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其次，对于个人来说，用PC或用NC、NetPC希望对方越“聪明”（CPU越高档）、记忆的东西越多（存贮要大）越好，谁都不希望自己与一个傻爪（尽管它的背后有个容量大的服务器）对话，这也就使NC、NetPC出师不利。
还有目前网络带宽问题，只可能在局域网中得到初步解决，而在广域网中、在Internet应用中会越来越显得不够用，由这个结论可以扩展出另一个结论，NC、NetPC是否在局域网、校园网、企业网中先得到市场呢？
或许上述原因都不是真正的原因，PC减肥失败的根本原因在于PC市场惯性及本身应用资 源所致。当时NetPC、NC内存在8—从历史的经验来看，一个概念的提出到产品样品的问世，再到产品大批量的商品化，形成市场惯性至少需要3—5年时间。1971年英特尔公司4004芯片问世，到1981年PC风潮，用了10年的时间。NC、NetPC至今不过4年，说NC、NetPC市场失败显然为时过早（其实我早在1996年《每周电脑报/PCWEEK》创刊号中就说过“NC的概念”被异化了，他的精髓已经融入现在所有的终端设备中去了）。
当然还有些市场的变化因素在影响NC和NetPC，甚至是机顶盒的发展。当然有人会说机顶盒是“NC第二”，当然也有人说机顶盒应该变成傻瓜电脑才好卖。其实，现在“维纳斯”的状况就是最好的说明。
转眼间到了年底，此时“亚洲金融风暴”愈演愈烈，我建议就这个问题做成《焦点》，讨论一下“亚金”对IT的影响，当时这个题目对我们刚刚成立一年多的报社、刚成立3个多月的《焦点》版块编辑是一个考验，不过做出来之后我很满意。虽然叫作《亚洲金融风暴震IT》，但其文章中大部分人认为“亚金”对中国IT影响不会太大。不管当时结论如何，我认为我们报社的编辑已经敢于、善于对突发新闻事件结合IT实际情况采写稿件了。
当时我们都没有意识到那是中国PC市场的黄金时代。
1997年最后一期我的专栏写什么呢？我觉得1998年应该吸取1997年一些产品超前的教训。我选中了数据库厂商，我针对1997年推出的对象型数据库产品作为技术超前的例子。
1997年Informix推出了Universal Server，技术地位似乎显著提高，出尽了风头。但随后而来的是一直承受着股票下滑的压力。当时Oracle对象型数据库还在襁褓中，Oracle公司也看出了对象型数据库前景不妙，于是强调关系型与对象数据库相结合。9个月之后Oracle8问世，算是自己迂回到关系型数据库的一个台阶。1997年11月Oracle股票也开始下滑。当时专家们认为Oracel股票下滑的主要原因是因为Oracle公司的营业规模迈向50亿美元，内部机制相应改变而引起的。至于Sybase公司当时的经济困难来自于Sybase 11.5推出之前，即1995年用9亿美元收购Power Soft公司之后，当时Sybase超前地开创了为数据库管理系统增值20％的开发工具的市场前景，而事实上开发工具增值的20％市场是要付出代价的。和评价Oracle公司一样，有专家认为Sybase公司与Informix公司过去、现在的经济状况，是一个公司从几亿美元过渡到10亿美元以上年收入经济状况相适应的一个过程，所不同的是Oracle已经渡过了难关，本世纪末达到近百亿美元年收入的营业额，而Informix和Sybase年营业额却始终未能超过10亿美元。
这些情况使CA的Jasmine的时间表一推再推，DB2的对象型数据库刚有风声，他们对超前市场的对象型数据库管理系统的推出都十分谨慎。
1997年中国PC总装量达到900万台，其中当年销量340万，180万台为自我品牌，自我PC品牌已连续两年增长速度超过50％。
1998年第一期报纸是对我及我们报纸选题的又一次考验。现在回忆起来，当时的考验并没有想象的那么严重，可我们仍然认真对待。我几乎是“独断专行”地对编辑部说，一定要再次避开各种“十大新闻”的评比，我决定以“天地你我都不知”作为头条的主题“′98回首′97 IT业悬案”作为副题。我写了几条1997年没有解决的问题，包括NC、NetPC纸上谈兵，未来前途莫测；MMX技术在家用上发挥作用在商用上没达到希望值；Java标准制定没得到微软支持，给Java今后留下隐患；前端操作系统、开发工具占有资源太多，只解决功能没有解决速度问题；对象型数据库系统市场受阻，纯对象型数据库市场没有时间表；硬件带宽不断提高，操作系统及相应应用软件没有同步方案；ISP处于尴尬地位，至今没有解决问题的捷径；中国自有品牌PC 的224个品种且分布176家厂商，没有解决利润和规模；DVD问题，市场始终没有形成规模；亚洲金融危机冲击IT业，1998年前景不明。
现在看来除了最后一个问题，上述问题仍然不同程度地存在。而最后一个问题尽管我报在《焦点》中已有答案，但我仍然坚持它是1997年的悬案。果然，1998年IT业不同程度地受到了亚洲金融风暴的冲击。
1998年初我向报社申请说我的压力太大，能否放弃《克丽观察》。大家商量结果说最好每月一次，其余改为《主编随笔》由6个主编轮流写，6个主编大约两个月轮一次，每月第一周由我开头，我真是太高兴了。这是我做记者以来最轻松的两个月。最轻松的两个月一开头（即
至于为什么，那要看我写了些什么，提了些什么意见，那是后话。
在没去之前我就写好了我第一期《克丽观察》，这篇名为《今年IT我先觉——′98信息产品市场预测》的文章，我主要针对我猜想当时的IT媒体肯定在1998年第一期还在发什么1997年回顾、十大新闻。我当时只是对我自己要求，1998年第一期一定要出现1998年的事儿，只有预测了。后来整个报纸见报后我才意识到我应该要求整个编辑部都这么做，于是有了
我在我的预测中写道：对于1998年PC产品和市场可以做出三个预测：平均增长速度仍会超过经济平均增长速度；1998年世界和中国PC产品仍然会在技术、价格上同步，特别是价格仍然会呈下降趋势；亚洲是世界经济增长点，目前的金融危机，必然会影响到亚洲IT的增长，中国是亚洲的一部分，且中国与东南亚各国经济IT业有互动关系，上半年就能看出亚洲经济对IT的影响。这个预测在1999年看是对的，但我没有预测出机构改革、打击走私，香港新机场启动对PC涨价的影响。
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当时我预测，1998年是“九五”计划的第三年，资金开始到位，特别是服务器、工作站、中小型机等高档机及数据库、网络系统会较前两年出现一个小小的采购高峰，真正的采购高峰会在1999—2000年。1998年PC销量仍会以50％以上的速度增长，达600万台左右。果然1998年国内外品牌总量约为500万台左右，加上兼容机大约大于600万台。
我还预测，1998年中国自有品牌PC在价格上竞争激烈，自有品牌PC的出现不如1997年频繁，但不会完全停止。自有品牌PC与进口品牌PC在1998年市场出现平局，亚洲金融风暴会给中国PC类产品出口造成困难。但令我感到惊奇的是我预测之准，品牌PC厂商增长放缓之后，果然又有海尔、TCL主流家电厂商的加入，自我品牌PC在1998年占60％，超过我的预测。
1998年尽管Windows NT会进一步侵入十几个品牌的Unix工作站，但在1998年Unix仍然不会动摇其大型系统中的主导地位。中国1998年数据库管理系统市场总额增长不会超过20％；1998年中国应用软件会占有90％以上的前台市场。由于1998年中国通信市场固定资产投资会达4000亿元人民币以上，网络厂商在中国都会有40—50%的增长率，高于世界网络设备平均增长率，中国网络市场仍然不会有自我品牌网络设备出现，世界网络技术产品发展方向仍然会以“主攻带宽”为主流。果然，1998年几乎没有自我品牌网络产品出现，而1999年则是自我品牌网络产品崛起年。
我预测ISP们仍然不会走出经济困境，中国ISP在1998年不会有很大变化，和ISP们状况相反的是中国网络系统集成商在1998年会继续壮大。
在1997年底我们研究了版块的划分后，感觉国内未来3—5年内无论软、硬件都会以分销为主。我们决定设立《商界》版块，并提升我们报社当时最年轻的记者贾莉为这个版块的主编。当时不到23岁的贾莉不负众望，把这个版块办得红红火火，并把《推销员手记》并入这个版块。继1996—1997年我们“行业频道”采访了55个部委之后，1998年我们将此栏目改成“地方频道”，开始了对50个地方信息化采购的报道。
在要闻版设立了《每周人物》和《企业看台》。《每周人物》每期以200字文字配有新闻事件的人物。一出场就受到不少企业和读者的欢迎。第一期由我执笔写了宏北京代表处的刘学钦离任的消息。我向来认为我们报是以产品切入为主，不是以人物为主；换句话说我们报几乎放弃人物炒作，这完全是我报的定位所致，且读者很喜欢这种文风。当然我也知道不少企业老板喜欢出风头，拍马屁，可读者不喜欢。再说只要拍一个人，拍起来就没完没了，还容易得罪更多的没有被拍的人，而《每周人物》不同，要求这个人物必须是新闻的载体，且不拍马。现在看来，此栏目已两年，十分成功。
