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6月初我做了一个决定，那就是我要开辟乡镇企业市场。起因是这样的，我每年都面临9月份周年改版和第二年的报道重点的选择。1996年9月、1997年9月我们报对50个行业做了全面报道；1997年9月、1998年9月我们做了50个地区的采访、报道；1998年9月、1999年9月我们做了50个国有大中型企业的采访报道（我去齐鲁石化打的第一炮）。
1999年9月—2000年9月我们又能干什么？我经常问自己。1999年3月人大通过的宪法中有未来国有、私有、集体企业并存的说法，我想如果我们不对乡镇企业（私有或集体企业）采访，那等于我们放弃三分之二的“采访市场”。的确，我认为国有企业该买PC计算机的已经都买了，没买的也是亏损或倒闭了。于是我选定“中国第一村”华西村下手。
我在江苏114打听到华西村的电话，并与主管宣传的孙海燕联系上了，他开始态度很骄傲，后来我将我们近几期报寄给他后，再与他联系，他的态度好多了。
去华西村没问题，在北京哪儿的票都能买得着，可从无锡回来怎么办（华西村离无锡约
我一上火车感到车上的空调很凉，当夜我就觉得不对劲儿，过了一会儿觉得全身酸痛，我知道完了，我发烧了。于是我就穿上长裤盖上毯子，迷迷糊糊地昏睡了……半夜我全身被大汗湿透、惊醒，又喝了许多水，第二天早晨我觉得全身轻松，奇迹般地退烧了。
到了无锡车站，我和马红静编辑找不到从来没见过面的钱耀三，于是我就呼他，只听到离我约有
在华西村采访是很“辛苦”的，这种“辛苦”是在于思想上的，孙海燕找了一个导游带路，小导游很热心，可惜我们并不是游客，他带我们去的地方并不是我们要去的地方，我干脆告诉他我们要采访工厂。我们真的去了4个工厂，我一看工厂的现状就傻眼了，我怎么写？我想找“老书记”谈谈，被告知不可能，说实在的，我感到压力很大。
最后我还是写出了《你第一你怕谁——从华西村看乡镇企业PC应用的市场前景》：你的富有超过了我的想象，你的PC应用现状让我迷茫。在这里我能找到儿孙甚至重孙儿未来的天堂，同时你又让我回到80年代国营大中型企业PC应用的时光。
中国有些国有大中型企业上10亿、上百亿的昔日辉煌已烟消云散，其中主要原因之一就是因为没有用信息产品、技术改造生产线、管理企业，我不愿意看到如今蒸蒸日上的乡镇企业未来会有这样的下场。而你华西村、华西集团是中国农村的骄傲，乡镇企业群体的自豪，我愣是不明白为什么华西村43个乡镇企业没有一个MIS系统还能连续4年实现营业额超过20亿元。不错，有经营经理上网找信息、谈生意，也有经理做Web放上华西村的产品信息，还有博丰公司的财务管理可喜可贺的高起点。可43个乡镇企业没有联成一个实时信息网络系统，怎么了解43个企业当时的信息？听到这个问题华西村人嘲笑我无知，怎么可能不知道？我们天天8：00—11：00开会。一天的时间半天用来开会，是不是太浪费？不，我们是每天晚上开会。
写到此处，我们IT厂商们是不是也会觉得自己有责任，没有把我们的信息技术带给华西村这样有采购实力的企业，如果有了企业信息管理网络，各位厂长、经理们在网上点点鼠标，就可协同工作，互通当天、每小时的信息。
建设光纤网、开通网络不费什么钱，何况华西村人有钱，关键是有什么用？华西村人已买了200台PC培训村委会、党委会、企业领导人，难吗？键盘再难乡镇企业领导们也学得会，再难还有语音、手写输入系统产品，这些产品不是成熟了吗？干嘛不去给富裕的村民们、乡镇企业的领导们试试呢？让他们去学键盘输入，是不是手写输入、语音输入厂商们的责任呢？
乡镇企业炉窑控制、机床控制市场刚刚启动，那些STD总线、工控机厂商们去哪儿了？都改成PC总线控制了，那更好，别以为大中型企业该买的都买了，不买的也该垮台了，乡镇企业还刚刚开始。
目前政府上网，各行业、省、地市、县信息化建设正从“头”开始，别光顾“头”了，还有脚，瞧华西村毛纺厂那套1996年出厂的意大利毛纺设备新着呢，国产纺织工业控制设备厂再不“下乡”，市场又被“老外”抢走了。抢走还不算，像上海宝山钢铁公司等80年代引进那样，当时只引进控制端，人家不给信息管理系统，只好有尾无头，只好几年后再从“头”开发对接。多少这样的例子，齐鲁石化“头”“脚”正在解决管控一体化，不要让乡镇企业重演80年代国营大中型企业引进之后的苦恼。
华西村你真的是中国农村的骄傲，30年的奋斗史创造了中国乡镇企业的奇迹，但你千万别骄傲，看看微软这样世界级的软件公司历史不过24年，今年营业额突破200亿美元。咱们是不是差得很遥远？不承认差距遥远又怎么去追赶？就怕你不承认差距，就怕你无法追赶。
