映泰：出奇制胜 巧破千钧

品牌：映泰 显卡

映泰：出奇制胜 巧破千钧

映泰：出奇制胜 巧破千钧

　　坐在深圳赛格电脑城三楼的精品间里，看着眼前熙熙攘攘的人头涌动，魏志雄心理盘算着如果每天能够出货500片的话，那么对于映泰这个刚刚进入大陆市场三个月的主板品牌来说已经是实实在在的进步了。

　　作为台系十大主板供应商，虽然映泰在1991年就将自己的生产中心迁移到中国大陆，但一直是以接单大陆市场上PC品牌供应商OEM业务为主，直到2000年前后全球IT供应链遭遇整体危机，以外包制造为主营的OEM制造商才开始逐渐反应过来，一场以冲出OEM枷锁、强化自有品牌为目的产业革命在所有的台系大厂中蔓延开来。

　　没有自有品牌的塑造品牌，已有品牌纷纷以产品多元化拓展深化品牌，就是在这样一个趋势下，魏志雄才有机会在2001年2月接触到主板这盘生意，才有机会操盘初入大陆市场的映泰品牌。事实上半年前他还是康佳电视在珠海本地的一名普通经销商。

　　从家电跨入IT，老魏到未曾有任何畏惧，什么是主板，本质上还不就是印刷电路板，作为曾经参与设计大陆第一台CD播放机和第一批接触过单片机研磨技术的人，深厚的技术背景让魏志雄在接触主板产品四个小时后，就知道应该如何去销售这种产品。而困扰他的主要问题是当时大陆市场上DIY领域的主板品牌多达100多种，如何在重重包围之中杀出条血路，对于缺乏渠道合作伙伴和品牌影响力微乎其微的映泰来说机会渺茫。

用映泰好像打吗啡的感觉

用映泰好像打吗啡的感觉

　　2001年当魏志雄以映泰主板大陆地区总代理的身份操盘时，第一次让他对映泰产品感到信心的事情是来自客户端的高度认可。”虽然我们的出货量并不高，但是从零开始三个月之后客户对我们的认可度就达到一定高度，这是因为我们的产品返修率非常低，当时业内通常的比例大约是10%，而映泰远远低于这个数字。”

　　一次，某渠道客户订货100片主板，由于担心坏损率对方要求发货102片，而老魏信心十足的回应说肯定用不到，结果是对方把所有的100片装机后，果真连一片都没有故障。“渠道及客户的信心就是这么慢慢积累起来的，所以我感觉那个时候客户认可度非常高。一开始作新客户时我们真得很困难，但是只要客户认可了我们的经营模式和这个品牌，只要用了之后，很多客户都跟我们反映说，用你们的产品感觉就像吃了吗啡一样，只要吃下第一次，就停不下来了。”魏志雄说：“映泰的产品品质到了那个份上，我们这些人也就有了对未来的信心。”

　　但是缺乏品牌运营经验的事实，始终摆在包括魏志雄在内的所有映泰高层的面前。由于以前专精于OEM制造，映泰从2001年起才开始在全球范围启动自有品牌业务，一切都是从零开始，虽然选择中国、印度、巴西、俄罗斯等新兴市场作为投入的重点，但是这些市场的固定用户对知名品牌有着异乎寻常的热衷，也就意味着在中国市场上，魏志雄和他的团队没有任何经验可以沿循，没有任何全球影响力可以借助。

　　“对我们来说作品牌好像摸着石头过河，我们首先问自己的问题就是品牌是什么？“魏志雄透露，经过反复思考他们得出统一结论，所谓品牌的本质就是兑现对客户的承诺，特别是在DIY配件领域，所谓的知名品牌就是超额兑现对客户的承诺。

　　你做的承诺都能兑现，客户用的时候放心，随后才会产生口碑，这才是品牌的基础。”但是你要让客户对你这个品牌有信任度，有依赖度，肯定要在这个品牌上面花心思，经过几个月时间我们发现映泰主板的品质一流，开箱合格率非常高，所以决定就以这个元素为品牌建立的基础，以这个为卖点开始向市场宣导我们的产品。“