回过头来说到了美国旧金山举行的Mac World。我对苹果公司的风格早有耳闻和体会，没想到的是连我合理的要求都不能满足。我要史帝文·乔布斯的照片没有，我向有关人员提出参观总部（就在离旧金山40分钟的硅谷），遭到拒绝，我只好请我的朋友接我去硅谷，自己站在苹果公司门口照了张照片。我要发稿件，新闻中心没有传真。到了饭店说苹果有关负责人关掉了我房间的长途业务，我只好自己花钱在商务中心发了稿件。更气人的是主题演讲，除了讲英文之外还配了哑语翻译，真把我给气坏了，配不配同声传译倒没有什么，听懂多少算多少，干嘛配哑语翻译？！难道世界上除了懂英文的人都是哑巴吗？
这一切都阻挡不了我的采访和写作，我前前后后三期报纸都有此次大会的消息和通讯，之外还加上了上述看法。这一下激怒了苹果北京代表处，我想他们再也不会请我去开什么Mac World了。我已经领教过苹果公司的风格，和我正当请求太不对路子了，我知道我的要求和文章会得罪他们，他们不会再邀请我去开会了。果然，以后每两年的Mac World再也没邀请过我，但我心里觉得我无愧。如果我是苹果公司什么公关负责人，我会把克丽写的文章中特别是意见部分翻译给Mac World的组织者，然后组织者应该听取我的意见再给我来个什么E-mail感谢我，这才合乎情理。
这次Mac World以“所想不同为哪般”为题，史帝文·乔布斯演讲速度很快，他非常得意苹果公司的G3和OS 8.1，并且开放了Quick time 3.0（苹果公司多媒体平台），还在自己的苹果机上支持IE 4.0和Communicator 4.0。
我回国后正值新闻淡季，立即采访到了我国会设立铱系统网关消息的独家新闻，发表在我报1月最后一期头条。1月底正值春节前夕，张狄（他是我们报社我钟爱的记者之一）在网上看到康柏收购DEC的消息，王路和我通电话，我们决定利用春节加班时间做一期《焦点》。我们初三上班开始决定，做8个版文字，并有8个版广告配合。
我当时亲自去了一趟DEC（中国）公司和康柏公司北京代表处，连采访再把照片要齐，秀斌领着一伙人在报社做版，并且我俩各自着手写一篇关于收购之后的评论。第一篇综述我们大胆用了新来的李逊编辑，李逊文笔深沉，写出来了一篇出色的文章，可接下来不知道该叫什么名字。当时《焦点》主编范根定为整个报道提出4个候选名字，我一听“该出手时就出手”（当时正在放《水浒》电视连续剧），我说这个名字好，把“时”去掉就行了。我看了看李逊的文章，其中一句话说DEC和康柏是爱情长跑线，我说就叫《“爱情”长跑——康柏收购DEC始末》。
我们知道要安慰的是DEC的用户，并在重要版位上刊登了两位总裁致用户的公开信。我自己撰写《“鲸吞”之后——康柏收购DEC后果分析》一文，几乎一气呵成，几乎没看任何
参考资料。我把对DEC的感情（此时我对DEC已有20年感情，1978年我就分析过PDP11的资料）和被用96亿美元收购的悲壮、感叹都写了进去。后来李逊问我，你在哪里查的资料，我说在我自己的脑子里。李逊说怪不得我在网上没有查到呢。
过完春节第一周只有我们报见报了，
2月中旬我被叫到当时电子部办公厅新闻处去开会，通报江总书记参观了“数字化产业最新成果小型展览会”。我知道几乎所有的报纸都会着重处理此条消息，我们所有的记者都没有在场，怎么写？也没有照片，不管怎么说要做报道。散会时我发现大家都在抢“公家”提供的照片，我立刻猜到他们都会用照片，我想我干脆不用照片，免得和其他报一样。再说我们是产品为主的报纸，登领导人的照片也是件不严肃的事情，于是我用《总书记重“数字化”》作为我们
果然其他报见报后都登出了江总书记的巨幅照片，惟独我们报没有采用那些大同小异的照片。
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3月初微软（中国）总经理吴士宏上任。我一听到这个消息立刻感到她可以上“每周人物”，但在此之前我没见到过她，我为了这条新闻必须冒昧地给她打电话。她一接到我的电话后就说也想见到我（她经常见我的文章）。但没有时间，我说我只需要1分钟的时间。她问我1分钟能干什么，我说我需要和你说两句话。我们约定她从一个会议室走到另一个会议室需要穿过接待台时见面，她答应给我照片。我们如期见面，说了两句话彼此印象都不错。我回来后写出了“每周人物”，而同期其他报纸什么消息也没有。我又赢了。当然，一年半后，即1999年6月吴士宏辞职发布一个小时后，我接到了她的电话，她说我是她惟一亲自通知的新闻界的朋友。
我在采访IT企业中发现，有些企业不断盈利，有些企业不断下滑。我认真总结了一下他们的经验，发现了一个《要渐变别突变》的道理，于是写成了《克丽观察》。我以惠普为例：惠普由一个生产仪器为主的小厂渐变成生产小型机、打印机、PC机的计算机厂商。在这渐变的5年中，惠普公司从130亿美元年营业额变成429亿美元年营业额（1998财年）的公司。而DEC从32位过渡到64位是个突变，结果失败出卖了自己公司的姓氏；而Pentium还没过时就出了MMX，MMX应用软件刚普及一年又出PⅡ，PⅢ刚出4个月又出i740……这也算个32位的渐变；再看微软Office 95刚普及就出了个Office 97；Office 97还没热，Office 2000进入测试版……这也是个应用软件的渐变过程。
3月初我们发现兼容机市场出现变化，当时不知道为什么变化（后来知道是因为打击走私，品牌推出等原因），兼容机日子很难过。我们决定做《焦点》。此期《焦点》标题十分优秀，名为“活着”。在本期“活着”中可以看出1998年初攒机市场死不了，只卖机箱也不挣钱，攒机太累，左右受“正规军”的挤压……没想到攒机商真正难过的日子还后面，更没想到1999年攒机市场又出现光明。由于我们《该出手就出手》后在京影响力的增大，显出我们在其他省市场力量不够，于是3月初我们决定在上海、广州、深圳、成都、西安、沈阳举办“巡展”活动。我事先准备的讲稿是介绍报社的编辑方针。别看我平常向别人提问胆大，面对读者介绍编辑方针我还是第一次。我在介绍中发现我用笔记本机做好的演示死板极了，我整个表情像是换了个人似的不自然，起码了解我的人是这样看，不了解我的人还认为我就是这么个死板人呢！于是在广州讲的时候我就开始不时地开个玩笑，效果很好。到了西安我“变本加厉”，一下飞机在出租车里我就学了句西安话，一上讲台我就用西安话问候大家，会场顿时十分活跃。散会吃饭前有人还说要教我更多的西安话，我学了句“八百里秦川尘土飞扬、三千万汉子吼秦腔”，我顿时和大家熟了起来。
我每到一个城市拜访客户都忘不了采访的本行。我在上海NEC拜访时得到了“NEC（中国）布14个棋子”（开了14家合资工厂），总注册资本超过3亿，中日员工超过4000人，此消息被用做
在3月初我发现了外企市场公关有巨大的漏洞，于是我在《克丽观察》中写出了“遥控≈皆空”。我发现一些中小型的外国公司（大公司中也有这种情况），在北京开设了办事处，或者是开办了合资、独资企业，记者主动上门采访，头头脑脑们一问三不说（不是三不知）。再仔细问下去的答案是老板不让随便说。这还情有可原，可笑的是一家什么海外的公关公司是他们公司的“新闻发言人”，正在遥控着什么他们公司的公关业务，一时间不让国内办事处说，海外公关公司也不及时说，或者是根本就说不出来，整个公司的一切动态与市场隔绝。说这种遥控约等于皆空还是夸奖他们，干脆不如说“遥控”不仅使厂商们成了“冤大头”，还使厂商与新闻界脱离了关系。
无论是当时还是现在造成这些漏洞的原因有很多，首先一些IT企业总是强调全球使用一家公关、广告公司，无论这家公关公司离中国有多远(当然这是一种企业文化和规定谁也管不着)；其次，一些公司的经营状况好或者不好，股票一上市，生怕说错一句话对股票产生影响，要求对外发布的新闻事件必须上报得到批准后再发布，实际上这个过程断地汇报来汇报去，有时加上语言的误会，新闻变成了旧闻。当然还有一些其他原因，例如内部政治斗争，要在人才上取得平衡，不相信本地人才等等。我当时借用了计算机网络体系结构的一个名词 “集散”式管理方式，给外商们提出建议。如果由总公司或亚太总部有一些大致的规定，由当地公司根据自己情况进行实地操作，既可避免不确切的消息对公司的不良影响，又能利用当地人力资源及时发布消息，岂不两全其美。在这篇文章结束时我大胆写道“在不少人中，著名IT外企市场公关有不少值得学习的经验，这些经验已在联想、实达等国企中得到了成功的应用。如果那些公关、广告一直靠‘遥控’，外企向国企学习公关、广告策划的时代就不远了。”
事实上，我在以后的两年中又发现了大量外企公关、广告策划方面的漏洞，那是一年后的事了。
