克丽发现：市场划分有疑——写在暑促之时

编者按：

   “暑促”是中国PC配件市场中的一个特有名词，长久以来每个厂商都把暑促作为一年中的一项重要任务。虽然很多人都明白，暑促是否成功，关系着一年的成败，但这其中的奥妙却并不是所有厂商都明白的。

克丽发现：市场划分有疑——写在暑促之时

   上班时上网是企业级用户，是政府级用户。下班回家上网教孩子、玩游戏就变成了消费类用户。要把这么一伙上、下班变身份的人，硬按企业级、政府级、消费类用户划分显然有问题，甚至是不合理。 

买不买PC都由他决定

   上班时他是企业或政府部门的决策层、采购层、参谋层、应用层，下班后他当家，买不买PC靠他决定。他挣钱，他决策。《每周电脑报》 6 月底做过一次对全国31省市的调查发现，企业级、政府级采购者，85% 以上是家用PC决策者和使用者（见表）。可PC厂商和媒体却生生要把一个人劈成两半儿来影响，这不是事倍功半吗？

   当然这伙人中也包括女人，一般都说消费用户女人当家，可买房子、买车、买PC的情况就不同了，特别是买什么样的PC，一般都是男人决策。反正下岗、退休的人、民工，一般也买不起5000元以上的大件，买得起PC的人不是工资族、白领、金领，就是政府、企业领导。

   有人说孩子说了算，但孩子们、学生们都没有采购决策力量，只有鼓动力量。

市场细分、决策融合

   同一个人，上班的8 小时是企业用户，除去睡觉的8 小时，另外8 个小时吃饭、干家务、社交、在家上网时……，就变成了消费类用户，看来对于这样一类人按时段划分市场比较合理。

   可是几乎所有的PC厂商们都给自己、给竞争对手做了企业用户PC和消费类PC的定位，媒体也更是细分市场，把自己的受众定位在不同的人群中，工作中选PC，做采购决策时参考一类媒体，下班后选家用PC又参考另一类媒体。如果这样划分就像买时装一样，上班穿正装、职业装，下班穿休闲装，反正都是一群人采购，这样看来市场细分之后还需有融合采购决策之举。

谁能覆盖谁

   企业用户肯定都不是光棍，家用PC用户肯定都与企业、政府级用户交叉，相互覆盖，这也叫融合，社会与社会细胞根本就是一码事儿。这其中要求解的一个问题是到底谁能覆盖谁。找出这个问题的答案，厂商们的市场宣传就是激光枪了。

   图1 是传统的市场划分法，只是得出了市场份额，但对于采购决策者来说应为（图2 ）：

   从图2 可以看出，厂商们影响的人群应该是中间这群人，也就是企业、政府的决策者，覆盖绝大部分消费类市场采购的决策者。

孩子主妇们是参谋层和采购应用层

   中国妇女当家，中国独生子女都是小祖宗，在买PC的问题上，当家人和小祖宗们怎么没有体现？有，他们只是鼓动层、参谋层和应用层。

   前面说过，买房、买车、买PC，买上5000元以上的东西时，男人们的意见占主导，绝大多数家庭是这样。如果能影响到孩子、家人、决策层，PC品牌就会一路绿灯了。

   这其中还有一种现象值得关注，那就是二次购机和升级PC的消费类用户，前者的决策层还主要是在上面所说的男士们、大款族，而后者的决策层一般则为孩子们，其费用来自他们能够节省的零花钱。消费的产品也就是零部件、消耗品、小软件，市场的品牌影响应该有三分之一属于孩子们（其余三分之二应该是企业政府的PC应用、维修者）。

结束语

   怪不得PC市场的增长，总是不像一些数字显示得那么乐观，原来市场细分之后没有给予采购决策者融合的力量。

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