时间：2002年4月11日下午3：00
地点：北京市中关村上地
采访对象：八亿时空市场部经理周东明
国美作为营销家电产品的成功典范，在涉足IT行业时，营销理念是试图打破IT产品流通领域长期以来都是由分销商和代理商独揽，以至IT产品需要通过厂家、分销商、代理商、销售终端等层层过滤才能最后到达消费者手中的局面。结果是，消费者既买到了价格便宜的商品，厂商和终端卖场所分取的利润又会大大增加。听起来，这的确是一种有益的尝试。
但是，这种貌似完美的打算中有一点需要考虑，就是，厂商和终端卖场能否将从前由经销商和代理商所承担的重任真正扛下来，并且能进行游刃有余的操作。这个难题一是资金投入，即和厂商之间进行现金交易；二是对家用PC机及其零配件能够有完善、专业和高质量的售后服务。
长期以来，国美所固有的经销模式是代销，即厂商把货给国美，然后由它来销售，最后分取利润。但是电脑厂商在销售过程中，一般都会将资金牢牢把握在手中，很少愿意承担赊销的风险，非现款交易的现象很少。这就形成一个不容易解决的矛盾。
但是相对于国美，传统IT行业的经销商一般都会满足厂商的这种需求，及时将资金提供到位，分担生产厂商的销售风险。这也是大部分IT厂商同自己的经销商、代理商关系融洽、不离不弃的主要原因。
而国美作为一个长期的以代销为主要经营模式的超级零售商，现款交易对其将是一个比较难以跨越的障碍。国美同联想合作没有成功，主要原因就是国美不能够现款交易；另外，在国美所一贯推行的低价格营销策略，同联想所奉行的全国统一价格体制相矛盾和冲突。
IT厂商不会因为要开辟新的销售渠道而将其原有稳固的营销渠道打乱。毕竟国美的销售份额只占市场中的一小部分。如果国美愿意放低姿态，自己掏钱来购进家用PC，那么它进军IT行业的发展可能会有转机，但这种机率比较小。因为如果一旦打破原有的经销模式，对国美其他产品的销售必然会带来不良的连锁影响。
在中关村IT厂商和经销商之间，已经初步形成了一种稳定的销售渠道，主要标志就是绝大部分经销商和代理商同厂商相互配合后，都能够比较合格地担任售后维修服务的重任。
所以，仅从资金和售后服务来讲，国美如果没有绝对的把握，那么在巨大的市场利润面前，最好还是三思而后行。
时间：2002年4月10日
地点：北京市海淀区知春里开源写字楼
采访对象：北京清华同仁科技有限责任公司笔记本电脑事业部赵明
家电行业涉足IT销售流通领域，本身就存在一定的风险。国美宣布正式进军IT行业的这种行为，对于传统IT业的渠道经销商来讲不会有太大的、根本性的冲击和影响。
作为国内以经营家电而著称的超级零售商，国美简单地认为，就目前中国大中城市的消费状况，家用电脑品牌机已经占主导地位，大家现在买电脑就和买彩电、空调、冰箱一样，所以，只要凭借已经掌握了成熟的家电品牌商品的经营技巧，就能同样成功地操作家用PC机的销售。
但实际情况却并非如此。家用PC电脑同传统家电从本质上讲是两种截然不同的产品，之间的技术含量有很大的差距。作为产品经销商，尤其是IT产品的销售代理，不仅仅是把PC机卖给用户就万事大吉。其中，需要有相当技术含量支持的产品售后服务，这是国美同传统IT经销商之间竞争的一个弱势。
在中关村，从厂家、代理商到经销商之间，无论大小公司都已经渐渐形成了一种比较成熟的固定的概念化的销售模式和售后服务体系，但如果套在国美身上则会有很大的不协调性和排斥性。所以仅仅从对电脑的专业了解程度上，国美就无法同PC经销商相比。很明显，作为多年从事家电零售行业的销售人员，在短期内就要求其做到对IT产品系统化、专业化的服务与售后维修是不现实的。专业化技术的欠缺是整个国美这个团队所不可避免的。
另外，中关村经过这么多年的发展，IT产品市场的概念已经深入人心、根深蒂固，仅凭这一点，中关村的电脑经销商就占有很大优势。
如果只从赢利的角度考虑，国美可能会占有一定的市场份额，但若想达到使国美和IT产品紧密结合的目标，形成一种概念化的东西，国美作为国内超级零售商，可能还有相当长的发展道路要走。
时间：2002年4月10日上午10：30
地点：北京海淀区中关村大街22号中科大厦A座2层
采访对象：恒昌IT连锁直销北京第一分店经理吴磊
低价格一直是国美最具竞争力的吸引用户的市场营销手段。目前，国美所推行的买联想电脑返还用户500元现金、买TCL附送打印机等等促销手段，这些都是没有经过厂商允许的不正当竞争行为。
也许国美参照了美国的沃尔玛或其他连锁超市的营销经验。但是从真正的IT产品销售来讲，要想有长久发展，不能仅仅靠价格，更重要的是售后服务和技术支持。
由于国美长期经营的是家电产品，涉足IT行业时间较短，所以中关村传统PC产品销售商在产品技术的专业程度方面要高于家电产品的销售人员。尤其是在用户购买家用电脑后，相应的配件及耗材不能得到更全面和周到的服务。例如，如果用户在中关村经销商手中购买一台电脑，一旦他感觉显卡有问题，完全可以更换；但在国美，由于没有再下一级的铺垫渠道，不能有货存，若有淘汰的显卡则无法处置，所以往往不能满足用户的要求。这表明，国美在家用PC机方面采取的只是一种生搬硬套的销售模式，对其背后更复杂的东西了解得不够深入，或不具备融合的能力。这同海尔、海信涉足IT行业有很多相似之处，只学其表，而不能及其里。
对于国美向全国IT厂商进行公开招标，联想集团显得比较沉默。这种态度完全在预料之中，因为联想在与其分销商和代理商的合作过程中，通过各种方式将很多有较高含金量的售后服务技术留给代理商，比如免费培训经销商的工程师和销售员工等等，已经形成了一个完整的体系和制度。如果同国美合作，联想就有可能顾此失彼。毕竟，国美的销售量只占5%的市场份额，而余下的95%都需要通过经销商和代理商、商场和直销店来完成，孰轻孰重，厂商心中自然会有一个衡量的标准。
如果国美真正想深入IT产品的销售领域，而不仅仅只是一种短期的赢利行为，那么，就必须投入大量资金，不断地、迅速地提升售后服务等方面的技术含量。因为，国美在同传统PC经销商所拥有的产品技术、售后服务以及一种真正以人为本的销售领域之间还有一定的差距。
所以，仅靠低价格来占领家用PC市场不太现实，应该做到双管齐下。既然消费者购买的是高科技含量的高价位产品，几千元都已经消费了，不会为了几百元的差价而放弃有保障的、相对技术含量高的售后服务体系。
