在华为中国合作伙伴大会2024上，华为中国政企业务总裁吴辉表示，围绕“四梁六柱”，沿着三个赛道，落实六个升级，强健开放、紧密、成长的“伙伴+华为”体系。开放才有无限可能，紧密方能和衷共济，成长必能共赢未来，我们期待与伙伴一起，让数智世界一触即达！
以下为吴辉演讲要点
华为中国政企业务总裁吴辉
尊敬的各位嘉宾，伙伴朋友们，女士们、先生们：
大家上午好！非常高兴又一次在深圳举办我们一年一度的伙伴大会。本次我演讲的主题是：强健“伙伴+华为”体系，让数智世界一触即达。
为什么说要让数智世界一触即达？
随着智能化的浪潮滚滚而来，数智化进程在加快，世界正发生着快速的变化。过去，数字化还是一个可选题，今天数智化已经是一个必答题，可能在不久的将来，数智化将会是一个公司生存和发展的过程中，不得不面对、不得不选择的问题，如果不进行数智化，可能会被历史淘汰。但是数智化又非常复杂，新的技术不断出现，如人工智能、大模型等等，而围绕着数智化的创新也在不断涌现。对于客户而言，如何利用专业的技术进行数智化创新的难度是比较大的。因此我们需要一个强健的“伙伴+华为”体系，一支专业的队伍，来帮助客户轻松实现数智化。
如何让数智世界一触即达？
去年我们提出围绕“四梁六柱”来构建“伙伴+华为”的开放合作体系。把规则落入政策、流程和IT，使得责权利更加明确，合作更加简单；成立合作伙伴发展与管理委员会（PDMB）关注伙伴的成长，也设立了伙伴合作氛围分委会并通过专人跟进充分倾听伙伴的声音和解决伙伴的问题；加大对伙伴基于能力发展和增长贡献的激励，帮助伙伴快速提升能力，做大市场；开放我们的平台和工具，让伙伴与华为的合作更简单更高效。
回顾2023年，我们以行践言，在规则、秩序、激励、平台等方面，最终都取得了比较理想的成绩。伙伴激励同比提升了35%，伙伴一站式平台的浏览量也大幅提升了58%，伙伴声音闭环率达到98%，第三方调查伙伴合作健康度达到历史新高。
放眼未来，数字化、智能化、低碳化、可持续化带动产业空间快速增长。不同行业加速推进数字化转型，互联网、金融、政府等行业引领进展。AI快速发展带来百模千态，拉动算力、存力、运力增长。低碳化和可持续化成为社会共识，也将带来空间机会。
数字化是智能化的基础，智能化是数字化的升级。数字化转型进程分为三个时期：起步期、深入期和引领期。
随着AI技术跨越拐点，AI应用跨越奇点，各行业都在积极拥抱AI，加大智能化投资，向智能化转型。
头部互联网企业是智能化转型的先锋，竞逐AI大模型，聚焦提供L0基础大模型。政府、金融行业紧跟步伐积极布局智能化，如政务和智慧城市的灾害预测、治安风险防控、人流疏散仿真等；再如金融领域的智能风控、智能营销、智能客服等。其他行业仍然以数字化为主，开始尝试AI应用，如制造的预测性维护、生产排产、质量检测等，以及电力的无人机电力巡检等。根据不同行业客户的特点，我们坚定沿着NA、商业和分销三类市场，针对不同类型的市场，匹配差异化的业务策略，三类市场均有巨大的增长空间。
沿着三个赛道，提升“研营供销服”能力
我们还持续提升“研营供销服”能力，支持伙伴一起来拓展这三类市场。
NA市场：紧密携手伙伴深耕NA客户，做强行业竞争力
在NA市场，我们一直坚持联合伙伴，深耕行业，打造行业领先的解决方案，建立行业标杆并把标杆做强，推动整个行业数智化进程，提升行业的竞争力。为此，我们将提供超过1000个前沿产品、150个行业解决方案，并参与构建100+行业标准；同时基于客户业务架构（BA），规划技术架构（TA），做数字化咨询，并面向解决方案伙伴构建支持与服务体系。将持续加大资源投入，构建行业品牌领导力，支持伙伴联合营销。将落地卓战NA专属通道，坚持以客户需求为导向，提供快捷的供应服务；并将进一步聚焦核心伙伴，同时加强对交易通路的管理。将加大客户界面投入，设置专职人员服务卓战NA，还将联合伙伴打造50+场景化服务方案，共同提升客户满意度。
商业市场：打造适销产品，保障稳定供货，支持伙伴实现“5自主”