1998年第一季度英特尔公司收入较去年同季度下降10％，原因是因为PC厂商对芯片需求比预期下降，其次是因去年收购了图形供应开发制造商Chip&Technology公司。当时AMD在第一季度收入6.13亿美元，净亏损1230万美元。英特尔公司并没有伤着元气，AMD虽然技术节节攀升，可经济上却一直未翻过身来。正因为这种经济情况的把握，1999年8月中旬K7推出时，我对《每周电脑报/PCWEEK》用《AMD翻身》作为标题很有意见。
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当时他还认为与微软公司合作（他指浏览器）良好，因为微软公司也是Yahoo的大用户，应该保护用户的利益。当时Yahoo宣布在中国设立中文站点，我在这条消息之后点评说这会使中国ISP、ICP“雪上加霜”。就在这一天，英特尔公司宣布
4月初我在与信息产品司司长张琪通话时，了解到她刚从西非科特迪瓦回来，到西非去科特迪瓦与长城集团共同投资百万美元建立首期年产3—5万台PC的生产线。我立刻意识到这是个头条的“料”。本来非洲与中国合作的事就少，西非的消息就更少了。面积为32万平方公里的科特迪瓦，人口1400万，每年进口PC 2万台。于是我又采访了长城集团确认了这篇消息，此消息果然成为我报的独家新闻。
正当国内各种品牌机争先恐后推出新产品时，我发现中国要做超级分销的单位不多，且把分销看作比有自我品牌的厂商身份低，这绝对是个误区。于是我用“可造超级分销”作为主题，以“试说中国PC市场机会”为副题写了一篇《克丽观察》。
我认为，PC直销在3～5年内成不了气候，3～5年时间对PC厂商来说足够造就世界超级分销商，且超级分销的挑战在于供货渠道，分销管理不比造PC简单。这是在广东采访佳都国际时获得的启示。事实上到1999年4月我又完善了自己的想法写出《销比产难》，那是后来的事了。
在广东的采访中还认识了深圳黎明电脑公司的邓一辉，当时我们看离上飞机离港时间还有两小时，于是联系好黎明公司。那天正值星期天，本来上飞机穿上休闲装舒服一点，后来听说要见老总，没办法我又换上正装。一见邓一辉我俩滔滔不绝地交谈起来。
邓一辉说出他的
我被他宏伟的计划深深地吸引，十分激动。回京后写出《天生我才—深圳黎明电脑创造了什么》一文发表在《克丽观察》上。谁知在此之后再也没有黎明公司的消息，直到1999年9月初我在首届电子商务展览会上又见到黎明电脑公司的人，我对他们说我有一种被愚弄的感觉，不过我还是相信综合网络平台总有一天会来到。
4月底联想奔月6/233/3220型再次下跌，价格只有9999元，正在此时英特尔公司宣布停止生产Pentium MMX的消息。
1997年1月面市的Pentium MMX只存活了15个月。我听到此消息后又懊恼，又庆幸：懊恼的是我当时的文章《小鸭变天鹅》，MMX还没变成天鹅（我认为要变成天鹅要看其应用软件的开发）就没有了；庆幸的是我当初并没有说MMX一定会变成天鹅。后来我想通了，不管是小鸭还是天鹅，都会继续为MMX编写应用软件的。
我在广州新太科技有限公司采访时遇到了三件让我高兴的事儿。那天中午快到吃饭时间了，新太公司副总经理龚志华听说我要来拜访他非常高兴，特意暂停了一个重要会议接待我，这是我十几年的采访生涯中没有过的待遇。还有一件事就是，我一上电梯一位小伙子直盯盯地盯着我看了一会儿说，您是
我在文章开头写道：“大鱼吃小鱼”，而IT业的现状已将这条被自然界证明的规律变成“快鱼吃慢鱼”了。我认为快鱼不仅在吃慢鱼，还在吃“大鱼”。所以说英特尔公司3个月要推一款CPU。谁有本事成为一条降价的快鱼就有可能吃掉“大鱼”。当然成功了的快鱼很快就会变成大鱼，变成大鱼的公司又可能被别的快鱼吃掉。IBM是一条大鱼，一条特大的鱼。当年这条特大的鱼的PC就被康柏吃掉过（当然还有其他原因），后来IBM将PC部门分离出来变成了一条快鱼。
谁知在1年零8个月之后，Informix（中国）用户大会上（1999年11月在北京召开），负责中国业务的总经理雷华的主题发言还引用这个概念。
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NT当时是个才有4年历史的快鱼，它正在吞食具有30年历史的Unix这条四分五裂的大鱼。当然也有的快鱼正准备吃大鱼的时候就被另外的大鱼“收买”过去。这就是某些大公司看准一个小公司技术产品的时候，将其收购为己所有的故事，这种故事每月都在重复地发生。难怪有人感叹，现在小公司产技术，大公司卖产品。如果一条快鱼出世时看不清猎食对象，就会变成一条盲目的、长不大的快鱼，这样的鱼再快也没有意义。如果是条又大又快的鱼那该多好！世上就没有那么完美的事儿，如果一条又大又快的鱼到处猎食，把所有的市场都吃了，那叫垄断，该杀了。
回想起我到各地采访获得的“财富”真是不少，从各厂商、领导那里得到了太多的启发，当时我真是觉得自己的写作“柳暗花明”，到达另一个高度了。
5月初我接到DEC（中国）的邀请去纽约开DEC Unix Executive SUMMIT大会。听说康柏首席执行官埃卡和帕尔默（DEC首席执行长官）同时出现在此会上。我的美国多次往返签证正好还有效，于是我和中科院软件所Unix专家孙玉芳、钟萃豪出发去纽约开会。正在开会期间英特尔董事长安得鲁·葛鲁夫访问中国，联想集团将第100万台PC送给他作为纪念。
在离开北京之前我感觉到中国桌面应用软件已占有90％以上的市场。我抛弃了以前所谓中间软件劳动力便宜等旧说，我认为《可以长出中国微软来》（主标题），并发表在我的专栏上。
我在采访中寻找出了大量的论据说明自己的观点。我认为，中国的软件并不像中国的硬件市场发展那样面临外商竞争，相反还有外商硬件平台相助。中国发展应用软件有中国人的语言、中国的机制、中国的行业标准等等，这些决定了外商PC平台应用软件进入中国市场的困难。不然，我国人事应用软件怎么会有95％的市场。除了独资企业以外，中国的人事制度、改革中的人事制度标准，只有中国人才实时地掌握，世界上人口最多的中国人事应用软件市场当然是中国人的了。
再来看看凡是与纳税、收税有关的个人、机构在未来是否都会用税务应用软件？当然，中国有大大小小2000万个独资、合资、国有、个体、民营、集体乡镇企业，他们都要纳税，各省、市、地区、县、乡都有税务局，中国的税制肯定与美国、日本、德国等国家不同。这两个条件决定，理论上中国的税务应用软件市场是属于中国应用软件企业的，难怪目前上千个县的税务应用软件100％是中国人自己开发的，两年内还有4500个县的税务软件也要由我们自己开发。
还有金融应用软件，据南天公司介绍，广东南海市就有300个信用社网点，有2000万元以上的金融设备、应用软件市场容量，现成的市场就在眼前，现成的市场不去占真是亏大发了。中国有多少乡、镇、村信用社，金融应用软件就有多大市场，外商根本不可能去“上山下乡”找市场，中国各地银行使用的应用软件根本没听说过有什么外商应用软件。
另外，中国已是世界第二大通信市场，下世纪有望成为世界第一大通信市场。整个邮电行业的机制、标准只有中国人熟悉，从普通电话计费、200号信箱自动计费，使用的都是中国应用软件。加上中国有世界上最庞大的青少年队伍支持教育、游戏应用软件，同时每年还有50％增长率的家用电脑作为平台，100％的教育应用软件，这些都是中国应用软件的市场。
还有PC平台财务应用软件、CAD、电子出版系统等市场为后盾，中国长不出“微软”这样的公司才是怪事儿，还能长出中国的SAP来呢。
当时我越写越激动，越想越得意，得意至今。而事实上我写的只是一种理想状态，实际上还够中国应用软件奋斗十几年、几十年。
这次大会上我看到的埃卡·菲弗尔脸色发灰，一点也不像6年前发起PC“价格战”的英雄，奇怪的是帕尔默却很得意，如果不是他演技良好，那就是他认为DEC卖了个好价（其实并不好）。
我当时感到要开这个会的原因是安抚DEC老用户。果然，这个大会推出了一系列Alpha Server产品，如Alpha Server 4100 5/6系统，它采用600MHz Alpha芯片21164、50ns快闪内存，3D图形加速卡，价格7.8万元，包括Oracle8应用服务器的Alpha Ware House One 等解决方案。
大会记者的问题集中在SCO Unix怎么办？这起码是5个来自不同国家记者的提问。不知是这些来自各国记者的英文听力不行，还是埃卡回答得模糊，他们总是提这个问题。还有些记者干脆问埃卡是不是会取消对SCO Unix的支持。埃卡回答说SCO Unix在32位平台上运行不错，我们会继续支持SCO Unix存在于英特尔平台上，存在于Tandem系统上，这和64位Unix存在于Alpha/IA 64位平台上一点也不矛盾啊。
