2005年12月15日NEC发布会,会后我们对冠捷科技中国区总经理段振华及NEC品牌代理事业部副总经理马明道进行了专访。
【图】NEC发布会专访
记者：这次主要的新品都是普及机型，有解决方案方面的销售吗？
段振华：解决方案是它的系统，我们不太敢涉及系统，所以服务器我们是不会碰的。
记者：能不能介绍NEC产品在国内的渠道。
段：三个渠道，华东、华南、华北。
记者：是现有平台还是其他的渠道？
段：现有的。今天来的嘉宾，西码我们是把华南给他，建达是把华北给他，华东给上海微倩。
记者：这三家做过LCD吗？
段：早期做过。
记者：现在又做自有品牌又做代理，如何处理？
段：渠道自给，他们用的是高端，我们是中间这部分。
记者：哪个事业部专门负责NEC的？对这个品牌有什么样的计划？
段：我们有专门的NEC品牌代理事业部，马总是负责人。NEC有它的全球知名度，所以中国市场手机卖的不错，笔记本也不错，NEC产品跟形象知名度可以，这就是把渠道和品牌在一起。
记者：自有品牌是渠道，代理是代理，这会不会有冲突的？
段：目前我们渠道没有，将来有没有就不敢说了。目前区域里面是没有。因为操作高端跟中间的是不一样的。
记者：您感觉有哪些不一样？
段：一般来讲走高端的，对产品的培训一定要到位。这两天都培训到晚上12点，今天的发布会，做高端培训满重要的，如何把你的优点发挥出来。
记者：并不是所有最终竞销商层次上，比如到卖场的程度？
段：我们有到下面二级的，尽快在三年内把NEC品牌做到市场份额8％－10％。初期的规划是明年做到3％－5％。
记者：如果做10％，市场排名在5、6名左右？
段：是。市场液晶这一块看欧美就知道了。
记者：现在液晶数量还不到40％？但总的销售额超过50％？
段：以冠捷今年对全球的销售去年就超过了，今年液晶大概销售2千万没问题，CRT才1800万台，所以整个全球来讲液晶已经超过CRT，因为今年预计全球液晶1亿，CRT大概5千万台左右。明年预计CRT3500万台。
记者：冠捷引入NEC，是不是NEC比自有品牌要高？
段：不会。NEC的模式都是我学习的榜样。
记者：就你现在的感受，NEC和AOC操作层面上最大的差异是什么？
段：我们在销售的过程中，碰到市场竞争的时候，也会去想一些办法，可是在NEC上面会主要诉求是品位，因为做品牌都是品质加品位，它的品质是没话说的，因为它的电容就是要指定从日本制造，包括台湾、大陆制造的都不允许用的，这方面NEC是满坚持的，对品质的要求很坚持。所以在这方面质量很高。我为什么这样讲，一般设计的东西，尤其是亚洲人设计的是适当的品质，日本人对品质的坚持是相当坚持的。所以在这方面不去省钱，所以它对我们成本压力很大。
记者：你们给他们代工是不是有控制和压力，你们是不是有专门的生产线？
段：我们专门有做环保的生产线，NEC的产品一定在这条生产线上生产的，我们自己做冠捷的，在国内没有这个要求，可是在我们做的一些客户里面，因为这规定2006年开始，所以能提早他们都提早，都不会等到那一刻才开始，NEC现在在冠捷做的都是环保的。包括含铅、等都是有严格要求的，都照欧盟规定。目前我们自己在国内没有在做，我们认为还是做适当的品质。
记者：AOC和NEC这两个品牌除了销售渠道有差别，产品上有重叠吗？
段：没有，我们销售的NEC产品全部都是NEC自己设计的。
记者：现在市场这么成熟，NEC再进入这个市场，你们市场把握在哪儿？
段：创造价值。市场这么差为什么做这么好，我们尽量创造价值，创造双赢。各位都在这个领域，今年IT这个领域很残酷的，今年我们势头很好，今年跟我们经销商、平台商都满赚钱的。包括消费者，经销商、平台商这三个环节都是我们关注的，这三个环节关注得好，用心做到位了，市场自然会起来的。
记者：在目标用户上更关注哪一块，是企业还是个人？
段：NEC在日本有22％左右，欧洲市场品牌比较多，占11％，NEC在国外能够得卖得很好，它来中国也可以卖好，你看国外，NEC很多产品在每一个领域有一个设计的地方，在美国行业也是冠军的，美国价格敏感度高一些，市场是在行业渠道里面，也是有一定价格敏感性，对品牌追求，品质的追求。NEC进入中国应该是齐头并进，经销商跟渠道建立的时间会长一些，所以初期以经销商为主，慢慢过渡到以渠道。
记者：NEC此次发力中国是不是NEC战略的一部分？
段：是。现在在市场上一线品牌不是韩国人就是荷兰人。
记者：西码进来是不是因为曾经给飞利浦做过？你们是不是要给他们下任务？
段： 我对任务不是很关心，我关心团队是不是有信心，有想法，是不是可以创造价值，这比较重要，有信心任务自然做到，这些东西都欠缺，任务都是虚的，
记者：咱们选建达国际和微倩是怎样的？
段：建达国际在国内是数一数二的，他在台湾代理NEC的销售，所以这方面满认同的。所以这方面满愉快的，上海方面，华东方面跟周总他们以前很熟，他以前要做我们LCD，我们不给他做，他做现代的，他的能力不错，我们当初很担心是他生意不是很好，这次为什么给他做，是因为他们找了屠斌，在上海我们就非常清楚，所以他们一起跟我们谈我们就决定给他们，市场就是要有战斗力。
