作用，他认为当时国内真正具有研发制造能力的主板厂商很少，那么顶星只要掌握了先进的生产技术，就为企业在新一轮的角逐中胜出增添了一枚强有力的砝码。沿着这种思路，他亲自挂帅组建了一支长期从事硬软件开发的专业技术队伍。创业之初，百事维艰。公司技术人员日夜奋战，但成绩并不理想，主板质量、性能与其他品牌相比存在教大的差距。一次次的实验，一次次的分析，一次次的改进，一次次的提高……武小波提出了严厉的口号：“技术一日不达标，产品一日不出厂！”真是世间自有公道，付出总有回报，在经历了第一、第二代主板的刻苦攻关后，如今的顶星科技已经今非昔比。在2000年研发KT133(该主板支持AMD的CPU)时,顶星公司只用了一个月的时间就在国内率先推出了自己的KT133主板,令AMD公司深感惊讶,因为在此之前只有联想研发出了同类的产品。AMD公司即送了一块1GMHZ的AthlonCPU给顶星公司用于产品的测试。
“宝剑锋从磨砺出,梅花香自苦寒来。”这是武小波最欣赏的一句话,他把它融入到自己的经营理念中就提炼出了“执著•完美”的企业文化核心。即在产品研发上,执著追求更高更新,完美体现产品性能；在质量要求上,执著追求毫无瑕疵,完美体现一流品质；在销售服务上,执著追求热忱周到,完美体现国货风范。“执著·完美”在顶星内部已经作为一种精神和文化深入人心,将公司上到老总下到员工紧紧地拧成了一条绳。人心齐,泰山移。顶星科技在众人划桨的气势中迅速壮大。它已经拥有了从国外购进的一流的主板生产设备、成熟敏锐的科技研发队伍和多渠道的营销服务体系。公司的研发水平在国内同行业中位居前列,而且正在与国际技术的发展同步。例如刚刚研发成功的TM-KT133A能支持133MHZ外频的新AthlonCPU；新产品TM-PRO266主板可以支持最新的DDR内存。另外在EMI技术、信息质量的分析研究方面顶星也取得了技术上的重大突破.TOPSTAR主板也因其卓越的性价比而成为专业市场的新宠。在2001年第一季度的销售中,TOPSTAR主板的销售量与去年同期相比成倍增长,创下了三个月售出13.8万片的骄人战绩。血汗流成河,十年磨一剑.如今已经利刃在掌了,武小波却感觉有点四顾茫然。顶星又面临着一个重要的问题,那就是如何在众多既成名牌中让TOPSTAR脱颖而出,成为一流的本土主板品牌。这里面包含了两个历史原因:其一是顶星公司在主板生产伊始将大部分精力投入了科技研发；其二是顶星同时也在做OEM,由于分身乏术而相对淡化了自我品牌宣传这一块。而在台湾品牌如日中天的主板市场上想让自己的品牌占据一席之地谈何容易。武小波没有退缩,他选择了一条艰难的布满荆棘的路──创自己的名牌,TOPSTAR。

晴空一鹤排云上

    一个名牌的诞生,在普通消费者看来往往是一夜之间的,是通过铺天盖地的广告集中时段狂轰滥炸换来的。电视的、报纸的、网站的、车身的、路牌的、传单的……形形色色的广告在我们的生活中无孔不入,消费者在熟视无睹中受着它们潜移默化的影响。而为了这种影响,商家们付出了一掷百万甚至千万金的高昂代价。
武小波是个作风务实的人,他提出,TOPSTAR的名牌之路不应该是一连串沽名钓誉的炒作,更重要的是要让市场看到TOPSTAR的内在品质与价值。
为了打赢这场品牌之战,顶星科技三管齐下:

第一,产品的硬工夫.由武小波挂帅的科技研发中心现在已经拥有成员24人,平均年龄26岁,其中本科以上人员占到80%。年轻人的活力、智慧和创新意识为公司输送着源源不断的新鲜血液,使顶星科技的研发实力始终走在国内同行业的最前列。为了提高顶星主板的稳定性,公司从国外购进了一流的主板生产设备,高薪聘用了经验丰富的主板电路设计工程师,并在产品的用料上严格把关,全部接插件都采用世界名牌——FOXCON的产品,因为顶星人深深地明白,“执著·完美”是他们的立身之本、扬名之道,任何瑕疵都要尽可能地降低到最小。

