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序 PC行业感染“蠕虫病毒”
2001年关算帐，在国内风风火火了不少年的台式机制造商纷纷“笑不起来了”，受国内外大环境影响，PC市场的增长日趋放缓，几乎所有PC厂商都调低了销售指标。“后PC时代传统厂商是否还有生存的可能？”、“如何生存?”的资深评论文章频见报端。
诚然，由于2000年网站经济的虚假繁荣，导致了IT产品提前透支型消费潮，使今年的大规模采购底气不足，加之入秋以来全球IT萧条风暴的波及，至使市场人气涣散。但任何事物都不是绝对的，产品的生命周期亦如此，即使“后PC时代”最先锋的鼓吹者也承认传统的PC至少还有数年的向上发展空间，国内PC普及程度还远远没有达到饱和，一方面更多的二、三级城市中小企业和家庭还是空白，另一方面大城市中升级换代的要求也初露端倪。那么困饶国内外PC大鳄们的结点到底在哪里？
日前，记者得到消息，清华同方出品的真爱3200和真爱6000台式电脑一经推出，得到了市场的强力追捧，销量逆市一路上扬，为秋风萧瑟的PC市场添加了些许生气。这两款产品有何过人之处？在PC已经成为“撮堆儿”买的大路货时，这样的成绩实在有些“稀奇”，不禁让人想探个究竟。
同方货俏何处？
清华同方真爱3200是一款极具性价比竞争优势的普及型家庭电脑，市场售价仅为3988元。此款机型采用Intel赛扬850处理器和中文Windows 98操作系统，不仅在性能方面能提供充足保证，而且使价格也可以被一般工薪阶层较为轻松地接受。在外观上，真爱3200采用人性化的流线型蓝银双色设计，美观而大方，稳重而朴实，尽显清华品牌的文化内涵。推出后即有业内分析人士认为：清华同方真爱3200的上市，开拓了新的市场空间，在满足二、三级城市更多用户应用需求的同时，必将引起PC业界对市场细分和用户需求的再次关注，此外对全社会计算机知识普及和推广也起到积极的促进作用。
与之接踵推出的真爱6000则定位为一款基于人性化设计、操作便捷的数字化电脑精品，属于通常所说的"高端产品"范畴。它为各种数字家电的功能发挥提供了更完善的解决方案。它特别装配了支持高速率传输的IEEE1394接口和用于数字音乐传输与制作的SPDIF光纤输入输出接口，同时结合了当前最具时尚性和潮流性的操作软件--Windows XP、Intel P4 CPU、256M大容量内存、60G高速硬盘和GEFORCE 2MX400显卡等软硬件配置，使视频播放的速度更快，图像更清晰、逼真，使图像、音乐的制作速度和编辑质量都有了本质的提高。另外，真爱6000还为用户准备了一套完整的家庭数字多媒体娱乐软件解决方案--数字娱乐软件包。该软件包在电影制作、音乐编辑、DVD播放、互动游戏、可视电话、在线证券等方面作了完美的组合。所以，虽然身价不菲，但也着实吸引了一批有个性的"发烧"级消费者的青睐。
通过介绍不难看出，清华同方这两款热卖机型都是"个性派"产品，或彰显高贵，或 "普渡众生" ，但有一点可以肯定，它们决非凡品。
同方策由何来？
对于传统的PC界来说，在数年狂飙突进的欢乐之旅后，如今也体会到了静寂中的苦闷。如何刺激市场，就成了PC商家们苦苦思索的问题。从目前趋势看，多数厂商仍然采取热炒高配置、推崇高科技来带动市场，只是今年与往年有所不同：往年的高配置都发生在机箱内部，而今年则是内外结合——内有以P4为核心的全面升级，外有液晶带动下的显示器从“厚、重、粗”转向了“薄、轻、巧”。换代，升级，甚至“革命”，新产品、新概念的层出不穷，令人眼花缭乱，甚至连业内人士都纷纷感慨：真难为了诸厂商。
“奔腾4+液晶”确实是一个吸引人的卖点，这从今年的销售市场上就可以看到。但是众厂商一窝风似的加入混战，带来的只有两个后果：一个是厂商卖得起劲，但收入增长很慢；另一个是部分厂商，尤其是一些作为后来者的小厂商为降低成本，往往以降低质量标准为代价。这引起了业内人士的极大忧虑，同时日趋理智的用户也开始持币观望，原本已不是问题的质量保障在2001年末不幸再次成为了人们购买疑虑的焦点。
在大家争吵着谁在P4时代胜出，谁的液晶电脑更好时，同方电脑却采取了与众不同的、稳健的、“以客户为中心”的总体策略。总经理李健航在去年同方进入高速发展期时就冷静地提出：杜绝急攻近利，同方电脑永远要做质量最好的电脑，越是销售高峰越要把产品质量放到战略高度来抓。从目前各经销商反馈来看，同方电脑已实现了百台以下订单一次开箱合格率100%的突破，居于国内领先地位。高品质令同方电脑获得了用户的广泛信赖，也使清华同方电脑在2001年的PC大战中具备了稳固的竞争基础。在练好内功的同时，李健航也认识到同方要实现跨越式发展，面临的更大困难是如何把握客户需求推出产品。99年李健航即带领着年轻而有朝气的同方团队从研发环节开始将生产理念由 "以产品为中心" 向"以客户为中心"转变，在当时具有巨大发展潜力的家用市场，基于对家庭用户在电脑的使用需求和可支配收入方面的调查与分析，以及结合竞争对手和PC市场整体的发展情况，同方制定出用品牌机的品质，兼容机的实惠价格和快速应变的产品更新速度“敲”开市场的大门，推出了一系列性价比最好的产品。，当时，清华同方的两款新家用电脑产品：真爱99和真爱100，以当时市场上极具竞争力的性能和价格推向了市场。后来的事实证明，真爱系列确实成为了同方电脑发展历史中的一个里程碑。