　　而此时的映泰才诞生了自己的第一个宣传口号“新芯相映，稳如泰山”。

剑走偏锋 区域包围中心

剑走偏锋 区域包围中心

　　开始谋划渠道体系布局的同时，映泰管理层考虑到当时大陆市场所有的中心城市，例如北京、上海、广州这种热点市场每个品牌都有重兵把守。而比如类似河南、湖北、湖南、云南，包括浙江这样的区域市场，强大的竞争对手还没有非常认真的去重视在当地市场的品牌建设。

　　“我们的资源比较少，因此决定从一些有基础的二三线城市开始做起，形成一个基本出货量后，再向中心城市渗透，同样价值100万的资源，可能产出的品牌效益在这些城市，比在中心城市投的三百万还要多，这个是我们在初期的渗透策略。”魏志雄说在选择渠道合作伙伴的时候，他们所秉承的思路是在区域市场上找到既有心又有力的渠道客户，并且全力的支持。

　　很快映泰在一些重量级省份的市场份额迅速得到提升，不到一年时间甚至能够摸到前三的位置，而在某重点区域市场的渗透上，映泰自己也确实做到了“有心有力”。比如在江浙区域上，根据市场容量，魏志雄在杭州设立两家代理商，宁波设立一家代理商，而将温州也单独出来让一家渠道全权操盘，”市场本来的格局就是三足鼎立，我们的架构刚好把这三个点全部吃透。”

　　类似的渠道架构还有福建市场，闽南跟闽北是相互独立的经济格局，因此映泰也将两地分开单独运营，“将周边的市场架构吃透，打点才能比较准。”魏志雄认为时至今日，在以上区域的映泰主板出货量与华硕等一线大厂不相上下，正是因为映泰将渠道工作做到了细微之处。

　　据悉映泰在浙江、江苏、沈阳、北京、河南、湖北、福建等地的月出货量已接近或超过8K-10K这一区间，而在竞争对手并不关注的江西、广西等市场的出货量也已逼近6K。“这些是对手们根本没有想到的地方，而我们在那个地方的成长更加惊人一些，份额更大。”魏志雄说。

被渠道斥为只会耕地的老黄牛

被渠道斥为只会耕地的老黄牛

　　2002年底为了集中精力将映泰主板做好，经与台北总部协商，魏志雄原先总代理的身份正式变更为映泰中国区负责人之一。他说：“这主要是因为格局观不一样，原先做小公司的时候主要目的是赚钱，很容易产生小富既安的心理，但是在IT行业你只要有一点点自满，你就会被淘汰掉，这个是铁的规律。你想故步自封，想守住现有的即得利益是行不通的，因为你很快就会被对手超越。”并入映泰之后的魏志雄感觉未来竞争的层面更大，自己要去追赶的东西更多。

　　2003年的某一天当魏志雄深入河南市场与渠道合作伙伴进行沟通时，还没有坐稳就被对方含不客气的批评为，你们映泰就是老黄牛，只会耕地，但是你的地耕再好有什么用！产品的确是好，但是我们拿产品去卖的时候，感觉特别费力。对方甚至如此说道：“你可以给我们加十块钱，你们能不能在保证现有产品状态不变的情况下，把我们感觉良好的东西做出来。”

　　听到这句话的魏志雄心底为之一振，事实上中国DIY用户对于产品的感性诉求强于全球其他区域，除了对产品功能的需求，包括对外形，包装的需求，都远超于国外用户。对于这一点魏志雄的心里非常清晰，在大陆市场上除了稳定之外，当时的映泰主板在其他方面的确乏善可陈。一定要改变这一现状，虽然映泰的生产研发部门分置台湾和大陆两地，魏志雄觉得应该从高层身上入手，调动整体公司资源全力一搏，经过几年积累映泰在市场上已经沉淀一定的品牌效应，月出货量稳定在30K上下，惟一缺乏的就是画龙点睛之笔。

　　但是对于自有品牌刚刚起步的映泰来说，单为中国区域市场定制产品是不合理的资源配比，总部虽然十分看好大陆市场的潜力，但当时中国区销量只占公司整体销量的很小部分，如何以巧破千钧，更多的为中国市场争取资源是魏志雄必须解决的问题。

