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    打击窜货,华为从未手软

      [  中关村在线   ]  

        这不是一份例行公告,而是一次专项行动的开始。或者说,打击窜货,华为从未手软。此前,《华为中国政企业务部打击窜货专项行动的公告》,已经下发至各代表处,并通过各类渠道广而告之。如下即是公告全文:

        为了保障广大合规销售合作伙伴的利益,维护阳光透明、公平公正的商业环境和市场秩序,华为中国政企业务部计划从即日起启动打击窜货专项行动,重点打击如下违规类型:

        1. 项目违规:含窜货、假单、绑单、炒货等。

        2. 分销违规:含B类产品跨区销售、A类产品低于成本价销售等。

        请华为政企各合作伙伴从即日起进行自检,如有违规,请在2020年6月30日前完成申报,申报后可以根据政策酌情减轻或减免处罚。自2020年7月1日后,华为将采取多项措施严厉打击窜货违规,对于没有申报的违规伙伴,从严从重处罚。

    打击窜货的背景

        话题由此展开。其实,“窜货”就是ICT产业的一块“牛皮癣”,是最典型的渠道违规场景。而且此类顽固的违规行为,虽可通过一定的技术手段(条形码等)予以规避,通过制度规则进行管理,但在实际运作中很难避免。

        为何如此难以根治?“窜货”是渠道时代的产物,但在生态时代也同样存在。或者说,自有渠道的第一天起,就存在“窜货”等违规行为。只要区域间存在价差就有窜货,只要行业间存在价差就有窜货。所谓人往高处走、货往低处流。在利益面前,总有渠道商会铤而走险,这也是产生窜货的根源。

        理解此基本规律,就可理解此次华为的专项行动。“窜货”是ICT产业共同的痛点,华为做出的表率,就是希望增强伙伴和客户,对ICT生态的信心。对此,可先回顾一组数字:2019年,华为中国政企业务生态伙伴数量,已经超过11000家。如此庞大的生态体系,证明华为已经成为ICT产业的领导者,这就是其专项行动的背景。因ICT生态已经成为复杂的系统,而只有持续打击“窜货”,净化市场秩序,才能保护合作伙伴在区域市场、行业市场的投入,也才能维护客户的利益。

    窜货是“潜规则”

        拓展此话题,并分析此前ICT企业对窜货的态度。如上所述,“窜货”是ICT产业始终存在的痛点,而在此前的渠道时代,对窜货的态度相当暧昧,所谓打击“窜货”,也总是睁一只眼、闭一只眼。

        原因很是复杂,渠道时代并不是信奉水至清则无鱼,但默许窜货就是“潜规则”。或者说,适度“鼓励”渠道商间,内斗式的竞争,借此可加大品牌声量,营造虚假繁荣的氛围。ICT企业甚至可坐收渔翁之利,提升销售业绩。

        当然,从渠道时代到生态时代,窜货的危害也从“渠道之痒”转变为“生态之痛”。或者说,在渠道时代打击窜货,是不让老实人吃亏;而华为在生态时代打击窜货,就是在保护信仰,保护伙伴对生态的信仰,保护伙伴对数字化转型的信仰。

        如何理解?生态伙伴在从产品销售,转向解决方案销售;在从ICT基础设施建设,转向数字化解决方案建设,这使其对“窜货”更为深恶痛绝。可如此比喻,渠道时代的窜货是“截胡”,而生态时代的窜货就是“抢亲”。自己忙活了半天要娶媳妇,约见了对方父母,甚至都下定聘礼,结果被别人入了洞房。

        也就是说,渠道商与客户经过漫长的需求沟通,经过细致的解决方案打磨,但在招标中被窜货低价抢单。谁都可以想象,此时渠道商心态,谁都可以看见,此时渠道商对厂商的失望。由此,渠道商开始相信劣币驱逐良币,甚至其也开始在生态中“摆烂”,自己变成生态中的劣币。

    华为从未迁就“潜规则”

        当然,华为始终希望让客户和伙伴,对生态保持信仰。华为也一直是渠道生态中的一股清流。至今,谁也不能保证,100%的渠道商都喜欢华为,但华为确实从未迁就过此前市场的“潜规则”。

        “阳光渠道”就是华为的标签之一。至少“阳光渠道”政策始终被执行下来,已向合作伙伴传递一点信息:其不会顾及短期利益,而损害生态的长期利益。而透明有一说一,可与华为的合作成本越低,阳光的市场秩序,可帮助合作伙伴,降低市场营销成本。

        其实,早在2012年,华为就已在强调对腐败的“零容忍”,并提出和认真执行了“公平公正、阳光透明”的渠道合作理念,上述理念是其“被集成”战略的组成部分。也是在此时期,华为投资几千万元,重新设计统一的渠道架构、渠道政策,最大限度地规避了窜货,假单等问题。

        从2014年开始,华为进一步完善制度保障体系。其开始与合作伙伴签署《合作伙伴廉洁诚信承诺书》和《合作伙伴行为准则》,并在此后陆续出台了《生态秩序管理制度》、《分销产品销售管理制度》等规范。

        2018年,华为开放总经销商在地市市场的下单授权,并取消了A类产品(中低端产品)的跨区域销售限制。当然,部分取消跨区域销售限制,并不是对窜货的默许,而是尊重分销业务的本质,保护合作伙伴利益。至少针对不需安装、调试的“盒子”类产品,华为已逐渐形成线上线下一体化的销售体系。

    华为从未手软

        应该说,上述策略制度和策略的有效执行,最大限度地规避了窜货的发生。在此,继续列举一组数据,这足以证明华为始终在加大力度打击窜货。2019年,41家被列入黑名单、9家被列入黄名单。进入2020年,仅在1~5月期间,就有20家渠道商被列入黑名单、12家渠道商被列入黄名单。

        由此可见,对于打击窜货,华为从未手软。唯有持续净化市场秩序,才能没有扯皮和猜忌,才能降低生态合作成本;唯有持续打击窜货,才能保护合作伙伴对解决方案的投资,才能保护合作伙伴对细分区域市场的投资。

        当然,在此过程中,劣币必将被淘汰,但这并没有什么可惜,因为不懂投机取巧的伙伴,才是生态的主流,肯于在解决方案能力建设上付出的渠道商,才更有能力帮助客户完成数字化转型。

        活动预告

        2020年,华为中国生态大会进入第十年。伫立十年关口,本次大会将为您呈现全新的生态篇章。因聚而生举势而为 ——华为中国生态大会2020,“华为搭台、伙伴唱戏”的“众筹办会”模式闪亮登场,诚挚邀请您共同参与,把数字世界带入每个人、每个家庭、每个组织,构建万物互联的智能世界。

    news.zol.com.cn true http://news.zol.com.cn/746/7465696.html report 4667     这不是一份例行公告,而是一次专项行动的开始。或者说,打击窜货,华为从未手软。此前,《华为中国政企业务部打击窜货专项行动的公告》,已经下发至各代表处,并通过各类渠道广而告之。如下即是公告全文:为了保障广大合规销售合作伙伴的利益,维护阳光透...
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