第二,打造服务金牌。IT业的服务之重要性已经是众所周知的事情,顶星深知这块金牌的分量。公司把服务规划为对经销商的服务和对用户的服务两大块儿。首先在对经销商的服务上,顶星着力打造良好的销售支持和市场支持,包括严格控制产品的价格体系,为经销商提供更高的利润空间；设技术支持部为经销商提供售前售后的技术支持；为经销商提供各种产品的宣传推广和广告支持等。其次在对用户的服务上,顶星提出了“一年包换，全国联保”的口号，在全国各大中城市都建立了服务网点，加强物流建设，确保拥护能得到最即使最优质的维修服务。顶星网站上还专门设立了技术支持专区，为用户提供最新的技术信息、产品的使用方法以及最新驱动的下载等。

第三，广告战略和促销高招。确定了名牌战略之后，顶星就开始了一步一步周密的宣传工作。公司成立了专门的策划部，开始有计划地在《电脑报》、《电脑爱好者》、《微型计算机》、《电脑采购》等专业媒体和太平洋网站、小熊在线、中关村在线等网站上发布顶星主板的广告。顶星的广告采取的是“润物细无声”的战略，点与面相结合，逐步扩大在消费者心中的知名度和美誉度。加之原有的在行业内的口碑，TOPSTAR的影响力稳步提高。
公关与促销方面，顶星公司更是锐意出新、高招迭出。2001年年底，顶星主板以盟主身份联合云南IT界数十家公司在昆明强势推出了“LG 未来窗 顶星P4电脑4998/6998挑战品牌机”让利DIY促销活动，引起了业界的广泛关注。这种联盟形式有效利用了各联盟单位的资源互补优势，能以最具竞争力的价格冲击市场，达到了生产商、代理销售商和消费者三方的共赢。被业界主流媒体《电脑商情报》誉为“开创了云南IT界的先河，打破了原来DIY公司之间各自为战的局面”。在长沙、武汉、郑州、成都、杭州等国内大城市，顶星主板一次一次主动出击，联合当地其他DIY代理商或生产商大搞联盟，为顶星主板摇旗呐喊，为DIY市场助威造势。同时还在国内著名高校举办“顶星豪华4998P4联盟，挑战品牌机”系列大型讲座，取得了显著的成效。
全方位的努力终于取得了可观的回报。TOPSTAR如今已是名声在外，不仅在业界赫赫有名，而且在个人消费者市场也有了较高的知名度，成为华硕、微星等台湾一流主板生产商也不敢小觑的国内本土品牌的领头羊。

便引诗情到碧霄

    “自古逢秋悲寂寥，我言秋日胜春朝。晴空一鹤排云上，便引诗情到碧霄。”这是唐代著名诗人刘禹锡的绝句《秋日》，雄姿高华，临霜不惧，从肃杀中发现亮点，乐观洒脱的豪情令人回肠荡气。从TOPSTAR创名牌的道路上，这种精神的影子也处处可见。本土企业与外来品牌的竞争是险象环生阻力重重的。顶星公司在创业的过程中既注意发挥本土化的优势，又重视学习外来企业的先进技术和经验，避其锋芒，紧绕市场“软肋”，终于在荆棘丛中开辟了一条前进的道路，成为IT业民族品牌中又一颗正在升起的明星。我们也欣喜地看到，本土企业参与了市场竞争尤其是有了自己的名牌后，产品的价格就由于失去了原有的垄断地位而不断下降从而让消费者受到了实实在在的好处。
展望未来，我们期待着IT业中有更多的民族名牌出现，让中国的计算机行业在竞争中健康快速的发展。甚至CPU,甚至内存条，都有中国响当当的品牌走出亚洲风行世界。或许这在现在只是一种奢望，但一个人，一个集体，一个行业，一个国家都是需要梦想的。武小波也冲着他最新的梦想努力去了——做亚洲一流的主板品牌。