此时我看我旁边的杜飞龙（是我给DEC中国公司出的主意，将正在硅谷参加Cisco活动的两位记者拉到纽约来开的会）正要提问，我听了他的问题觉得没有意义，我说干脆咱俩合作，你帮我问问“你认为DEC Unix和Alpha那个更重要？”埃卡听了我的问题先是愣了一下，后来干脆用了“both”（两个都重要）把我给打发了。我听了很不服气，我看着Oracle总裁Ellison得意的样子，想起他在不同的场合表示过HPUX是Oracle最大的平台，SUN公司是Oracle最紧密的Java合作伙伴，现在又在DEC Unix出现了最好的Tpmc，难道他是个多面派？我又问Ellison，你怎样评价Unix各种平台？我的问题刚完，台下响起了掌声，Ellison似乎明白了我的用意，犹豫了一下，笑着说DEC公司是个很不错的公司，如果我来运作DEC公司，我会十分重视DEC Unix。埃卡听到这些灰白的脸上出现红晕，转过身不由自主地和Ellison握了握手，全场笑声把大会推向了一个小小的高潮。
其实可以看出Ellison谁也得罪不起，因为无论是什么硬件，操作系统平台都是Oracle的用户和潜在的用户，他在夸谁都是在夸他自己，此时此刻他更有“不似主角，胜似主角”的感觉。
在这次大会上还有一个小插曲，那就是DEC有关人士（我记不清他的身份了）说惠普公司公开在宣传材料上嘲笑他们被收购了。我当时怎么也不相信如日中天的惠普公司会做这种事情，可大屏幕上又明明是这么写着惠普公司广告的原话。现在看来这一切都不重要了，可当时DEC公司又是那么的气愤，我想在场记者的心情和我一样。
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就在5月份DEC（中国）公司的广告出奇地多，画面是泰坦尼克大船（影片制作用了Alpha，这是多么形象的象征啊）。有人说是DEC全体员工不平衡，要把所有的钱都打了广告。可从积极的方面去想，这是DEC能为用户做的最后一件事情。
在开会的余暇，我望着曼哈顿第五大道（我住的饭店窗户对着第五大道）大声地问自己，我能为21世纪做点什么呢？我要写本书，当时我被自己的想法吓着了。我想别受累了，我现在已经够累的了。但是人就是不能阻止自己去思想，写一本关于20世纪IT的纪实性的报告文学的想法一直围绕着我。于是我回国后就开始动笔,写的就是这本叫做《穿越岁月》的书，究竟怎么发表呢？1998年7月里的一天，我从游泳池中出来的那一刻我突然想起来了，首先在报纸上连续发表。
5月中旬我从美国回来以后在一次编前会上发现，新疆建行用帧中继传语音，使11个网络中心之间长途电话费为零。我认为这是个头条的“料子”，马上与作者
1998年5月，网络三层结构炒得很热，而我认为，三层结构归三层结构，先进归先进，但有些工业控制网络，已是集散式的网络，没有必要改成Client层、应用服务层和数据服务层。三层结构主要的应用对象是用于OLTP平台，专门为在线交易所用。于是我在《“中间件”解疑》一文中将上述观点发表在《克丽观察》上。
整个5月PC市场沉醉在降价中，我写出《“价格战”还能打多久——试解PC买卖之困惑》一文。当时我开玩笑说：“难道买PC会倒找美元？因为当时美国买手机要倒找美元，如果电信行业做PC就使这法也没准儿（当然要上网收服务费才找美元），这半开玩笑说早了点儿，说过头了点，说的胆儿也太大了点，真的，早有心理准备比没准备好。”
半年以后美国出了免费PC，一年以后中国也推出免费PC，写到这里我真是太佩服我自己了——开个玩笑。
到今年为止“价格战”已持续了7年，文章的最后我提出“价格战”——持久战。因为摩尔定律没有消失，更新的PC还在不断推出，原有PC肯定还会继续降价
6月初我们的编辑在网上发现了一条重要消息，即用一根线可以传多路语音、收发传真和视频，用户在不添加任何设备的条件下，可享受到现有Internet百倍速度，同时网络费用可降低70%。我看到此消息后，立即与拥有这个技术的斯普林特北京代表处联系。此时王学猛已从亚美达科的首席代表变成了斯普林特北京代表处的首席代表，他给我详细介绍了一线传多路语言、传真、视频的技术背景。当时我还在采访中获悉，1999年期普林特公司可向中小企业提供这项革命性的服务。
〖KG-*2〗1999年快要结束了，〖KG-*1/3〗一线多路传输也没有了信儿。
从6月初一直到6月中旬我都必须要面对一件事情，那就是宏碁总裁施振荣来北京访问，并与我们报社共同举办二次研讨会，主要研讨其XC概念，两次研讨会共请了60余人。协同软件总经理还特意从西安到北京的会上来，我十分感动。在举办第一个活动的时候，我惊悉北方电讯以91亿美元收购了Bay Networks公司，一个年营业额仅有20亿美元左右的公司竟然卖了91亿，和DEC的价差不多。太合算了！
记得
电信设备公司是否会与电信服务公司合并呢？不会的，毛渝南十分肯定，并举了AT&T的例子。的确从AT&T公司两次解体来看都是将服务与设备分开。我问北方电讯收购Bay之后产品线重叠和产品的品牌时，毛渝南说，本来两家产品重叠的就很少，产品品牌这个问题还没有定，不过当然是一个公司一个品牌最好。我又问对IP电信业的影响时，毛渝南说中国本世纪很可能成为世界第一大通信国，可IP的出现使美国的电话及数据混合通信，再次拉大了美国与世界各国通信市场的距离。
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采访之后，我专门为IP电话发表了题为《一本万利〓天长地久——IP电话带来了什么》的《克丽观察》。我开头就问用数据线打电话有必要吗？现在城市电话普及早已达10％，不过，应该对现有的数据线“挖潜”。我还认为：IP电话能给多媒体路由器、软件、压缩、系统集成等产品厂商带来生意机会。没想到经过一年多的使用，IP电话在时间延迟问题上没有得到也根本无法得到解决。1999年3月的一期《克丽观察》上我感觉到这个问题根本解决不了，否则就没有数据打包这一说，也就是说如果IP电话像普通电话那样好打，IP也不可能打包传数据。结果是我错了，现在IP电话十分好打，但是普通用户还在用传统电话。
6月下旬我一直处在要去巴黎看98世界杯的欢乐中。
在今后一年多几乎所有Linux的评论中也都说的这些事儿，一年以后长城预装Linux（这还有段与我相关的小故事），我对张琪司长说，中国应该成立Linux服务公司。
我带着Linux给我的喜悦去了巴黎。我是第二次去巴黎，协和广场和凯旋门给我的震撼不亚于1997年3月我第一次来到巴黎的感受。我爱欧洲，我爱巴黎。当然我此次去巴黎也带着能否写出头条的压力。
此次活动是应中国惠普公司计算机系统部的邀请，
当时惠普公司企业系统市场经理尼克和′98世界杯项目经理Jean Lisaint听到我的问题后异口同声地说，′98世界杯网络不允许缺陷。有何证明?Virtual Vault安全系统从未被人攻破过，运行了十多年了从来没有发现任何系统问题。
我又得到了头条的“料”。我高高兴兴地去圣丹尼球场看意大利对奥地利的比赛去了。我一进赛场就被卖纪念品的吸引住，买了好多T恤衫。我觉得在主赛场给朋友买T恤衫特别高兴，还买了10条围巾及邮票什么的。钱都花完了，就向中国惠普市场经理的赵晓亮借，有人纳闷问我你为什么要买这么多T恤衫，送人？我说就凭我来了，他们没来。说真的，我应该让足球迷王路来，尽管我特别特别喜欢巴黎，喜欢欧洲；但我是真心希望王路能来，对于他能来看世界杯比我来看（我是看热闹）世界杯有意义而又重要的多。至于来欧洲、来巴黎我还有的是机会，但是我两次对他说都遭到了他的谢绝。
看完了足球赛晚上回到饭店我开始写稿件，我写什么体裁呢？我采用了新闻特写式的答记者问，我以《世界杯对缺陷说不——惠普专员在法国回答记者“问”》为题，并用上了自己的真名（以前所有的消息我基本都用刘云飞和王好等笔名）。层层人浪，阵阵吼声，热情的巴黎，热血沸腾的圣丹尼球场，意大利进球了……本报记者
2000台HP Vectra PC、600台HP激光打印机和台式喷墨打印机、50个Unix平台服务器、65个NT平台网络服务器、1个磁带库、35个交换机、55个路由器、32个Web服务器，这些硬件相联不说，用Open View网管、Windows NT 4.0 Workstation、Netscape Navigator、Open Mail和Sybase数据库由EDS集成应用整个系统，花了近3年的时间。凡是应用软件都在试用期有缺陷，但是这个大系统则不允许有缺陷。有何证明？Virtual Vault安全系统从未被人攻破过，运行 10多年了没有发现任何系统问题。
和1994年亚特兰大世界杯网络有何不同？最大的不同就是当时没有Internet，如今32个Web站点每天有百万人次点击。最大的困难是什么？最大的困难不是技术问题，而是各方协调。
巴黎街头到处可见HP蓝底白条的商标，HP赞助了价值多少金额的设备？保密！HP为何想起了赞助？为了社会效益，为了争取消费类用户。HP为何能赢得这次赞助资格？HP成为计算机系统公司已无可争议，HP还是以仪器起家的公司，网络中连接分析仪器也不用再配置了……意大利2:1胜奥地利！记者随着球迷群走出了圣丹尼赛场，但是关于世界杯的网络问题还没有问完。