毛纺厂没有CAD、CAM你怎么追赶，“我们是企业厂长直接接触市场来了解需求”，华西人真有办法。不是不买计算机，不是不用CAD，瞧我们的计算机就在那里，望着已停机不知多少年的计算机，我心里不是滋味，是谁卖给你们的计算机而不教你们使用，他们没有责任吗？
世界进入信息化社会，中国的乡镇企业无疑也卷入信息化大潮中，中国第一村，你应该是中国乡镇企业信息网络应用、ERP应用的第一村。
和我同去的马红静是个23岁的编辑，她责任心很强，写出了《绿色的希望》，我稍加改动后，也署上了自己的化名。要是在平常我是不会在别人执笔的文章上署上自己名字的，可是当时的情况是，我必须对此篇文章也承担责任，我做好了一切思想和实际上的准备。
谁知此篇文章连同《你第一你怕谁》发表后，连连接到读者的电话，打听去华西村怎么走，和谁联系，我知道他们会和我在华西的遭遇差不多，但是我更知道这些厂商都会像我一样有屡败屡战式的坚强。
总之我的稿件成功了，可去乡镇企业采访，连续采访50家乡镇企业的理想暂时不可能实现，连中国第一村都是这样，其他的乡镇企业又会怎样？不行，我不甘心，有空我还要去趟浙江和广东乡镇企业，这种想法直到现在还在。不管怎么说我是IT媒体第一个冲向乡镇企业的记者，虽败犹荣。
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回北京后，我参加了一个瑞星杀毒软件的会议，我发现了《技术×速度袭击市场》，从瑞星发现了病毒两小时后出台产品受到启发。
下个月瑞星99世纪版杀毒软件就要突破40天销10万套了，这个中国软件销售的奇迹是怎样创造的？技术×速度袭击市场。只要发现病毒，两小时后出产品，这是瑞星电脑科技开发公司总经理刘旭
中国软件月销售突破10万套？有什么把握？怎么没有，上月就销了七八万套，本月23日发布99世纪版，设立百万元大奖促销，肯定有把握销10万套。多少钱一套？68元起价到88元不等，刘旭平静地说。这才是中国软件必胜的价格。
10年来，查杀软件层出不穷，特别是今年以来，计算机病毒的特点是，爆发步骤加快到每月一招，面积大到10%的杀伤率，爆发性强到说来就来，毁灭性延伸到了硬件层。使传统的杀毒软件无法做到对病毒不间断查杀，瑞星公司的杀毒技术针对上述现象实现了“病毒防火墙、查解压缩文件及硬盘数据修复”三大技术，并率先通过了公安部进行的实时监控和查解压缩文件专项测试。
可以说瑞星抓住了今年计算机病毒发病特色的特点和市场时机，也可以说瑞星发了“病毒财”。瑞星真的发财了吗？七八万套到10万套怎么能不发财？
刘旭对这个问题的回答又使人大吃一惊：“我用销售额的40%做广告宣传！”这种胆识，这样的魄力国内外硬、软件行业罕见。国内外硬、软件公司用营业额10%的资金做广告就“大款”得不得了啦！瑞星到底要干什么？
干国内软件市场。现在中国人就如此干中国软件市场。
那中国其他的软件产品市场呢？Y2K的软件市场呢？是不是也应该这样干起来呢？仅剩下6个月的时间了，瑞星发了“病毒”的财，后做了广告大手笔投入，怎么没听到有国内Y2K2000的软件产品这样做呢？看到本文的主题了吗？技术×速度袭击市场。应该改为技术×速度×市场投入=市场。
这是我们报记者们采访到的消息，对于我来说只是4个月以前我发现的新闻线索的一种跟进。
我看到长城免费PC出台，便给长城的卢明、王之发去了传真。
没想到1个月后金长城预装Linux。
同时在对网络硬件公司的采访中我发现，网络产品在宣传时使用户产生了误区，于是《“误虚”务虚——网络产品宣传对采购者的不良影响》，发在《克丽观察》上，我写道：没有一家网络厂商不说自家产品在市场上是增长的，还都是“翻着筋斗”地长。相应来看，用户也应该是有着“翻着筋斗”采购网络产品、方案的量。下面几个例子可以看出在这些“翻筋斗”的买卖中有务虚的误区。
需不需要“极速”之“芯”
IBM公司的Prizma芯片号称是ATM交换机的极速之“芯”，单一芯片输出值达400Mbps—17.8Gbps，16个输出端口每端口的数据线宽度为8比特，对于每个端口用户都可以保证所有输出队例无竞争全连接，这绝对是真的。据说不久还要出PrizmaF型芯片达到1000Gbps呢。有理论说ATM到桌面，倒也是，只要价格下降ATM是可以到桌面的，可要是大部分用户只传输文字，独占
当然不是说是广域网中1000Gbps之“芯”的ATM没用，多媒体ATM交换机中当然需要1000Gbps在网络中发挥作用。
路由DDN上要跑语音
听3Com（中国）一位大销售商杨健说，某个用户采购路由器连接DDN.X.25数据通信的同时，还要求厂商使之有语音通信的能力。别说此单位电话如何普及，有没有跑语音的必要，就看看DDN只有64K—128K的传输能力，再叠加上压缩了的8K语音信号（不压缩为64K）这不是太没必要地贪心了吗？再说这类语音信号的延时不适于在DDN.X.25上跑。这与厂商、媒体的宣传也有关系，仿佛一切都要加上IP电话才算时髦，不管这个单位需不需要，不管这个单位有没有电话。