记者：NEC显示器在中国市场会采用什么样的品牌形象？
段：NEC有一定的品牌形象，所以基本上定位在比较高端的，NEC长期下来定位在高端的，所以价位上有一些弹性来配合市场做。简单的是打高卖低。我们一定会顾到NEC的形象，兼顾品牌和价值以及将来对市场的销量。我跟我们团队在谈，我说这个牌子能不能做，你要做到什么经济效益，一定要先存活了再谈发展，都不能存活如何谈发展。NEC在国内市场占有率几乎看不到。这方面我们强调的是把NEC品牌的形象放在第一位，第二位是将来怎么让中国消费者认同。我自己很纳闷，为什么在欧美、日本卖那么好，在大陆就不行，所以我一直在思考这个问题，最近明年春天会派人到欧美、日本考察他们怎么做的，他们的解决方案，他们如何跟人家合作的，如果在日本、欧美发展这么好，我们认为在大陆也是有机会的。
记者：行业采购对现实其要求非常高，一般会有一些较高的要求，你们会不会考虑这方面客户？
段：会，包括NEC将来行业订单和零售市场都会很关注的，因为有一些行业订单，比如证券公司，银行、航空公司，对品质的要求比较高，这方面NEC是强项。我参观NEC在海外，金融、航空方面这方面满强的。这些地方都要求质量比较高，高水平。比如证券，如果股票一下子看不到了，所以这方面是NEC强项。
记者：现在NEC的设计和原料都是NEC那边？
段：设计、制作参数等都是NEC提供的，从生产线开始。
记者：这样一方面按照NEC思路做，另外成本有什么管控？
马明道：刚才段总谈到为什么坚持用日造的电容，因为他们做一个基本的产品链测试，早期也用别的电容，他们限制订单，哪些电容绝对不用。从设计理念到生产制造。
段振华：讲专业一点他们很多东西不一样的，比如温度一般45度一上任不会去操作。可是他们认为是60度，我们认为零下20度也没有人去操作，他们在这方面坚持都跟我们不一样，其实所有的环节都会参与的，而且理念东西不允许你加工厂去改的，所以不管是冠捷做还是别家做，都属于它的规格，这样做出来的成本会比较高，我刚才也说过，他成本很高，但是在欧美也卖得很好。也正因为他卖的不好我才有机会，我们只是学习在欧美怎么卖的，用什么方式让消费者知道NEC是高品质，高画质的东西，这方面需要学习。
记者：现在NEC市场上有铺货吗？在哪些地方可以看到？
马：月底会上，在几个大城市都可以看到。
记者：这一块有什么样的支持？
马：因为这三家都是满有经验的。
段：我们设计渠道的时候，因为戴尔是中间经销商不要。我们现在，包括LC自己的也是一样，我们对中间环节满注重的，各位可以看看最近的报道，包括三星在美国把戴尔打败了，就是中间环节经销商有利润才热力去推，如果没有利润大家还要投入发展就不干了。所以包括刚才说的中间环节，希望将来做NEC的人从这方面可以获取利益。
记者：在产品价格方面，会不会遭遇其他品牌杀价的抵制？
段：越高端越好，我一直在强调渠道，越杀价的人越没有利润。因为你怎么杀都不可能说是全世界最低的，你买一个东西都不敢说买到全世界最便宜的，即使你认为相当便宜，所以杀价我认为没有前途，还是要做品牌，NEC这么好的品牌，我们当然希望把它在中国市场、大陆市场做成。
记者：如果NEC的渠道有这么好的利润，要转过来做怎么办？
段：我们都欢迎。我们已经有平台提出来了，看过东西以后希望做，我们说是你回去再考虑，如果决定了就可以做。
记者：两个品牌可以一块做吗？
段：可以。
记者：对管理上会不会出乱，比如一个事情出现听马总还是周总的？
段：不会。我看到都是一样的。会有冲突，因为大家认识就不一样，所以经销商里也有做别的品牌的，因为到二级以后只做一个品牌的很难活。这是事实，到五、六级的乡镇去了，卖不了几台，你让他只能卖你的不现实。所以这是一个很自然的现象，现在到IT超市里面几十种都在里面。我们不担心这方面的冲突，因为各有各的群体。不同消费群就不同，所以在市场上做显示器也是一样，进来了不同的人有不同的需求。最近去深圳访问以前做NEC的，有一些消费者去买就只认NEC的，别的牌子根本不看的。或许曾经用过印象非常好，所以换一台希望继续用这个牌子，每个人情况不一样。
记者：什么方面原因促成了和NEC的合作？
段：双方的关系首先很好，另外这两年做品牌渠道的建设和决心他们也满欣赏的，才有机会坐下来谈，如果这两年还是和前几年一样，还是没有机会，但是这两年在渠道建设方面下了很多工夫。所以才有博得NEC的机会。
记者：您在NEC产品销量的增长是不是也是一个原因？
段：对。
记者：这次发布三款11个产品，我只看到8个产品，还有3款呢？
马：只是颜色区分而已。
记者：我们一直是给自己设定很清晰的竞争对手吗？您给自己设定的竞争对手是谁？
段：我们希望在三年内拿下8％的市场份额。有没有锁竞争对手，目前是没有，NEC是有。
记者：刚才一直在强调NEC的形象一定要保持，是不是NEC这个很坚决只锁定高端市场，对于低端市场不去涉足？还是高端产品线更偏重一些？
段：低端产品不会涉足，三星是高端的也做得很好。事在人为。三星是中国的第一名，都是高端产品，一样做得很好。所以NEC会锁定这个领域里面。
