鼎秀商城：逆向思维的生意经

    用她自己的话来说，“进入中关村实属偶然”，事实上2002年前后，陈秀娟已经在中友百货、超音波、五棵松摄影器材城、旺市百利等卖场开设八家零售门市，每月五六百万营业额在当时的数码产品分销渠道来说已经数一数二。

    “我们是做传统生意的理念，听到说中关村经营秩序比较乱，我可以进旺市百利，可以进五棵松，但真是不敢进中关村。”陈秀娟笑着说：“进来纯属偶然，适应这个商业环境也比较磨练，但是那些同期没有进中关村的同行现在大都退出了这个圈子，只有自己坚持了下来。”

鼎秀商城 陈秀娟

数码生意不进中关村不行

    做数码产品如果不在中关村扎下去是不可能的事情，这是陈秀娟的原话。”中关村之前我的生意规模也是很大的，至少立足北京辐射华北。”陈秀娟的生意起步于北京著名的批发市场“虹桥”。除了向外埠市场分销数码相机之外，她很早就意识到零售市场的重要性。

    “我们看到数码产品的市场需求量每天都在增长，虽然现在我们的生意已经比原来翻上两倍，但我个人认为这完全是市场的推力，而非是我们做的比别人家好。”陈秀娟坦言道，于是从2002年前后，她开始全力拓展零售终端的销售力量。

    进入中关村原本的意义在于投资地产，2003年鼎好电子商城一期开业让敏锐的陈秀娟嗅到商机。“本来就没想在中关村能够赚到钱，我总是觉得自己不熟悉这里的商业潜规则，所以起先的想法是在这里设一个分销批发的提货点”。但是进到中关村之后没多久，她就意识到，尽管源非主动，但自己这次进到中关村还真就是歪打正着。

    “中关村让我与上游厂商的互动更多了起来，让我具备了更广阔的产业视野，如果没有在中关村的零售卖场资源，很多现在厂商资源的支持很有可能拿不到。只不过传统的行业出身的人，一般不适应中关村打法，而庆幸的是我的适应能力比较强。“陈秀娟说，目前的鼎秀商城在中关村有七家店面，旺市百利等商场四家店面，与迪信通的合作也正在陆续展开。

赔掉七十万也要做网销

    很早的时候陈秀娟就看出了网络销售的商业机会，2002年还没有进中关村的时候，她就着手建设本公司的网站，但由于经验不足中途夭折。2005年她又投入资源组建专门的互联网业务团队，重新建网并加大互联网广告投入，又被技术和管理问题重重包围。”为什么做的不好，第一我在某些技术方面不太明白，第二因为能力问题，生意的事情太忙顾不上精细化管理，所以直到现在网络平台的投资回报率仍旧是困扰我的一个大问题。“但尽管如此，陈秀娟每月仅在中关村在线上投放的广告金额仍超过两万。

    ”现在回报率太低了，但我现在还是努力，失败了，就把以前都抛开。我的目标是做京东商城那样的网站平台，现在有10个人，一个商务，两个数码销售，一个笔记本销售，两个数据目录加上美工和网管，一年要开销七十万。“

    百度、IT168、中关村在线，陈秀娟尝试过很多网络推广方法，她认为这是个学习的过程。”跟朋友了解，学到了不少有用的东西，赔钱就当交学费了，虽然我是赔了不少钱，但是我还努力。虽然网络我不是很懂，但是企业经营我是内行。“陈秀娟坚定的认为无论是哪种生意方式，最终的目的应该是盈利，而现在的网络销售大都以增加销售额为目的，这背离了生意的本质。

    ”所以我仍旧在学习，并且坚持着，我相信总有一天网销也会重归正确的生意理念上来。“她说。

团队凝聚力最关键

    除了网销之外，陈秀梅目前最关心的事情还有零售业务。”我开零售终端的思路跟别人不一样，别的公司有一套正轨的体系化管理，从高管到店长，再到每一个业务员，一切以个人利益为先，工资按提成走，多卖就多赚，少卖就少赚。“她认为这种绝大多数公司都在运用的管理方式，在实际操作中浪费了很多公司资源。

    虽然以个人业绩为导向的方法能够提高个体业务员的积极性，表面上是多劳多得，按劳取酬，但因为人都是很自私的，有些人能力强，有些人能力不强，良莠不及人员素质加上个人利益导向的管理机制，容易导致团队人心涣散，整体店面的竞争力下降。

    陈秀娟举例说，比如一个客户光临店面后，一个业务人员开始导购流程，他一个人要完成情感沟通、产品讲解、建立信任、完成销售的全过程。单单拿产品导购这一个环节来说，如果没有其他的人在一边帮忙，这个销售就得为客户不同的产品需求跑来跑去，“你觉得这个客户的心理会怎么想？别的销售就站在旁边熟视无睹，他们是一家公司的么？他们为什么不能帮个忙，这家公司有好的信誉么？”无形之中客户对公司的信任大打折扣，成单率怎么会高。

    所以陈秀娟在自己的店面中开始管理变革，所有的门市任务下到店长这一层面，整体业绩要由全体销售人员协力完成，不再强调个人利益为导向的考核机制，当然店长要做好下属业务员的业绩分配任务。

    在实现管理分权的同时，兼顾了团队整体利益的权重。自从改革之后，陈秀娟最好店面的运营利润前后相差十万元。“客户看着你的店面舒服，信任你的团队，产品卖的贵一点都没问题，客户感觉我们的店员凝聚力很好，对你的信任度大大增加，生意怎么会不好！”

    “我们公司的内部管理，老板跟员工是平级的，我是高级打工，他们也是小老板，他是前方，我是后阵，我要给他服务。每过一段时间，我都要跟他们坐下来探讨一下揣摩顾客的心理。大家一起动脑筋，感觉跟一家人似的，能力稍微低一点的我稍微扶一下，能力强的我让他多挣几百块。”陈秀娟认为这是她与其他中关村渠道公司不大相同的地方，“或许这也就是所谓的核心竞争力。”她最后笑着说道。