你是否需要VPNIBM
网络系统部中国业务总经理殷树民说过这样一个笑话，有位有局域网的用户，要在自己的局域网上建VPN，别笑，真有这样可爱的用户。报纸上，厂商说什么技术、功能先进他就要什么技术，不管自己原有的资源是怎么回事儿。当然啦，殷树民会告诉他，VPN是建在公用网中，供没有局域网的用户使用，你的企业已有了实实在在的局域网，就不用建什么VPN了，这可真叫“务虚”。
把VPN和虚拟网混为一谈
Cisco（中国）总工程师刘永春针对前一个例子说，这是用户把广域网的VPN和局域网虚拟网混为一谈的结果。
VPN是在公网上建私网，公网上任何用户都感觉不出VPN的存在。而局域网上的虚拟网则是根据企业或单位局域网上用户特殊要求，例如管理上的需求、性能上的需求、安全上的需求，把内部网的资源重新分配。
把VPN误解成内部网的虚拟网，这个问题责任在于厂商和新闻媒体的宣传误导。
速度为二、管理为一
在用户采购网络设备和网络方案时总是要求速度至上，而实际上就目前的网络设备产品来说，速度、带宽都已经足够了，那么重要的是什么？重要的是网络管理。
在Web为基础的网络时代，大型系统网管软件的作用发生了改变。Unicenter TNG、Open View、Tivoli等大型管理软件逐渐向用户层和智能型渗入。而具体的网管交给了浏览器通过SNMP、Java由网管Server调用，执行。可是用户在采购时往往忽略了对网管软、硬件系统的配套采购。刘永春认为，目前的用户在网管的采购和应用上都存在着缺陷。
一次性购买要付出维护的代价
在各网络产品方案厂商的竞争中，相互压价，甚至免费赠送端口，用户得利似乎是件好事儿，但在实际上引起了系统资源冗余。冗余的资源对未来发展空间似乎是合理的，但要付出的是对这些设备管理、维护的代价。随着时间的前进，网络维护工作量和所需的资金会越来越大。
综上所述，用户在购买网络产品和方案时要务实。
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我在采访中又发现《数据库两头长》的现象，于是把这一发现发表在《克丽观察》上：大的更大，小的更小，集中的更集中，分散的更分散，大小两头儿长似乎是今年以来数据库管理系统产品的动向，同时也表明两头长的现象使数据库管理系统产品不再是单一“尺寸”，走向了系列化发展。
为什么数据库管理系统会有大、小两头长的现象呢？都是因为Internet。有专家认为传统的关系型数据库管理系统的“尺寸”是为Client/Server网络结构而设计的，它的“尺寸”不能符合Internet时代的要求。
去年这个时期Sybase在′98足球世界杯上率先使用移动式数据库，Oracle公司近期开始推出8iLite，本月IBMDB2也会发布DB2SatelliteLite移动中文版，只有Informix和UniversalServer和CA公司的Jasmine在移动数据库上没有动静。实际上Informix公司的UniversalServer是要采取一种开放的策略，据可靠消息说Informix公司准备OEM其他公司移动数据库。移动数据库未来的发展趋势有可能会成为硬件式的嵌入式系统用于信息家用、手机、手持PC中。
还有专家认为，胖Server上的数据库管理系统已由当初Client/Server上的管理平台变成了一个存贮平台，当然更有甚者说胖Server时代网络就是计算机，存贮就是计算机一说，可见存贮对于网络来说是多么重要。
两头长，大小数据库市场在长，产品系列在扩张，中间数据库管理系统呢？有人认为微软正在“蚕食”中间地带的数据库管理系统。尤其是SQL Server 7.0的问世，使当初SQL Server6.5这匹黑马变成了难以征服的“野马”。它有多“野”？就要看NT“路子”有多野了。还有专家认为，微软一贯是用平台策略打败对手，就像当初Windows 98中免费送浏览器IE一样，NT中的SQL Server也似乎让用户感到便宜的“可疑”。
当然，Informix和Jasmine会以自身的对象式数据库品种守住中间地带的多媒体数据的用户。虽然他们有一定的市场基础，不过无论其价格还是宣传上都不是SQL Server的对手。
说了移动式，又说了中间地带的数据库管理系统，该说大型数据库在“胖”Server中的发展空间了。理论上来说Internet给“胖”Server、并行Server的建立带来了机遇，加之一些有线电视参与数据通信竞争的背景，ASP的产生、中小企业租赁Server的可能性，职业化的“胖”Server式的“信息服务中心”发展空间决不能小看。前景归前景，现实归现实，还是先来看看现实是什么。