　　2004年在老魏力邀映泰台湾总部的最高负责人王董事长亲赴大陆市场考察，走遍华中、华南等区域，当亲眼看到在卖场中竞争对手夸张的产品包装、极具视觉冲击力的门头设计后，映泰核心管理层真正了解了大陆市场的竞争现状。”大陆市场用户对产品的感性诉求相对较高，这是我们以前所忽略的。“王董随即表示明年要加大研发力度，短时间内推出一系列更符合中国市场特色的产品出来。

“T”系列一飞冲天

“T”系列一飞冲天

　　“对于这种情况，事实上我们研发部门的压力就非常的大，既要协调整体还要兼顾局部。”负责映泰产品企划部产品经理林坤德说道：“有时候为了满足需求达到一个合理的平衡状态，我和魏总负责的销售部门仍旧会发生‘小争执’，双方都在尽力谋求一种合理的平衡”。

　　“比如竞争对手的产品从外观角度看非常美观，在刻意安排下内存电路线排列的整整齐齐，其他元器件也布局大气漂亮，从视觉角度，整个主板拿在手里就好像一件工艺品。但是这种产品布局违反了电路设计的一个基本原理——内存电路线要保持等长，刻意追求外观会给产品的性能表现带来不同程度的损耗。”林坤德认为映泰的产品定位是合理的性价比，之所以有稳定的性能表现，是因为映泰在产品设计和制造工艺方面均中规中矩一丝不苟。

　　在林坤德看来，品牌的“品”字是由三个口字组成，分别对应“口味”、“口感”、“口碑”，“所以寻求产品特色的时候，我们必须小心谨慎，在不影响整体产品定位的情况下谋求一种平衡状态。”

　　经过探讨映泰确立了在2005年的大陆市场以“超频”为切入点的行动计划。“因为当时芯片供应商AMD的主流策略就是强化超频概念，而用户的感觉是说，能超频的主板价格都奇高无比，都是在千元以上，千元以下的产品根本无能为力，所以我们就设计并量产了一款集成Nvidia Geforce 6100图形核心，并可将AMD处理器的外频超频一倍的主板。“魏志雄说：”然后我们把产品定价在699这个价位，无论是在媒体端还是在用户端，这款被命名为映泰T6100的产品非常符合市场的心理预期，又能超，用起来又爽，性能又好，价格又不贵，一经上市全面飘红。“

　　随后映泰以T6100为原型，陆续开发出一系列以稳定超频，强调性价比的产品，囊括2005年多项媒体大奖，映泰主板品牌在大陆市场上一飞冲天，当年同比销量实现100%增长，月总体出货量破100K。

　　“其实我们T系列产品的定位与公司整体战略非常契合，在稳定的前提下，我们对性价比的定义是‘价格最好；但不是最贵；给你最多的；刚好是你想要的’，之所以能够在超频功能上表现抢眼，是基于我们对产品质量高强度的要求，为了实现产品质量与产品性能的协调整合，在量产前的每一阶段我们都小心谨慎。”林坤德说。

网吧是我们的主阵地

网吧是我们的主阵地

　　在市场拓展过程中，映泰非常关注与合作伙伴之间的配合，以求借力打力共赢共荣。从2001年起AMD在全国范围内展开的以“龙出生天”为主题的18城市巡展，映泰是惟一一家走完全部站活动的主板供应商，而正是因为这种在细节之处的发力，让他们留意到了别人忽略的市场机会。

　　2005年当AMD推出64位处理器的时候，映泰仍旧一如既往与之合作推广。“无论是针对网吧市场，还是零售卖场，只要在资源情况允许的状态下，我们都积极参与，慢慢的我们发现在网吧市场上，真正做出了感觉。”魏志雄说当时AMD在网吧的投入资源很多，倡导在网吧里面做形象，而映泰在跟进部分投入后，随之发现这是个很有效的宣传方式。