我写完了并传回了北京，以后的几天晚上我还写了一篇《遭遇法兰西——′98世界杯网络观感》，并配发了我现场拍摄的绿茵照片，发回北京。等我们7天后从法国回来后，所有文章已经发表。同去的另外三位同行看到了我的文章都质问我说：“你这家伙白天玩得比谁都厉害，晚上偷偷地写……我们上了你的当！我们和你一起傻玩……”我没有必要反驳他们，我根本没有欺骗谁，我只是没有义务向他们，也是我的朋友们汇报我晚上写了些什么而已。总之在′98世界杯我又打了个“漂亮仗”。
在《遭遇法兰西》一文中我写道：那白白的一片“大锅”是什么？是卫星天线的矩阵，′98世界杯设在巴黎的新闻中心实在壮观。远不止这些，6月底记者应中国惠普邀请在法国巴黎参观，感受到了网络中的“世界杯”冲击。
谁是主角世界杯的赞助商有上百家，但网络主角只有4位，即HP、Sybase、EDS、法国电信。先说“地头蛇”法国电信，法国人天生狡猾又浪漫，在此次世界杯中得到充分体现。借来同伴们从北京带来的手机打往北京，一试比在北京接电话还快，有人测了一下，只需4秒钟。法国电信托HP送给记者一张电话卡，面值只有7法郎，在圣丹尼球场贵宾室插卡电话小试，嗨，3秒就会“完菜”了。据说，狡猾的法国电信故意让你说不完任何一件事，只能给对方打个招呼，“勾引”你再去买他的电话卡。
那EDS虽说是世界上最大的系统集成及应用软件开发商，可从来不做什么市场活动，专逮大合同。1994年美国亚特兰大世界杯也是它组网，至于这次为什么选HP、为什么不选IBM、为什么不再次选择SUN，行家们都有各种猜测。IBM当时正忙于奥运会、冬奥会呢。SUN公司在法国的人不如HP在法国的人多……有一点是真的，那就是HP从来没有像现在这样重视消费类市场。能赞助世界杯可是个形象广告的好机会。37亿（人次）观众呢，那是什么劲头？在记者来法国之前、之中，获得的近百份资料上都提到了这一数字。
在圣丹尼贵宾室（不如说是贵宾场）里，记者穿过游行的人群找到了紧靠HP展台的Sybase展台，空空如也，好浪费！为什么，记者问及Sybase中国市场总监
在记者来巴黎之前，看到一份材料上说，预计每天点击32个Web的人数约50万人次，谁知在巴黎HP举行的新闻发布会上获悉，每天点击Web的人次超过百万！
谁是主角？当然是观众！
谁是奇迹前面说过Sybase展台是空的不说，记者对于Sybase数据库赞助′98世界杯有2大疑问：此次网络数据库用的是Adaptive Server11.5版，记分员手持HP掌上型电脑内装AdaptiveServerAnywhere，记录现场信息，并传入中心服务器，几乎是同步（也可异步）。而此产品发布于去年10月。应用软件开发始于1995年，这是怎么回事？既然是3年前组网选型，而当时Sybase经济状况不好，为什么还会赞助世界杯网络？
前一个问题记者得到答案是，原来在1995年组网选型时，Adaptive Server 11.5正在设计之中，推出之后，所有的应用软件一年之内移植。和第一个问题有极其密切关系的是，′94世界杯采用了Sybase数据库，这是一个非常重要的因素。基于Sybase数据库在′94世界杯的表现，任何人对Sybase数据库极其后续版本的功能和质量都有不可动摇的信心。本次世界杯网络信息系统在1994年基础上重新开发′98世界杯Online（www.france98.com），特别是其复制技术建立了巴黎和德克萨斯两套服务器进行镜像服务。
Sybase提供的所有软件包括Adaptive Server 11.5 Replication Server、Powerbuilder 6.0、移动环境数据库Adaptive Server 5.5、Web开发工具Powersite。其中移动数据库是为特大型网络首次成功采用，可谓奇迹。
同时也可以看出Sybase公司产品走向了数据仓库、Web计算、移动计算三个方面。在移动计算中可以发挥一下，是否今后手机、呼机的传送Mail功能也都用得上Sybase的移动数据库呢？届时另一个奇迹会产生。
谁是敌人巴黎的街头到处都是黑衣警察、狼狗，这似乎显得比往日的巴黎安全得多。其实，越是这样，越让人相信到处都有危险。可不是嘛，在记者所看的那场球赛中，球场与观众之间坐了一圈身穿红衣服的强壮男子，他们不看球场专看观众。就这样还有观众跑进球场中高喊（当然被立即抬出场外）。观众是敌人吗？不是。
Internet好，太好了，那么多点击，多好哇！可电视台视其为最大的竞争对手。有了Internet，以后带宽再足够了，电视观众自然会减少，广告商也不傻，会把广告投向Internet，未来Internet是电视台最大的敌人，而这敌人已浮出水面。
记者走进那设在巴黎的卫星中心拍照，呵，只见卫星天线房顶上四周站了几个身穿迷彩服的保安人员，啊，谁要是把这里破坏了可不得了。全世界人都甭想看电视了。在卫星中心有3000台电视监视着发射效果，可不得了，如果有这种人，那他此时一定是全世界人民最大的公敌。
谁是“冠军”谁是世界杯的冠军再过一周就见分晓了。可此时在世界杯网络中已产生了许多“冠军”了。瞧HP的客人从世界各地来到巴黎，HP在巴黎市中心包下了五星级的饭店，门口几乎看不到饭店的名字，全部被白底蓝字的HP商标盖住了……HP是迎宾冠军。
在每场球赛的现场两旁，只见每边有200多个记者手持两尺多长的镜头，像几百个大炮筒子对准球场，这些媒体记者都是“蹲功”冠军。
本来预计每天50万人次点击世界杯网站，没想到点击人次超过了百万，′98世界杯网站可谓网站冠军。′98世界杯在网上下纪念定单，订购门票，实现24小时×7日服务，成为网上购物的冠军……130台NT/Unix Server、2000台PC、600台HP打印机与卫星网、电视网、新闻网，构成超级Internet的冠军……世界杯，电子化世界杯也是网络世界中的冠军。
谁是贵宾3.
当记者走进这里时换上了另一个进门证，像登机之前一样经过安全检查。据说只要交3000法郎就可进来工作，什么特快专递、什么冲洗胶卷、什么吃饭、喝咖啡……这里就像个小城镇一样的方便。
走进一台计算机，点击一下赛场窗口。哇，好快啊，立即可以看到比电视效果稍稍逊色的比赛，这是怎样的带宽？
不错，运动员中有球星，但只是有些，而记者是贵宾，全部都是贵宾。
结束语′98世界杯就要结束了，但其创造的网络技术应用会延用下去。′98世界杯的欢呼声消失，但其网络的庞大和成功会与其冠军一样留在20世纪体育文明史上。见报后许多人问我为什么把这么好的文章放在107页，我对自己和别人说，好文章不在乎版位、页码，这也正好证明我作为总编的公平。
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上半年过去了，我对1998年上半年的总体市场感觉是《不尽人意》（《克丽观察》）。本来，大多数人都在设想今年上半年国内外计算机市场会增长，事实上，上半年国内外计算机市场的现状不尽人意。
在国际市场上，除了众所周知的“降价三刃刀”、“亚洲金融风暴”等因素以外，还有一些经济学家的专业说法，暂且不提。还是说说国内市场不尽人意的事实和原因吧。我拨通了十几家PC厂商、软件厂商、系统集成商的电话（不便说出这些厂商的名字），开门见山地问“上半年你的公司营业状况不太好吧？”接着对方都是同样的一句话反问我，“你怎么会知道的？千万别给我们写出来啊。”
原因大致有三，其一，国内市场形势一定会受国际市场影响；其二，本来1～3月份就是淡季；其三，此次国家机构改革没有到位，一些国家项目暂时无法进行。这三个原因都是外在因素，与企业内部的产品、市场策略等方面没有直接联系。没有直接联系的原因导致了电脑市场的直接结果，那就是本文的主题：不尽人意。
要给这三个原因找到解释也很容易，中国已是世界计算机产业、市场的一部分，能受世界计算机产业的影响正说明中国计算机产业、市场融入了世界，从这方面说是件好事。1～3月份本来就是几乎所有工业品（不是日用品）的销售淡季。至于第三条原因那是暂时的。机构改革是个过程，1～3个月时间的改革也是正常的，既然旺季会不旺，那必然会有淡季不淡来补充，再过3～4个月市场反弹也没准。
在这种环境下，大公司、品牌机、系统集成商的销售状况一定会受影响，这种影响衬托出家用电脑市场的上升，中小企业市场的上升。这也就是中小企业市场概念一直被大公司“炒作”的直接原因。
我为此三个原因采访用户时，用户对此反应十分冷静，企业用户说，买PC是要面对未来，买PC一定要有耐心，要等待，企业要首先保持8％的增长率的前提下才可能面对理想去买计算机。事业单位认为，“三年内断奶”政策本身经济压力就很大，花钱就比以前要谨慎。还有的用户说，机构改革是件好事，机构改革时期，要发生什么也很正常，何况现在PC升级换代这么快，等待和观望也值得。
有些人并不把上半年计算机市场不尽人意放在心上。他们认为，我国计算机市场本身就是大客户市场，政府有宏观调控能力，现在银行还在发放贷款，贷款发放半年以后才会影响市场，即使是今年下半年PC市场波动不大，明年上半年一定会“突飞猛进”。
还有人认为，五年规划还在影响政府控制的购买力，今年、明年仍是企业级购买者的高峰期，特别是明年“九五”规划的一些资金会到位，各行业“突击购买”的情况会表现出来。