Oracle8i是Internet胖Server数据库的代表，可用起来就要看上面的应用软件如何了。Oracle公司在5年前就看到了这个市场前景，把部分人力、财力向应用软件上转移，当时甚至说买Oracle的应用软件免费送数据库。在2000财年88亿美元的收入中，应用软件的比例竟占有40%以上。然而，在中国的情况则不同，在中国特别是绝大部分用户的桌面系统的财务、人事等等应用软件一律是用国产应用软件，不仅仅是Oracle公司的应用软件，一般国外厂商的应用软件都销售困难，除了SAP公司的R/3（当然也早已汉化）大系统之类的有不可取代地位的之外，绝大部分外商桌面行业应用软件已失去了在中国的发展机会。如果一个数据库管理系统失去应用软件支持那还有什么用？所以，Oracle、Informix、Sybase等数据库管理系统现在应该抓紧与中国用友、金蝶、或者什么MIS系统的合作、捆绑在一起才有前途。当然他们正在这样做。
可以说两头长是件好事，“胖”Server会使中国软件开发商得到发展机会，嵌入式、移动数据库使中国手持PC、手机、信息家电有增长点。
上半年就这样过去了。我在与张琪司长的一次通话中获悉上半年我国自我品牌PC为140万台，我立即查出去年同期自我品牌PC是82万台，同比增70%，如果自我品牌占60%市场，那么上半年PC总量为230万台。我又采访了长城、联想、方正、浪潮，发现他们公布的上半年总量约为70万台左右（大厂商约占二分之一也算合理），于是我们报发了头条。几乎与此同时上报的各种市场报告都在210—230万台左右。
据CCID市场调查报告，上半年计算机市场总量为800亿元，PC销量223.6万台，同比增16.6%，国产自我品牌PC占74.2%，打印机销量为104万台，同比增29.9%，各种网络产品销量扩大到31亿美元。
信息产业部发布的数据表明，上半年新增手机854万，共达3383万部，呼机增226万户达4134万户，手机用户增长明显高于呼机。公用信息网覆盖全国230多个城市，全国互联网1万个节点。
上半年我国PC进口额为37.9%亿美元，同比增长59.7%，出口额达50亿美元，同比增11.7%，虽然有贸易顺差12亿美元，但出口较进口增幅有回落之势。
7月初英特尔（中国）公司叫我去开会，说声明PⅢ序列号的问题，我早知道事情的由来，并给信息产品司张琪司长打了电话，我明白了她的意思。我只想说，关于序列号的问题只要关闭掉什么事都没有了，如果要用序列号以便做内部的系统管理就可以打开，这个问题早在1999年1月份就已经向读者介绍过了，至于其他大众媒体怎么做，为什么现在才做那是他们的事情。我去英特尔（中国）公司之前我就对英特尔（中国）公司说我对PⅢ序列号的事不感兴趣，只是想见见英特尔（中国）新市场总监。我去了，从头到尾一句话也没讲，我觉得都是在讲半年多以前就应该明白的废话。
7月份中国工厂外商头头脑脑变化很大，我在他们的变化中找到《纵强于横——IT外商改革特点及改革》：HP改、康柏改……可能还有些随时都在施行管理体制改革的IT外商，他们改来改去都有一个共同的特点，那就是以产品为主线的纵向管理的力量强于、甚至远远大于以地域为主导的横向管理。
为什么会产生纵大于横的管理特性？是产品，是产品来决定管理模式的。许多由小变大、由单一产品品种变成系列产品品种的厂商们最后都是这样的结果。原来HP公司的计算机类产品什么PC、激光打印机、喷墨打印机原来都叫什么信息产品x部，在目前的改革中清晰呈现的是4条产品线，说这些产品线独立存在是因为他们面对的是不同的客户群、不同的市场宣传及其销售策略。康柏公司改革后也呈现出企业与服务、PC、消费类三大产品线。面对这种局面，原康柏中国经理谢克人说，和以前相比，只能说两种管理模式不同，现在这种的好处是总部策划的产品可以“一竿子插到底”地最快执行。
在过去10年中，进入中国的绝大部分外商管理模式似乎强化横向，地域性总经理应该拥有在这个国家和地区最高的权利，就是现在的一些中小公司还是如此。不仅外商，就连我们国内企业也是这样管理，似乎长期以来我们已经非常习惯这种管理模式。一个企业的总经理应该是各种产品市场、销售、后勤等等一切的总管，由他来指挥和调度一切。这种总经理式的人物应该是“全才”。
而纵向管理的特点则不同，它以产品为核心，每条产品线都具有其市场、销售、产品经理，地域性的总经理只是在各产品线之间起着协调性的作用，或者在市场、产品、销售之间起着协调性、形象式的作用。
由这种作用所决定，纵大于横的地域性管理人才（如中国业务总经理）的条件则是“平衡式”能人。