此次真爱3200的推出，将同方电脑市场化的思路推到了更高的层次。在竞争对手们拼命翻新产品，争抢高利润市场空间的同时，同方电脑却以“科技服务社会”的理念将市场的细分做到了极至。有人说，同方推低价电脑将引导新一轮的价格大战。但事实上同方并不想刻意加入某场战事，也不想挑起任何恶性竞争，但凡分析过同方产品策略走势的人都可发现，在别家发起白热化的降价战时，同方电脑价格始终“居高不下”；而在别家倾向于高新技术投资而获取高额利润时，同方电脑却开拓起被人淡化的另一片天地来。由此可见，同方的产品策略自始至终扳依着中国市场的基本需求，坚定不移地走着一条市场化、健康化的发展道路。而其对大众求稳求质心态的准确把握，恰恰顺应了本土市场最大范围人群的基本需求，自然也使同方每次投资都收益颇丰。
另一方面，同方对处于科技前沿的高端市场也毫不松懈。在P4推出的同时，英特尔提出了新的理念：“延伸PC时代”；在Windows XP推出的同时，微软引出了“数字家庭与办公”的概念。因此，P4和Windows XP已经远远超出了传统CPU和操作界面的意义,它们所带来的，既是一种以“延伸PC时代”为代表的崭新的数字应用模式，也是一种以传统家电与IT产品结合出现的富有时代动感的生活形态，它们道出了用户对个人计算机突破原有束缚，获得全新体验的巨大期望。正基于此，同方电脑极早就给予了P4和Windows XP足够的关注。但值得注意的是，同方在这两个项目上均未盲目地出击，争当领头羊，而是本着对用户负责和对清华品牌负责的态度，对新技术与同方电脑的结合进行了多方测试与评估，待产品技术足够成熟、市场预热足够充分后，才适时跟进，而一旦投入，便着巨力，真爱6000的投资研发便是一例。正如《孙子兵法》所言：“后人发，先人至”，同方既已成竹在胸，哪有不出奇制胜之理？
同方不同法
行文至此已经可以看出，同方真爱3200和真爱6000这两款产品所取得的市场响应决不是偶然的。笔者以为至少有三点与众不同：一是做到准——准确把握目标市场。目前的PC产品、品牌多如牛毛，如何让消费者清楚自己的定位和优势显然并不容易。最不明智的做法就是贪婪，企图在整个战线上获得全面的胜利只会顾此失彼，缩短与失败之间的距离，而抓住特定用户的真正需求，用自己的优势，步步为营，逐一攻坚，才能在风雨飘摇的商战中找到立足之本。毕竟谁家的人、财、物力都是有限的，集中火力抢占实地，才能立于不败。
二是做到位——保持产品线的延续性和后续行为的纵深性。细份市场的说法已不再新鲜，单纯的市场细分也很容易做到，但贵在在某一领域打持久战。很多厂商总随波逐流地在各个细分市场中跳来跳去，结果丢了西瓜，也没捡到芝麻。同方目前能以两款产品“肩挑两头”，高端与低端齐头并进，正是持久到位的结果。“廉价风暴”和“个性极品”在很多厂商的市场运做中都有出现，但很多行为更体现在“市场运作”中。炒作的“点”达到效果后就“收工”了，去竞争的还是所谓的“主流”；同方则不同，从真爱99直到真爱3200，一直倾心于低端，从真爱4990到真爱6000，则强调技术及实力的领先。无论在研发领域，还是对渠道和售后服务环节均力求到位。长久的关注，深入到位的承诺当然会换来用户的良好感觉，更重要的是对其产品定位的明晰和认同。
三是做到专——专注于兴国之重任。同方电脑的口号是“科技服务社会”，这体现了其在注重经济效益的同时，注重社会效益的远见卓实。中国加入WTO，只完成了万里长征的第一步，它并不代表着中国的现代化进程，尤其是信息化建设进程就会有瞬间质的飞跃，相反在入关初期会出现城乡间、东西部间更尖锐的“数字鸿沟”。我们即将面对的是广阔的信息化普及程度及IT应用水平均处于初级阶段的地区和少数具备了与世界发达国家同步发展条件的地区对IT产品的需求同时存在的现实。而作为地域性分化明显的中国将在入关后达到一种怎样的平均水平呢？正基于此，同方电脑制定了“肩挑两头”的方针。另一方面，同方电脑的成功也说明了在国外品牌大举入关后，无论价格战还是服务战，民族IT企业都有的可打，因为毕竟扎根本土，深刻了解普通用户需求，能研发出更具针对性、更专业的产品。理智的分析市场，专心于自己的优势领域，为自己的成绩单增添亮色也就不是难事了。
尾 后PC时代的PC战役刚刚打响
“后PC时代”PC业本身的商业模式和产业形态的转型正发生巨大变革， 2001年PC市场的惶惑并非坏事，至少大家都开始冷静下来想一些问题：如何赢利？如何做到更大？入关后与国外品牌如何竞争？是退守还是出击？如何重新审视自己的定位？……清华同方在2001年底给了大家一个样本的参考：树业应有专攻，胆大还要心细。当然，成功并没有什么固定的模式，但只有一点是最关键的，那就是——始终以顾客为关注的焦点。
