大即少 无即多 ——厂商误解与用户需求规模

编者按：

    很多时候厂商并不能正确预估某类特定市场的需求，做大客户看上去很美，但大客户就真的能成为利益的最大获取源吗？我们常谈到的20、80理论是否在大客户市场也能得到印证，克丽要为厂商们提个醒，大也是无数个小组成的。

大即少 无即多 ——厂商误解与用户需求规模

   什么大即少，大和少并不是并列的，怎么能大即少呢？什么无即多，既然无怎么会多呢？但在用户对IT产品的采购需求上，这两句话却是成立的。

大客户采购不象想像那么大

   一般来说，如果一个企业被IT厂商认为是大客户了，就也说明这个客户的采购观念已经成熟，除非要上新项目，否则其采购量暂时已经接近饱合，只是在这个平台上可能有升级和换代的需求。所以大客户的采购量不会象IT厂商们想像的那么大了，这就是大客户采购量变少的原因。

   据了解这类的客户一般不会大批量跟风采购，如，本来5000台PIII用得好好的，决不会在P4出现时立即换掉PIII全部改用P4. 本来装的是 Win2000 ，决不会在WinXP 出现后，立即采购WinXP.有些大客户的终端至今还是PIII/Win98的呢，不是他们落后，而是需求问题。

折旧速度与厂商升级不同步

   一般政府或企业所用的PC、打印机等设备，折旧率大约每年是10% ～15% ，如果按这个折旧率，一台PC或一台打印机怎么也会用个6 、7 年再换。

   然而厂商们硬件升级、软件升级最慢也在2 ～3 年，恰好比用户折旧速度快一倍，网络产品稍慢一些，但也不同步。也就是说，用户的需求有可能从PII 跳到P4，从PIII跳到64位或双内核。

在软件方面，用户的采购行为非常有可能从Win98 跳到WinXP ，从Office 97 跳到Office XP.

大客户产生叠加式采购

   硬件需求饱合的大客户，软件需求就猛升，特别是ERP 、CRM 、SRM 等软件需求条件已经成熟。

   有了网络设备、网络应用的客户，肯定有网络存储、网络安全产品的采购需求。当然，这些采购前提除了需求之外，还有企业的经济状况的影响。一个企业再是大客户，原有PC再多，但面临员工下岗，产品积压，再怎么有需求，也没有钱采购了。因此企业经营状况一定要健康。

   当然新兴的市场除外，例如3G网络建设肯定是大即是特大，没商量。

消费类网吧与厂商同步

   消费类PC用户发烧友的采购周期，可能会和IT厂商推出的产品同步，但一般工薪族，家庭月收入在5000～8000元以下的用户，采购周期肯定不会和IT厂商推出新产品的周期同步。

   还有目前笔记本、PC的新生代用户——大学生们，他们的采购条件使他们很少在大学4 年内换代，也就是说，这部分用户的采购周期在4 年以上，一般家庭用户至少在三年以上。当然，发烧友用户和网吧用户是个例外，网吧虽然面对的是消费类群体，而自己又是个中小型企业，无论怎样，网吧的采购周期都会和IT厂商推出的产品周期同步，否则他们会失去自己的客户。

如何理解无即是多

  一个企业刚出生，刚有那么几个人时，肯定要买PC、打印机、复印机、传真机、办公桌、饮水机……。然后进入婴儿成长期，IT产品采购量在这期间同步上涨。这类客户一定要重视。上哪去找？可能销售们要和工商搞公关了。只要这个企业一发牌照，采购量就来了，这叫守住工商就来单。特别是在进入WTO 之后3 ～5 年内，国外的服务业进来了，总不能把PC、打印机、多功能一体机从日本、美国或者欧洲运进来吧，如果谁这么犯傻，谁肯定做不好生意。不过，这类跨国企业的软件可能是跨国授权的，单不好打。

   这就是无即有，无即多的推理。当然等他们变大、变稳定之后，又会变成大即少的客户。

结束语

   其实对于企业客户来讲，大不仅是少，同时大还即是小，因为所有的大企业都是由无数个中小企业组成，如果这些中小企业经济是独立合算的话，虽然企业有一定的整体规范，但是出钱的还是小企业自己。

   无论大小平等相待，无论买东西多少平等相待。今天是大客户，明天也不一定买得多，今天是准客户，后天可能买多多。还有因为客户是人，是移动的。一个人的移动，从小客户会调（跳）到大客户单位，一个企业从无到有，从有变大……，三个坐标要随时平衡。

   在本文发表之前大部分厂商对客户的规模都有误解，也许这正是此文的价值。