当然也存在纵横交错或者叫双重纵向的管理模式，如IBM公司，除了各种产品为纵向之外，除了有横向总经理之外，还有以行业为横向的管理人物，如主管金融等各行业经理。其实以行业为主线的横向管理，也是以产品的客户群特性形成的，IBM公司就有13个行业和为大产品系列的双重纵向管理。
在以产品为主线的纵向管理中的纵向也存在于横向地域性的管理，例如，惠普公司的企业级事业部这条纵线中存在着中国业务总经理孙振耀，康柏公司的消费类产品存在着中国业务总经理谢克人……这种以纵为主穿入横向的管理模式存在于不少大公司中，对这种纵穿横管理式人物的要求就是要有“飞行”本事，在中国香港、台湾地区、祖国大陆之间要不断地飞来飞去，要问他们的办公室在哪儿，CA中国业务总经理戎浩开玩笑地说我的办公室在飞机上。
有人反对纵强于横的管理模式，中国人也吃了不少纵强于横的苦头。曾经创办Oracle（中国）公司和百达灵（中国）公司的
或许一个公司从小变大就是由全横向式向纵强于横、横变纵、纵横交错、纵中穿横……改变的过程。从这个过程中也可以看出公司管理阶段性的蜕变。何时蜕变的时机完全要根据自己公司的实际状况而定，变好了，从胜利走向新的胜利，变不好就有被收购的风险。好了，说了这么多外商的管理干什么？是要给咱中国IT业未来有进行小变大管理变革的启示。
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我知道我此次去美国一去就会是十几天，我又必须写出3篇《克丽观察》来。在走之前，我去参加了中国惠普和SAP（中国）公司举办的客户培训会，这个会对我们记者很好，还让我第一次打了高尔夫练习场地球。不过我决不会因为什么高尔夫球就不写他们的不对之处，于是《离我近点——来自被培训客户的心声》中“揭露”了他们高贵的愚蠢：
7月中旬，参加了一家大公司的客户培训，会中、会后都听到了一些客户们对厂商一致的心声：你们讲的内容离我们近点吧。
到底这家大公司为客户们讲了些什么，让客户感到离自己那么遥远呢？首先这家大公司的“白领”们一律用英语给客户讲各种计算机网络中的新概念，这些概念本来就够难懂的，再加上用英语讲，更让烟酒公司、制药公司的老板们糊涂了。说出来有些好笑，笑过后不仅仅只是为了批评这家厂商的培训不成功，而是为了今后的培训更有效。
培训就是培训，培训不是为了给客户练英语听力，在中国出售产品如果没有中文说明书就会被消费者协会认为是不合格产品，如果培训不用本地化语言会被客户认为是不合格的培训。
为客户培训就是为客户培训，为客户培训就是要站在客户的立场上，使客户听完了这次培训知道自己用了这种产品除了这种产品成本外能为自己省多少钱，或者用了这种产品几年以后能把买这种产品的钱赚回来。新概念有什么用？再高级的系统对客户有什么用？客户用你的计算机系统、ERP、e-Service不是图英语听力上升，不是图时髦，不是图嘴上能卖弄几个新概念、新技术，而是这种计算机技术产品、什么e-business、e-Service、ERP在自己企业中的可操作性。
还好，来培训的客户都是些大客户，一听英语，一听概念，他们与厂商在心理上有距离感后不悦也不会直露出来。有什么了不起，不买你的产品就是了，算我白来一趟，旅游一趟不就完了。不是说过现在大中型企业要买信息系统的该买的都买了，不买的企业也该倒闭了，工人也该下岗了吗。厂商们的产品、方案往哪儿卖呀，下个世纪的市场不应该在乡镇企业吗？都用英语培训，乡镇企业更不懂了。俗话说，“到哪山，唱哪山的歌”就连这点都不懂，还培什么训。
说了这么多人家培训的不成功，那什么是成功的培训？什么是IT成功的培训？没听说谁是什么IT的培训专家，事实上成功的IT培训是由技术、产品、心理、演说等等综合因素相加所得。
无疑现在IT的销售、市场“白领人”都懂技术、产品，都是技术、产品专家，没说的，否则也当不了什么IT销售、市场专员、经理什么的。要说用户心理学，谁也不敢说自己懂，不懂不要紧，自己可以换成用户去想想，自己要出门买东西，喜欢服务员把产品介绍成什么样自己就要为客户把产品介绍成什么样，反正不希望服务员用外语介绍产品吧，开个玩笑，“别哪壶不开提哪壶了”。
如果服务员和售货员用开玩笑和打比方的语气给你介绍产品你一定会很愉快吧，那么你的培训演讲一定要加上打比方和幽默，让你的客户愉快，特别是对什么计算机系统、ERP、e-business、e-Service这样深奥的技术产品，比喻和幽默一定是演讲的润滑剂，客户们听起来是越听越爱听，等你讲完了还听不够。
还有，一定要让你的客户们觉得他不买你的产品就不合算，要算笔账给他听，要有数据和道理让他觉得不买你的系统自己就“亏”了，或者是几年后就“亏”了。最好请客户去看你的成功案例，访问用过你系统、产品的客户，让客户说感到买你的产品有种眼见为实的踏实感。