　　“某些网吧开始装修时使用AMD的形象，而映泰加入一些自己的元素，映泰主板的一些LOGO，主要因为网吧太多资源有限，那么我们干脆就以映泰为主单独支持，甚至在用网络游戏里面的人物，加上我们LOGO的方式体现。”

　　通过支持网吧，映泰很快找到了这块市场的感觉。

　　因为当一个二、三百台的新网吧出来之后，用户进去看的时候，看到不少这样映泰的形象，而体验产品之后感觉也不错，这就在无形之中建立了口碑效应，其他网吧业主在调研后会根据这种感觉主动与映泰合作。这种不断叠加的市场效应发酵之后会形成一种惊人的传播力量。

　　问题的本质在于映泰的产品特性刚好符合网吧市场的需求。映泰的产品第一点它是要稳定，第二点它要便宜，性价比要高，映泰为此还专门做过一个市场分析，网吧用户对产品稳定性的要求十分苛刻，在高强度运转情况下要保持三年工作，这就要求供应商一定要在元器件的选择方面下功夫。而映泰一直以来就秉持品质第一的方针，比如在电容元器件方面，一直坚持使用日本化工KZG这个品牌的产品。

　　“我们当时专门分析过它的寿命，KZG的产品寿命在75度以下可以连续使用将近三万个小时，三万个小时是个什么概念呢，网吧全年满负荷运作已可以满足三年，我们就把这个作为我们选材的关键点。”魏志雄认为最终还是产品定位对路，营销得法才使得映泰获取到在网吧市场占有率第一的竞争优势。

T-power勇闯高端市场

T-power勇闯高端市场

　　2008年映泰计划在英特尔平台实现发力，因此专门针对市场推出“Tpower系列”高端主板产品。魏志雄说：“近两年来，我们意识到之前的映泰只是在AMD平台做的相对强一些，但是在英特尔平台上，我们相对比较弱势。所以映泰希望将T系列的优势延展出去，在T系列的产品品牌推到另外一个层面高度，从而实现挑战一线主板的目标。”

　　因此在做P45产品规划的时候，映泰投入资源与人力为后面的超频性能做好准备。映泰认为高端目标用户人群的关键点着眼点在于谋求极致的用户体验，而非单纯的价格心理，在P45产品方面映泰连续破了13个超频世界纪录，把英特尔45纳米处理器超频记录全部打破，通过这一动作，我们希望向市场传达一个信息就是说映泰有能力在英特尔的高端市场做的更好。“魏志雄说只有在更高的领域去挑战更强的对手，我们自己的实力才会得到提高。

　　而来自合作伙伴的情况显示，渠道端对于映泰在高端市场明年的表现甚为期待。东方俊星的姜益坤说：“由于经济危机的影响，明年在渠道端很多品牌供应商的资源都将有所收缩，而更多的贴牌厂商则面临资金压力，在这种状态下，不少市场的空白点将显露出来，而映泰作为研发制造实力的品牌供应商，正是向一线厂商发起挑战的好机会，尤其是今年推出针对高端用户市场的T-power系列，将对拉升品牌影响力起到很好的作用。”

　　据悉目前东方俊星在北京市场的出货量稳定在8K左右，而最让渠道合作伙伴有信心的是，映泰产品达到目前的出货水平并不是以牺牲价格空间为代价。映泰另一渠道合作伙伴表示，在二线品牌中只有以通过降价为手段，才有可能在市场上将出货量拉升到一定水平，而映泰每次都是不降反升，“尤其是作T系列的高端产品，一个很有意思的情况是每次都是涨价的时候卖的好。”这名渠道商表示由于映泰产品的渠道价格相对稳定，能够保证渠道的获利空间，因此越来越多的渠道商加入到映泰旗下。

　　“从目前映泰产品规划的情况看，2009年一些产品与一线大厂的规格类似，这表示映泰要通过产品发力与华硕、微型、技嘉等一线品牌展开正面较量，是要是产品去拼杀市场而非价格战。”姜益坤表示作为分销商，他以前很少或者基本没有找过一线品牌的下游经销商进行大规模渗透，而在有了产品保障后，明年终于可以一争长短。