与NA市场不同，在商业市场我们坚持“以伙伴为中心”。为此，我们将围绕伙伴诉求打造产品方案。将开放营销资源，联合和使能伙伴做好营销，提供从品牌、活动到费用的多维支持；提供从样板点打造，对话室的开放，到联合伙伴和客户走进华为、展车覆盖等多种方式，不遗余力的支持伙伴联合营销。在商业市场，华为也从客户视角转变为伙伴视角，面向伙伴，将从项目商机发掘、方案、投标等项目全销售周期提供全方位支持；并将投入超过1200名的伙伴销售专人对口伙伴；坚持小于50万项目成功报备，给与独家支持。此外，华为推出服务满天星计划，伙伴的员工如果愿意学习、理解、掌握华为的技术和产品，我们都持欢迎的态度，并将做好定制化赋能，不断提升伙伴公司的技术浓度。华为还将开放O3（Online在线|Open开放|Orchestration协同）社区，更简单、直接、高效的支持伙伴，做到知识找人，支撑伙伴自主交付与运维，为客户提供高品质服务。旨在支持伙伴做到“5自主”，即自主报价、自主投标、自主下单、自主交付、自主维护，让伙伴做生意更容易、更简单。
分销市场：线上线下结合，大幅提升5类能力，实现易学易用、易装易维、易买易卖
在分销市场，为了让分销金牌、分销精英和工程商全面了解华为坤灵的产品和技术，我们将采用线上+线下相结合的方式为伙伴服务，并大力提升自身能力，真正实现华为坤灵的“易学易用、易装易维、易买易卖”。我们通过线下建好到各价值区域和适销场景的销售网络，线上打造华为坤灵官网和APP平台，让伙伴开展业务更高效，实现业绩更大增长。我们将提供超过400+款具备“6易”竞争力的产品，并将结合伙伴需求管理产品生命周期；将提供更充足的伙伴营销费用和物料，帮助伙伴做好线上线下营销，开展6000+沙龙活动；将大幅提升供应能力，持续缩短供货周期；将进一步加大队伍建设，新增270名分销专人支持分销伙伴；将打造分销专属的服务体系，提供包括各代表处的分销服务经理，400客服专属分销坐席，华为坤灵APP智能客服等专属服务支持。此外，我们还将在分销市场发布“万+华为坤灵精英计划”，携手金牌共同发展分销精英，打造健壮的分销销售网络。
让数智世界一触即达需要哪些能力？
我们要具备什么能力才能让“伙伴+华为”体系真正走向强健，才能真正服务好3类市场的伙伴和客户。
很多伙伴都说：“我们跟华为的合作不仅仅是买卖，我们更需要华为把能力开放给我们，大家共同成长。”这也是我们要构建一个强健的、富有生命力的伙伴体系所必须的。开放并不意味着我们是一个分散的结构和体系，开放也并不代表着我们只有简单的、合同界面的交易关系。实际上，华为在将近40年中打造了例如CRM系统、OTO系统、ISC系统、ISDP等很多的平台和系统，这些都是最佳实践经验的承载。因此，我们在今年会考虑将一些能帮助伙伴成长的平台开放给大家，让能力共享，与大家共同成长。当然，我们还要做全面的升级。
落实六个升级
产品和解决方案的升级，今年我们将进一步推出400+的产品和解决方案，联合伙伴支持客户的数智化升级；面向NA市场，我们将新发布80+行业解决方案，70+产品，40+的产品组合。面向商业市场，我们将新上市45个方案，发布90+的产品；面向分销市场，瞄准“9+N”的价值场景，将上市110款华为坤灵产品和28个小而美的产品组合。
只有产品还不够，我们还需要有一批专业且有能力的伙伴共同努力。在赋能方面，我们面向NA市场针对解决方案伙伴升级“千帆赋能”计划，使能伙伴具备高效方案集成开发并销售华为复杂行业解决方案的能力；面向商业市场，我们将有1000名华为的专家加上2000名伙伴的专家执行“布道师计划”，一起共同向集成商、工程商去传授和讲解华为的方案和产品；面向分销市场，华为将会开展500多场代表处点对点赋能以及80+场线上大讲堂等等。这些计划都是为了更好支撑我们在NA、商业、分销市场上把产品和解决方案更好、更快的送到客户手中。
服务升级，以集成了交付、维护和赋能的O3平台为基础，结合三大举措，目标是要实现不管客户在哪里，都能获得一致性的高品质服务。首先是服务产业升级，通过与伙伴能力互补、资源共享和协作分工，携手伙伴一起创造更多服务机会；瞄准商业市场，我们将增加“满天星”工程师的覆盖，从去年的2300人到1万人，提升伙伴的技术浓度；同时进行高品质服务产业联盟升级，去年我们成立了18个省的高品质服务联盟，今年将向全国推广，每一个省都会成立高品质服务联盟，并将在今年7月召开高品质服务联盟的首次峰会。此外，我们还将发布O3（Online在线|Open开放|Orchestration协同）伙伴一站式服务作业平台，作为伙伴服务的统一入口，面向伙伴差异化的诉求，基于场景对服务各专业领域的能力进行整合，形成统一作业平台，助力伙伴装备数智化升级。