有一点不可忽视的是一定要给用户介绍你产品、技术或者系统存在的某些不足，要告诉你的客户通过什么简单的办法来解决，或者弥补这种不足，诚实地介绍自己产品的不足更会给客户对你个人及公司产品的可靠感，否则没有缺点的产品、技术、系统就不会再有下一个版本可言了。
每天IT业的概念、技术、产品都可能更新，每天都可能有对客户的各种培训，但愿这些培训离客户的心理、需求越来越近。
接着《商场不是战场——IT业经销目的不是击败对手而是为了用户》出手。
总觉得“商场如战场”这句话用在IT业有点不对劲儿，战场是把敌人都杀掉、干掉就算胜利。而IT商战则是以用户、各厂商共赢为结果。再仔细想想IT商场还有以下不是战场的根据。
如果某PC厂商把自己的对手都用“价格战”方式打败，自己占有100％的市场份额，肯定是垄断行为，不用说用户没有选择PC品牌的权利怎么个不公平法，单说法律就不允许把所有对手都干掉，可以说法律上就规定了商场不是战场。如果商场成了战场，只有一个赢家那就是犯法。
汉王99已经每月销售万套成为中国软件的骄傲，可刘迎健董事长提起这事儿总要夸自己的对手。他说如果不是1996年11月摩托罗拉推出手写汉字系统，插入中国手写汉字市场一扛子，中国手写汉字系统市场发展的不会那么快。也就是说刘迎健认为手写汉字市场必须多家厂商去做才能共赢。当然现在手写汉字市场起来之后，还会产生新的问题，那不是本文要讨论的。
从上述例子可以看出，利用对手炒市场、从而分得更大的市场绝对值也证明了商场决不是战场。商场比战场中所用的战术更复杂，那就是不让对手死，而是要利用对手的力量壮大自己。
上月初长城PC出了个“4999”价，上月下旬TCL又出了个“4888”价，实达又出了个“3999”价，长城又出现了“
IT商场不是战场，长城、TCL、实达等低价PC肯定会把从消费类到高端PC及相关产品市场扩大，据说长城“
他们各自存在的道理归道理，有一点要肯定的是他们都会重新给自己定位，或许在被低价PC“炒大”的市场中自己就变成提供裸机的就提供裸机、提供方案的就提供方案，提供商用机的就提供商用机、提供后台的就提供后台，当然也有公司什么都提供，当然提供的产品也会发生变化。商场真的不是战场，商场又好似一盘永远变动，永远下不完的棋。
有人不同意商场不是战场的说法，他们会说商场就是战场，因为有些厂商就是输家，输得无影无踪了。当年中关村“两通”、“两海”都以计算机硬件、软件、系统集成、机房工程等起家，如今都不存在了或者退出了PC市场，这难道不是IT商场如战场的明证吗？
的确，商场不是战场，又似战场。
我们来看看非IT行业的矿泉壶市场，残酷的矿泉壶广告战、价格战，使他们都死掉了，结局是“全军覆没”，这不比战场还残酷吗？再看看沾IT边的VCD也快成这种局面了。真不愿意PC相关产品是这样的结局。
战场中双方交战是为了土地，商场中多方交战是为了争夺用户，也就是说在商场中不管怎么打价格战、策划战，首先是为了用户。也就是说战场是把消灭敌人作为最终目标，而商场则是把赢得用户放在第一目标，这两者目标不可混淆。
说了半天，应得出一个结论，在IT商场消灭对手不算胜利，设法赢得用户才算胜利。这篇文章被
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再接着《脱节——IT销售、市场、产品三者要结合》出手，这篇文章是我最得意的作品之一。
经常听到IT业某些大公司职员们说某某是做市场的、某某是做销售的、某某是做产品的，当然啦，本来就是三条线嘛，可是在实际操作过程中这三条线有脱节的现象。
比方说，报社的记者经常在外面跑，发现某用户反映某机器质量不好的问题，或者口头反映给了厂商，或者写出文章登了报，做市场的什么专员、经理、总监着了急，他们着急不是快点向销售、服务人员反映情况，让销售、服务人员怎么跟上去服务，而是生怕销售服务人员埋怨自己工作没做好，将问题见了报。再加上销售工作本来就出了点问题，或者受什么别的因素影响，或者是什么淡季影响了销售，就要责怪市场没做好了。再不、干脆停了这个暴露我公司产品问题报社的广告，惩罚这家媒体。一时间，似乎不是自己公司产品、服务的问题，而是把问题全部推给了一心为自己产品、用户服务的媒体。
再比方说，某家报社记者在采访中获悉某大用户正在招标，或者有了PC、外设、软件、系统的采购意向，市场部门见到此消息后根本不向销售部门通气，他们根本不认为这件事与他们的销售有什么关系，可以说大部分厂商的市场部门与销售部门脱节，或许应该得到的大单就这么被市场与销售的脱节白白地丢掉了。