前面说过，相比之下，家用电脑的市场则很活跃，同时笔记本机市场比想象的要好得多。这两者有必然的联系吗？当然有。在国外，笔记本机和家用电脑都被一些厂商划为“家庭移动办公类产品”，而在国内还不能接受这种区别。事实上，笔记本机市场的活跃来自于价格。东芝、IBM等一些名牌笔记本机今年开始降价，有些型号品种的笔记本机已降至与台式机差不多的价格，这使已经习惯笔记本机为“贵族”所用的用户们欣喜若狂，迫不及待。
除了家用电脑和笔记本机市场出乎意料的好之外，从国外电脑厂商来看，微软公司在中国继续保持增长趋势，这说明微软（中国）公司的NT和Exchange在中国不依靠于新的硬件平台，而是依靠中小企业、电子商务、Internet市场的活跃。还有一个更重要的原因是Windows NT、Exchange以正版软件的销售方式出现在市场上（大型软件不可能盗版）等等因素。
此外，刚刚兴起对IT业的风险投资在上半年开始回落，这是由于亚洲金融风暴原因。不过奉劝各位风险投资商和准备接受风险投资的IT企业，越是在这种情况下，机会越多，成功的可能性越大。因为如果别人都走了，你不走，你的选择就多，你的机会当然也多。
记得以前在本栏中说过一个“算市场”的观念，本文没出现过一个统计数字，只是在定性的感觉上半年的市场。大约两个月之后，厂商们的数字出来了再来评判或许有可能来验证本文的主标题《算市场》（克丽观察）。
经常听到国内外厂商们报怨中国市场数据不准，数据太慢、数据模糊……的确是这样。怎样利用这些又慢、又不准确的数据获悉准确的信息呢？我有一个方法叫做“算市场”。市场怎么能算出来呢？下面举几个例子。
中国PC市场有几个可以参考的数据，如谈到中国家用电脑数据，那么就应该想到中国有12亿人口，其中10亿农民暂时不会买电脑，那么就会有2亿多人口是家用电脑的潜在用户，也可以联想到这个潜在的市场与美国市场差不多大，如果在3—5年内平均10%的家庭会购买电脑，那么2亿人口约有6000万个家庭，家用电脑的潜在市场大约有600万台。
上个月有人在星期天打电话给我，问我1997年中国PC服务器市场大约是多少台。我先是愣了一下，然后用了某调查机构公布的1997年中国PC销量350万台的数字（当然有人不相信这个数字是准确的），我认为PC服务器的销量永远占PC销量的10%，大约在35万台左右。如果中国PC联网率在40%左右，就更容易得出PC服务器的数字了。有人认为1997年中国PC市场量是“炒”出来的，根本没有那么大。我说可以这么认为，但是有一点线索使之成为事实数据，那就是Intel公司CPU芯片销量表明，中国兼容机约占中国市场30—40%，这部分数字无法统计出来，如果将正规渠道统计出来的数据“打折”，那么兼容机的占有量或许正好可以弥补统计渠道的重复计算。
实际上上述这个数据可以衍生出来打印机、硬盘、显示器等等许多数据。例如，家用电脑一般不买打印机，家用电脑一般不买高档名牌机，那么一般家用电脑的数量正好与中国显示器市场相等。有统计数字认为1997年为50万台。
有人问我，你经常在文章中提到中国市场50%—60%为商用、大客户市场，商用电脑和大客户一般都在局域网广域网上，况且现在很多个人用户也有了Internet使用账号，所以中国PC联网在40%以上是个可信的数据。
我经常反对中国软件盗版没有软件商业联盟宣传的那么高（据说在98%左右），我认为应（特别对国外软件产品）低于50%左右。其中4条原因（英文问题、家用电脑配置问题，中国软件总产量问题，大客户市场）之一就是中国是50%以上的大客户市场，大客户一般不用盗版应用软件，他们买的电脑中内置了许多中文应用软件，或者在大的软件合同中购买了使用权。
两年前有人问我Internet上广告量到底有多少潜力。记得当年的国民经济总产值为6万亿元人民币，按照广告测算，产品的广告量应该在总销量的1—3%，取中间值，中国广告潜力应该在1200亿元人民币左右。同样，对于计算机产业也是如此，当时《每周电脑报/PCWEEK》创刊时，还有现在许多兄弟报刊正在试刊、创刊，人们对他们的前途感到困惑。用去年中国计算机市场1300亿元人民币来测算，取中间值年广告量应为26亿元人民币，而目前来看连零头都没找到呢。
当然，电脑的硬件、外设、软件、网络、服务等市场潜力都算出来了，并不等于都做出来了。或者说能把这些都挖出来。要挖出来，能挖多少出来，还要看怎么挖。要是跟在同行后面只能是捡别人剩下的。要跳到同行的前面去挖，就变成同行的跟在自己的后面了。具体产品市场，要具体对待，那是另一个话题了。
世界上没有绝对的圆，也没有绝对的直线，更何况电脑市场。即使是百分之百的精确也是暂时的，如果将算出来的市场定性地分析，再制定出针对性的市场策略，再进行实时地、有序地、有节奏地迅速执行，才算市场算值了。
文章发表后陆续接到一些读者的电话，问我他们在下半年该怎么办？其实我也不知道该怎么办，更不知道在7月份之后工厂也面临一场“洪水”。
7月初，中国互联网络信息中心（CNNIC）发布到
长期以来中国硬、软件厂商在外商的合资、合作问题上有些困惑，于是我以《合资还是合作》为主题写了一篇《克丽观察》。
实际上1998年7月国内主力厂商已向高档工作站、服务器全线进攻，如联想推出补天3000图形工作站；金长城有了HBC6400PZ图形工作站；华胜开发天王星六号工作站，同创也有工作站，方正的美仑工作站，华胜太和15000服务器，Acer Altos11000服务器，浪潮、曙光更是两年前就有服务器了。所以说在硬件上合资、合作意义不大，而在软件上还没开始，至今也不知道除了捆绑以外怎么开始。
7月份我又有两次上美国开会的机会，一次是百达灵（PLATINOM）公司邀请，一次是接到Informix公司邀请，但两次我都没有时间去，特别感到对不起的是Informix两次邀请我去开用户大会，我都没有时间去。
一个1997年营业额107亿美元（当时折合10700亿日元）的日本公司怎么会把中国作为靠山呢？这个问题不好正面回答，只好反答。上周日本首相桥本龙太郎因未能扭转日本经济的颓势而被迫辞职，日本经济雪上加霜，假如爱普生公司不是在十几年前将工厂转向国外（中国最多），一定也难逃这场经济危机。
岂止是爱普生？！日本NEC也是如此。9年来NEC已在中国各地设立了14家IT公司，在中国注册资本3.1亿美元，有员工4059人。
岂止是日本公司？！美国的IBM、惠普、摩托罗拉、加拿大的北方电讯……他们在中国都有七、八个公司、工厂。有工厂怎么了？有工厂就能说是人家的靠山吗？当然不是，靠山应该是市场。
有比中国更大的IT市场吗？俄罗斯不是世界上国土面积最大的国家吗？地大有什么用？土地也不会用PC，还是人用PC、人用网络，一时间中国人变成了市场的基础。还有10亿是农民呢，10亿就10亿，那还有2亿城市人口呢，2亿城市人口也能与美国市场相比了，美国都能成为世界第一大PC市场，中国也有潜力。
10年前，甚至更早些时候，国外的经济学家总是说21世纪是中国人的世纪，当时连我们自己都不相信。如今果然，这个预言开始浮出水面，特别是IT业。IT市场每年都在增长。爱普生增了吗？当然。爱普生在中国如果不增长干嘛要用3000万美元资金注册独资公司？以爱普生打印机为例，1994年6月才开始向全世界销售喷墨打印机，1997年在中国销了61万台，每年销量都以8～10万台的幅度增长，占市场份额33%左右。当然，说中国是别人的靠山，也是咱自己企业的靠山，这个问题也是近几个月才意识到的。中国最大的PC制造商联想集团，已公开宣布逐步放弃国外市场竞争，将市场主力转到国内；长城集团从1985年开始力图将整机开向国际市场，后来发现是个不现实的设想，也在90年代中期逐步转向国内大工程项目。当然，过去有不少人认为PC必须走向国际才能有国内市场，因为国内外市场已融为一体，现在看来这个观点也没有错误，只是要稍加细化，我们的计算机类产品、零部件已经成为国际市场的一个部分。
说中国市场是外国厂商、中国厂商的靠山，可以，必须承认靠山也有不是，也有缺点，也有风险，但有靠山毕竟比没有靠山强。东南亚各国金融危机为什么挺不过去？国内没有市场，没有靠山，全靠出口，一危机，一贬值出不去了吧？靠山有不足、有缺点、有风险是正常的，国内体制改革，正在进行中，暂时市场不活跃是正常的，经济体制改革有些国营大中型企业职工下岗、产品结构调整也是众所周知的。另外中国也存在什么走私、水货、软件盗版等等现象。亚洲金融危机影响今年我国计算机零部件向亚洲出口也在情理之中……正是看到了这些，爱普生公司在世界29个国家设有55个工厂或办事机构，才有17个会在中国；正是看到了这些，爱普生公司海外工厂办事机构有4万余人，在中国就有1.3万人啊。的确，爱普生早日将工厂转移到中国，起码可以说躲过一定的经济危机，让那些不愿在国外建厂的日本公司、美国公司后悔去吧。
信息产业商会会长张琪在爱普生（中国）公司开业典礼上说：“爱普生是个很大的公司，同时也是个很谦逊的公司，有时我不经心地说出的一番话他们总是认真地研究，结合实际情况执行，爱普生（中国）公司能够成立就是例子。”