合作升级，这是我们今年的一个重大举措。面向数智化转型一共有五类：L1和L2是产品和产品组合，过去的销售通路和合作模式可以解决和覆盖这个问题；但从L3到L5，面对业务数智化、数据资产化以及数智化变革时，方案和场景就变得非常复杂，是端到端的需求，需要从咨询开始。因此，围绕着卓越NA、战略NA，我们今年将以华为为主，与伙伴能力融合，一起围绕着复杂场景打造行业解决方案，大家联合作战。同时，我们还要将一起联合打造出来的行业解决方案场景化、服务原子化、模块化，形成可被快速复制的方案；并且可以围绕着不同的客户快速进行模块组合，使其“易学易卖”，最终再交给我们“懂行”的行业领头人——伙伴自行进行销售，而华为则会On-Demand进行支持。目前，联盟级伙伴发展正在筹备中，也欢迎每一个细分行业的头部玩家一起积极参与。
政策升级，我们今年的政策升级提出一政一规的“孪生计划”，即对外当我们推出一个政策（“一政”）时，就一定在内部要建立一个明确清晰的管理的要求和规则（“一规”）。正所谓内因决定外因，华为通过加强对内管理流程的优化，保障对外政策能够被充分理解，对外合作策略得以高效执行和有效落地。
我们要落地相应的配套规则，就要做到严纪律。除了发布并迭代《中国政企员工与伙伴对接的行为规范》，还组建了内部纪律团队，确保员工的工作更加专业化、职业化、规范化。比如，我们明确了伙伴声音的受理、跟进、决策、闭环机制，并明确各类场景下伙伴反馈问题闭环SLA，促进伙伴声音有序及时关闭。即落地有声，执行有结果。
赋能升级，从传统的赋能模式转向全面精准地发展伙伴能力，实现训战结合，知识找人。我们以数智化装备作为底座，实现“学、练、战、策、政、引”全面结合。我们针对伙伴的能力“短板”精准提供一系列赋能计划，识别并总结了伙伴营销、销售、售前、商务、售后5类关键业务角色所需要的37项能力标签，并定义差异化的能力模型。我们通过“岗位关联能力，能力关联课程”，让知识平台学习资源能快速精准获取；同时结合岗位能力模型，制定个性化的学习方案，实现千人千面的精准推送。2024年，我们将进一步完善赋能平台，实现岗位一站式进阶学习，精准赋能，有效支撑伙伴能力成长。
我们还构建了合作伙伴能力“6+1”发展框架，从聚焦学习赋能到全方位牵引能力发展。面向合作伙伴售前、售后、销售、商务、营销、管理者六类关键角色，通过“学、练、战、测、认、引”相结合，打造数字化装备平台，持续提升伙伴关键角色软硬技能，构建合理人才梯队，实现华为与伙伴共同成长，助力伙伴商业成功。
平台升级，前面我们已经介绍了一部分华为的平台，从研发、营销、供应、销售、服务都有着自己的平台。今年我们将全面向伙伴开放伙伴三朵云和报价配置器（SCT）等。在今年我们将应用AI技术，使得产品配置更加简单；我们将通过AI精确找到伙伴需要的具体产品技术方案，精确地把知识自动推送给伙伴。最终，我们要实现作战平台从数字化走向数智化，从能力和知识的开放变成华为与伙伴共建、共享，并在开放过程中快速迭代。只有这样，才能让“伙伴+华为”的合作体系更加高效。
围绕着“四梁六柱”，沿着三个赛道，落实六个升级，这就是我们今年要做的事情。
围绕“四梁六柱”，即规则、秩序、激励和平台，是紧扣伙伴体系建设的底座和核心；沿着NA、商业、分销三个赛道去落实六个升级，核心目标是为了构建富有生命力的、强健的“伙伴+华为”体系。
这个体系将具备三大特征：开放、紧密、成长。我们将开放能力、平台、工具及知识；与伙伴共建平台，共建社区，共建工具，形成产品、平台、规则、服务的紧密联接，与伙伴同心，风雨同舟；同时追求简单、高效，通过AI加持，让我们的伙伴和华为形成一个有机的强大的生命体，共同创新，共同成长。最终让客户实现“数智世界，一触即达”。