还有产品部门、产品经理，他们对产品技术都通得不得了，提起自己公司的产品简直就是着了迷，而对市场状况一无所知，竞争对手的产品、技术情况也一无所知，特别是对于产品的价格，国内消费者、企业级购买者的承受能力也不去了解，无法向总部或上级产品部门反映一些应该反映的情况，结果技术再好的产品卖不出去也不知道什么原因。这也是销售产品、市场脱节。
还有，过去一些媒体为IT厂商做了广告效果的反馈给了市场部，市场部不立即跟销售人员通报，销售人员也无法跟踪，伤了读者即用户的心。你不理用户，用户也不理你，下次再让填什么表才不填呢，即使是填也是“蒙事儿”玩呢。销售和市场一脱节，连媒体也“拽进去”了。
说了半天市场、销售、产品脱节的现象，而且这些现象都是有根有据绝不是瞎说的，问题是怎么改正呢？
首先，要明确IT厂商中市场部门的责任不仅仅是利用媒体炒作，而是要利用媒体的消息、信息给自己找“大单”。那么销售部门要求市场部提供的市场信息就不应该只是给自己公司唱“颂歌”文章的剪报。
其次，IT厂商选择媒体做广告计划的根据不应该单纯看这家媒体为自己发了多少文章，而是看这家媒体信息的辐射力，及能否以最快的速度反映代理商、用户的心声。
还有，IT厂商的销售专员、经理要利用市场部通过媒体找到自己产品、服务的不足，要能够承受通过自己现有途径听不到产品、服务价格的不足和竞争劣势等的心理能力。
当然，还有好多在IT产品、销售、市场三方面可以协调、利用的工作要做，让这三者有机、自然地联在一体，使自己的产品销售得更好。
面对各种计算机硬、软件、网络产品、方案的市场、销售、产品各有特色，它们三者的有机链接也会不同。硬、软件产品主要是售后服务，网络产品主要是方案的“钥匙”提供，加之不同代理商、分销商，不同的地域性的乘积或组合，这种产品的市场、产品、销售的有机链接就更重要了。反之如果各地域、各种产品、方案、服务都在市场、产品、销售中脱节，根本谈不上什么成功，即使是成功也是“蒙”上的成功。
从目前状况看来，几乎所有IT业包括一些很知名的国外大公司都存在着产品、市场、销售脱节的现，如果他们的产品，市场、销售都连接得十分理想，那还写这篇文章干什么。
再说我
在CA World大会上很紧张，我写出了《在Web速度中生存——CA World′99有感》。
“嘟——嘟——”只见王嘉廉骑着Unicenter商标摩托飞奔，飞越，撞破了IBM的蓝白色商标，在来宾笑声加掌声中开始了CA World′99大会。这一切的创意象征着我们将进入以Web速度生存的世界。
我们不要浪费带宽和速度
王嘉廉说，我们突然发现了许多电子商务的新生代，什么eBay、亚马逊……他们的出现让财富500强措手不及，我们必须以全新的眼光看待IT业及那些用IT技术改造自己企业的企业。我有以下两个假设：1、假设我们可以得到无限的带宽，事实上有成千上万的网络技术人员每天都在为此奋斗，这种假设一定会成为现实；2、我们假设我们目前的计算能力立刻就要达到1000兆，事实上英特尔公司已经在这么做了，并且还会继续这样做。而我们的企业利用这无限的带宽和上百上千兆的计算能力，并使自己的企业按这种速度去增长自己的财富了没有？这个问题，这个挑战摆在了企业的面前。也就是说企业应该在Web速度中生存。
王嘉廉的讲话在掌声之后留给每一位来宾、每一个用户的是静静的思考和实际行动。
Unicenter第三代“发功”
两年前宣布的Unicenter TNG成了CA公司的命根子。去年Unicenter TND的宣布成了Unicenter的第三代产品。当然Unicenter TND还是CA World的主角。英特尔总裁、首席执行官贝瑞特专程到CA World演讲，他说世界上已有上亿台PC，今后还会以更快的速度发展，在未来3—5年内世界上会有10亿台PC，而Unicenter TND会有更大的舞台。
当然有人要问TND能管多少节点？1000个、2000个？TND是多层次的管理、多深层次的管理就说不好了。重要的不仅仅是数量。从王嘉廉请了一位工程师做的演示中还可以看出TND还根据神经元系统（Neugens），从1200多种角度来预测系统故障的可能性，同时，如果一个内存条出现故障后，按系统表现出来的现象预测出引发系统故障的全部状况，然而这些现象不仅仅是字面上显示的，而是图形式即可视化的。当然，如果你愿意只要点一下鼠标就可以随意改变系统结构的形状。
TND和浏览器结合在一起，用于解决故障的搜索，使之具有故障导航性。
Jasmine TND可纳对手