有了17个工厂为什么还要成立爱普生（中国）公司？为了管理这些工厂的投资，为了再投资，安川社长在掌声中结束了致辞。
文章见报后我的呼机上出现了“我赞成你《谁是靠山》的观点”的读者反映。
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7月底首届Mac World Expo在美国举行，前面说过可能由于1998年1月5～8日对在美国旧金山举行的MacWorld的文章报道，我得罪了苹果公司北京代表处，他们再也不会请我去美国了，我只有在网上看他们的Expo。我注意到苹果在8日上市的iMac机（当时两种半透明颜色装饰的iMac使我想起了Swatch手表），售价为1299美元。当时叫我弄不明白的是为什么这种一体化机不带软盘。我记得我马上打电话去苹果北京代表处问，得到的回答是在中国暂不供货，也不希望我做什么宣传。瞧，“苹果”就是这样烦。尽管如此，我对我们当时硬件、软件版块做的专题没有阻拦，因为iMac是当之无愧的新闻。
再说替我上美国开Informix用户大会的记者史颖波发回了一篇稿件，一看其中Informix支持Linux，我马上打电话采访Oracle中国公司并获悉Oracle也准备支持，但目前还没有产品。我又看中了这是个头条的“料子”，为其做了“Informix产品尝鲜，Oracle口头跟进”的眉题和《数据库厂商首次支持Linux》的主标题，当然我们又一次得到了新角度式的独家新闻。
早在7月以前我们报社要与联想做一次关于联想现象的“焦点”，实际上我认为为了一个哪怕是再好的企业做焦点对其他企业也是不公平的。这个选题我不同意，但我又不忍心去否定别人的选题（当时选题的压力对我太大），我只有让步。做就做一期吧，没想到联想集团公关部说让我也“观察”一下联想集团，我是忍了又忍，最后我突然有了个主意，这个联想听赞歌听惯了，就不想听听自己的不是了吗？我何不利用这个机会对联想集团提出些希望呢？于是乎一篇《超乎联想》的《克丽观察》出来：很了不起了，联想集团在中国、在亚洲IT业已经很了不起了。可不是吗？中国是世界上最有潜力的市场，联想已成为中国PC第一品牌，今年一季度联想PC由去年的亚洲排名第六上升到亚洲第五；岂止是亚洲，联想主板销量已名列世界第五……卖什么，什么长，联想就有这个本事。卖什么，就能主导什么，这就是联想在国内IT业的地位。不信？瞧卖惠普激光打印机，就能让惠普激光打印机占市场30%；卖佳能喷墨打印机，就能让佳能喷墨打印机占市场30%；卖东芝笔记本就能让东芝笔记本占市场28%。
真的了不起。了不起归了不起，日后呢？日后还要超过自己才能更了不起。了不起了超乎自己就更难，再难也要超，不然不进则退。
不是什么经济学家，也不是什么理论学家，就从产品上看看联想还可能有什么增长点。联想集团总裁柳传志肯定联想着今后多元化发展的道路。翻开联想的总结，没有软件产品，起码可以说联想集团没有一个典型的软件品牌产品，而软件产业却是中国信息产业的重中之重呵。没有软件产品，没有联想品牌的软件产品，联想不能超越自己。
中国PC平台的软件产品几乎都是中国IT业的天下，联想作为中国第一电脑厂商，没有软件品牌的产品不遗憾吗？中国的税务、教育、Internet平台等软件市场在发展，涉及到每个企业的税务软件给中国IT业提供了多大的市场啊！为什么联想集团不去想，不去要。不是有卖什么什么长的本事吗？不是有卖什么主导什么的能力吗？先找几种好产品卖起来再说，卖起来再推自己的品牌，不就成了嘛。
41亿元的代理分销营业额，联想真了不起！真的了不起吗？当然了不起，有中国IT业份额之王之感。可要当世界著名分销之王才算本事呢，要41亿美元才算世界IT分销之王，要超乎自己，夺世界IT分销之冠。考虑到今后的困难没有?Dell要做直销了，听说Dell要在中国几大城市做直销了。IBM（中国）PC也要直销分销并举了，联想集团有反映吗？你分销直销并举，联想举措呢？41亿元人民币到41亿美元还早着呢。加油，联想。
年产300万块的板卡，很了不起。世界上每年用的板卡近1亿块，300万块才占3%，起码要占10%，联想想过没有？能做出300万块，卖出300万块，也一定能够做出1000万块，卖出1000万块。
才做3年就有1亿美元系统集成，不错了，真的很不错了。中国可是个外商网络产品“嫁接”的市场，他们在中国每年5000亿元人民币通信产品的市场上有“油水”可捞，不能让他们都捞走了。3Com在中国的年营业额不止3亿美元，Cisco在中国年营业额还要多，惠普、IBM在中国的各大项目相加不止5亿美元，他们的系统集成额要翻好几倍的呵，联想集团的系统集成余地大着呢，联想要敢想。
再说联想的PC，今年要上78万台，明年要上百万台，人人都相信。可人人也都相信硬件利润低，联想电脑已经不简单了呀，利润占集团的60%，再往下利润还要低，怎么办？联想想过没有？今后的竞争还会激烈，价格战、广告战、展览战……联想百万台时怎么办？
当然有办法了，不然怎么叫联想集团呢？不然怎么会是中国第一IT企业呢？如果联想真的有了上述市场空间、市场办法，产业增长的设想、规划，那可能联想就不止是2000年百万台PC，百万台PC销售额100亿元，集团年营业额30亿美元的联想了。
那时联想又是什么呢，还是超乎联想。
文章发表后我给联想集团杨洁公关经理打了电话，没想到她说写的不错（我相信她的为人，肯定她说的是实话）。
8月Linux开始引起各方注意，我认为反映最大的还是微软公司。尽管微软公司总是在说Linux的敌人应该是Unix，但是微软公司还是没有开放NT源代码的蛛丝马迹。于是我在《克丽观察》发表《天敌》——Windows NT面临前所未有的挑战：如果说Unix操作系统的天敌是Windows NT，那么微软公司的Windows NT却面临着天敌Linux。
为什么说Linux是NT的天敌呢，这是因为两周前，Informix公司率先公布其数据库支持Linux产品。Oracle公司、CA公司也相继宣布了第三季度或者在年底也推出相应产品。这样由数据库厂商平台所带动的应用软件开发商自然而然会支持Linux。这简直就是当年Unix应用软件开发商倒向NT平台后结果的重演。两年前应用软件开发商倒向NT平台后，NT的市场占有率直线上升。
144亿美元的年营业额、44亿美元（即30%）利润的微软公司怕谁呀！连不可战胜的IBM公司软件业务，横行IT业界30年的“老大”，也首次被微软击败，了结微软自成立以来多年的心愿，谁怕谁呀！怕什么Linux，Linux是谁连主人都找不到的主儿。
的确，才4岁的NT谁也没怕过。它零岁时就遇到过100多种版本的强大的、25岁的Unix，遇到过出尽风头的NetWare，遇到过最受美国市场欢迎的Mac OS，遇到过IBM公司90年代中期的操作系统OS/2 Warp。在NT两岁时就将后三者的市场占有率踏在脚下。到1997年时，也就是NT 3周岁一过，市场占有率达36%，超过各种Unix版本总和的市场占有率20%，除了销售额低于Unix平台（Unix Server各种版销售额占市场45.89%，NT Server销售额占市场34%），心理上有点不平衡以外，眼看统一“江山”的大功告成。没想到杀出Linux这匹“黑马”，来个不要钱，这不是逼着NT也喊出免费来吗？还公开源代码，开放得不能再开放了，NT不敢说出公开源代码的话吧，仅这两招NT不是遇到天敌又是什么？
再说安全，NT从问世起就对Unix平台说不安全，因为封闭系统的“暗道机关”不知在何处，就使人没有安全感，实际上到底怎么不安全也没有过什么例子，反正舆论可以随便认为NT没有Unix安全。Linux可安全啦，安全得源代码全公开，没有秘密的操作系统要使其有保密功能更容易些。
那服务呢？NT的服务有微软，服务量可大呢，软件可是个服务的活儿。Linux操作系统可没有主儿，没主儿的活谁敢接？正是没有主儿，谁都可以做，不是数据库厂商几年前都表明推出相应产品吗？连Linux和数据库的服务一起包了不就完了吗？何况用过Linux的用户都说Linux从来不宕机。
看来NT真的是遇到Linux天敌了。
Linux发展很快，有人预计今年其市场装机量会突破千万套，直逼NT，加上应用数据库厂商带动应用软件开发商推波助澜，起码NT今明两年日子不像去年那么轻松。
跟真的似的，NT毕竟是NT，微软毕竟是微软，想当年浏览器不是Netscape发明的吗？不是Netscape开始占有90%以上的市场吗？怎么样？不是这两年之后被IE“镇压”下去了吗？何况一个没主儿的Linux！看来微软一定会在几个月内对Linux做出反应，怎么个“镇压”法，猜不准。
何况Linux也有Unix的前车之鉴。当初Unix和Linux一样也出身“学院派”，后被AT&T买断，再许可给众厂商，产生诸多派别。派别无法统一，分散作战，互不相容29年之后被NT击败，谁能保证Linux不会遭到Unix同样的命运呢？