两年前宣布的Jasmine在中国“动静”不大，可半年升级很快，今年升到了Jasmine TND。这是什么意思？是容纳对手和现有客户的意思。这着厉害呀！用Oracle、Sybase、Informix、DB2的用户，要Jasmine TND干什么？！Jasmine TND不仅仅是像Jasmine那样仅仅是3D的，而是加入了实时的4D数据库管理系统。不仅仅是4D，还有神经元系统（Nuegens），使之成为了第一个集智能化、可视化、Internet化的集成化系统。从这个角度上来说Jasmine TND的战略超越了竞争对手。在对主管Jasmine等多种产品技术的经理Robert Ye的采访中了解到，CA不同意任何用户放弃CA竞争对手的传统数据库产品，而是希望这些用户在其原来任何一种数据库上叠加上Jasmine TND的智能性、可视性、Internet性以及集成性。
那么，从Jasmine升级到TND要付多少钱？免费。但是要增加智能性就要付出购买Nuegens之类的模块钱。
一个姑娘用数字相机拍下了几张自己房间的照片，通过Internet发到Jasmine TND上，而下载下来的都是她刚刚拍下的房间里沙发的三维主体旋转的图像，这个演示证明了Jasmine TND的三维实时性。
如果将Jansmine TND用于管理互联网应用，可以不断监测、建立流程变化。可以发现无论是Unicenter TND还是Jasmine TND都加入了神经系统，CA也是第一个使神经元走下“神坛”，将其推向商品化的公司。
我就有集成的本领
在此次CA World各种新产品的演示、发布会上可以发现，无论什么产品都有一个特点，那就是集成。这个CA公司经常收购其他软件公司，这可能与其产品集成化的“本性”有关。
此次推出的eTrust集成了防火墙、杀毒防毒、加密认证等一切与安全有关的产品，是所有竞争对手以前（可能）所想而没有做到的解决方案。这个产品的开放性和全面性，把CA公司推向一个计算机安全性软件产品领导者的高度。
同样Jasmine TND也是这样。它能够在其他数据库上叠加工具、Java、智能化、可视化等功能，使之又站到了出于数据库胜于数据库的高度。
Unicenter TND更是如此，面对IBM Tivoli、HP Open View，Unicenter TND的可视化、智能化也是前两者没有的，这一切都来自于集成。
从集成的角度上来说，也无愧于CA的名字——计算机联合公司了。
爱心、关心与民心
在王嘉廉的演讲中不断地还穿播演示，在别人做演示时王嘉廉还托着金枪鱼、歪带运动帽客串小丑，然而在他演讲快结束时话题一转，沉重地说CA已经建立了寻找失踪儿童网站，现在每天有250万人次访问这个网站，一天比过去15年接待130万人次电话访问还要多。1997年找回4878个失踪儿童，讲到此时全场爆发感谢的掌声；今年找到了5753个儿童，比报案的5130个案件还要多，全场又爆发热烈掌声。王嘉廉继续说，这是为什么呢？利用Jasmine将几年前失踪儿童照片生成失踪几年后的照片，帮助家长们找到了失踪几年的孩子。王嘉廉激动地号召有网站的人和企业哪怕在自己的网站捐献硬币那么大的面积来拯救失踪儿童，全场继续热烈的掌声。
同时CA公司还有一个“微笑列车行动”，专门帮助兔唇的孩子微笑，当然用Jasmine帮助外科大夫做手术前的准备。王嘉廉激动地说，如果谁愿为“微笑列车”出一美元，CA公司将追加两美元，全场报以更加长久热烈的掌声，CA、王嘉廉用爱心获得了民心。
在大会开幕后不久，王嘉廉首先向“百达灵”新到的2000名员工表示关心和问候，大会的一前一后，都表现了其爱心、关心和民心。
比技术更宝贵的是时间原定大会之前安排中国记者与王嘉廉吃早饭，每人只许提一个问题，但由于飞机晚点，中国的记者们没赶上。但是大会很快再次安排在20日早上再与王嘉廉见面采访。
当然本报记者首当其冲地问他对Linux的态度，他说，今天下午你们就会看到Unicenter TND与Linux的捆绑发布，不过他说，对于用户来说最重要的不是技术而是服务，当然CA是在增加、不断增加，对软件产品的后续服务。
当记者问及为什么他会去冲破IBM的商标时，王嘉廉笑着说，其实CA是IBM OS/390第二大合作伙伴，而CA的Unicenter TND是IBM Tivoli TME的竞争对手，现在的世界是在联合中对抗。
当有记者问及对中国应用软件发展的建议时，王嘉廉说，中国应该有自己的软件产业，中国软件也应该出口。CA对中国软件产业的贡献不仅仅只是利用中国劳力开发研究软件，再将其包装好后卖给中国人，而是和中国人一同开发软件，并帮助中国经销这些软件。中国不缺软件开发人员，缺少的是软件的全球经销经验。
王嘉廉说，我注意到中国正在研制操作系统，但我认为应该利用现在的产品和技术开发、开拓中国自己的软件产品和世界市场，因为时间会比技术更宝贵。
当然，还有王嘉廉对中国在Web速度中高速发展的祝愿。
这篇文章是同去6个媒体记者采写的文章中见报最早的一篇。