还有Linux没有主人，谁都可以添加功能，是件好事儿，越添功能越多，越多系统越可靠，越多的功能使系统越庞大，越庞大越复杂……看来Linux也有天敌，这天敌不是别人，正是Linux自己。
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从我们报办报开始就有了“行销助手 采购专家”的报道定位，所有登的稿件都在卖方和买方。在采访中我发现，中国采购PC及方案有误区。于是我写了《治本——采购PC及方案有误区》发表在《克丽观察》上。
有PC就好啦，有PC网络就更好啦，省事、省钱、省时。还省力气，企业管理也上档次。有了PC及网络真的能治企业问题之本吗？反正报纸上、电视上是这么宣传的，有的单位用PC还能救活企业呢。难道PC及其网络就这么灵吗？可能没那么简单，PC及网络并不可能根治企业管理及效益问题之本。
为什么？难道媒介宣传信息化成功范例是假的吗？绝对不假。报纸造谣是犯法的。那是怎么回事，先来说说PC的作用再说别的。
其实PC本身不会做什么财务、人事、教育、税务等管理，PC只能模仿人为的管理模式来快速、重复地运行。要让PC有效地去模仿人的管理模式，首先人要有一套模式才能让PC去模仿。如果某家大企业管理上一塌糊涂，别指望用了PC管理就会自动好转。又如某家工厂管理、生产工艺上乱七八糟，人财物、产供销互相绞在一起，产品质量不用提，市场开拓说不清，更别指望PC能帮上半点忙，相反有了PC还会乱上添乱。
所以，在采购PC之前必须做好的准备除了钱以外，就是一套有序的、合理的管理模式、生产流程。只有这样，买的PC或是配的软件、网络，无论高、低档，其资源才不会浪费。
那么，一个企业如果有了合理的、有序的生产流程、管理模式，买了PC后就一定会从不成功走向成功吗？不见得。
据SAP（中国）公司介绍，90年代初美国国家半导体公司买了SAP公司的R/3，但是发现R/3是针对集中式管理方式企业，而国家半导体公司的各企业是各自为政式的管理模式，弄得双方很不成功。国家半导体的有关人员干脆就认为，R/3是德国公司产品不适合美国企业。90年代中末期，R/3推出Internet版本，国家半导体公司用来做人事管理则非常成功，因为每个员工都可以用PC上浏览器与R/3交互对话。R/3的应用在国家半导体公司又从不成功走向了格外的成功。
据安易电脑会计公司的销售人员介绍说，一些用户买会计软件时十分谨慎，谨慎得连自己企业的会计管理模式都不愿透露。厂家不知道用户的管理模式，介绍起产品来或者开发起产品来很困难，好在现在的财务制度已逐步标准化，厂家只有按标准开发软件。结果，凡是按国际、国家标准的财务制度的企业用国产的软件大概八九不离十。
怎么解决需求保密和产品开发不能不对需求的矛盾呢？Lotus销售人员认为，各用户提供一个开发平台，让用户根据自己的需求开发最终界面，问题就解决了。或者用户和开发商之间商定一个“接口”，各做接口内外之事，问题也能解决。
也有的用户不同意先治人再上PC才能治问题之本的说法。他们认为，先买PC先建网能促使企业现代化，管理规范化。比方说，一个企业人财物、产供销乱七八糟，买了PC组成网络，不按规章制度来不行，用PC应用治人，治管理达到治企业问题之本的目的。这种例子可能说得通做不通，起码可以说买了PC上了网络后先乱一阵，可能乱中取胜，更多情况下是等不到取胜，企业的市场就被对手抢走了不少。
从我国软件市场上几类成功的产品来看，越有行业标准的行业，PC及其软件越普及。如民航系统，无论在任何机场、任何订票处规矩都一样，民航订票系统PC及网络无所不在，如果什么地方订飞机票不用PC及网络那才是新闻呢。还有银行、税务、财务、CAD等行业，除了国际标准就是国内标准，这些行业PC及其网络用得最普及。
相反一些极其特殊的行业如修冰箱、皮鞋等没有规矩、没有标准的行业，永远用不上PC及网络。
PC的技术根本不是什么问题，PC的联网也根本没有技术问题，PC的生产加工更不是什么问题，PC的市场推广模式也还在形成。可采购PC、用好PC治企业之本永远是个陈旧而又崭新的话题。
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继
大约在半年之前，外商们的风险投资嚷嚷了一阵，后来说受亚洲金融风暴的影响，投资商们慎之又慎，听不到声音了，这也难怪。
中国政府、企业那几年真为中国软件着急呀，民办、企办、国家办了那么多软件园，想把软件业的规模做大，那个心劲儿还用说？但是除此之外就没别的办法了吗？
可以断言，今后还有类似中国市场“就地取资”式的合作项目宣布，这叫“傍内商”。
“傍内商”行不行？被“傍”上的内商又去傍谁呢？
过去那么多合资、合作注资的成功的虽然不少，半途而废的、各存实力的也不少。现在“傍内商”可信吗？两家合作也行，叫部分收购也罢，关键是看结果。叫捆绑也行，叫授权也罢，叫打开市场渠道也没关系，关键看是否对双方有利，关键是看双方是否都感到心理平衡，感到安全。
为什么要“傍”别人？当然是感到后劲不足。为什么愿意让别人“傍”？当然是看到对方有前途。为什么要捆绑别人？为什么要让人捆绑？当然是为了壮大自己的产品势头，当然是为了自己的产品销得上批量。行得通吗？实达是干硬件出身的，联想也是干硬件起家的，硬件的生产销售方法不同，成本比例也不同。硬件生产有采购成本，销售有销售成本。软件呢？生产成本大都是人力，销售成本、服务成本差不多是生产成本的两倍呢！再说还有技术问题。技术有什么问题？人人都说技术已不成问题，现在任何产品都不会是因为技术不好而卖不出去的。
再来看看捆绑。外商硬件平台都捆绑中文应用软件了，咱中国硬件当然也要捆绑中文应用软件。四通利方没有理由不从中文平台切入，Internet机会好，再把什么贺氏调制解调器捆绑上，就叫“网上金典”。如果不要别人的调制解调器的上网软件，就叫“网上银典”，这叫上网解决方案。把中文平台上捆绑上个什么应用软件就叫做什么解决方案。
西门子顾虑了，这怎么行？你的软件出问题，人家怪我西门子PC怎么办？NEC也有点害怕，怕什么？怕找些服务上的麻烦。王志东说了，别顾虑、别害怕，在我们平台上的应用软件就是我们的产品，我们负责测试维修服务。
和光、同方一个说不放心，一个说很担心。不放心什么？担心什么？不放心和担心的就是这么多产品整合在一起性能会下降。“怎么会？我们会做一些开发。你们的担心，就是我们的担心，你们的牌子也是我们的牌子。”王志东又说了。还有没说的厂商呢，目标软件公司担心自己的渠道被别人掌握了，好险哪。“傍”谁还怕险？“傍”谁就要相信谁。
联想也好，实达也罢；东方龙马也好，金山词霸也罢，担心吗？有风险吗？担心是有的，风险也是有的，联想、实达、四通利方甚至要捆绑中国应用软件的惠普、IBM、康柏，这些内外“大款”傍谁？傍中国市场。
正在我为自己爱国主义精神得意之时，南方洪水越发越大，IT业所面临的“洪水”也不小，我这个天生乐观派需要给我自己和产业市场壮壮胆，于是《IT也发“洪水”》的《克丽观察》出手：增长缓慢、下降，甚至亏损，这是一些国外著名PC厂商所面临的经济形势。国内呢？先是怕亚洲金融风暴有影响，后来又说体制改革或市场因素，接着PC涨价是因香港机场迁移，再就是打击走私暂时价格不适应……难道国内外PC业形势也面临洪水不成？
让我们来分析一下就清楚了。
IBM公司上半年营业额为362亿美元，同比增长不到6%，惠普98财年第三季度增长开始呈1位数字。造成这种现象的原因有：过去他们的经济增长地区在亚洲，他们的确受到了亚洲金融风暴的影响；IBM今年本想迈向800亿美元年营业额，惠普今年也奔500亿美元年营业额。此时他们都面临内部体制脱胎换骨的痛苦，增长趋于缓慢；加上惠普本身是个资金上保守的公司，总是把困难想象的比现实更多，早早紧缩银根。世界IT业经过连续5年10%以上的增长，市场节奏自然放缓。
不管什么原因，可以发现，除了Dell公司之外，凡是做PC硬件的公司（包括芯片公司）都遇到了不同程度的经济困难。当然也有例外者，SUN公司产品不沾PC的边，上半年增长13.5%，利润增长19.8%。康柏收购DEC后竟然上半年增长6.8%，不过利润出现下降6.3%的现象，这也难怪。最乐观的是微软公司，但是如果PC公司的经济继续滑坡，自然会波及到微软公司和其他软件行业。Oracle公司98营业额达71亿美元，增长13%，和PC硬件厂商们相比，他们真是“热火朝天”，与IT发“洪水”形成鲜明的对照。
网络、ISP公司的营业额、利润没有暴涨，但市值也“热火朝天”，火得不能再火。管他“热火朝天”还是发“洪水”，我们还是看看国内的IT业的经济市场形势。
如果说上半年“亚金”风暴影响到国内IT业出口的话，为什么上半年我国PC类产品出口增 长72%，达45亿美元以上呢？或许下半年是个考验。
如果说体制改革暂时成为市场缓慢的一个因素，那么这个因素正在逐步减少，再说家用电脑市场从来未像今年这样“火爆”过。香港市场正在趋于正常，打击走私对国内厂商是个极有利的因素，正是国内厂商PC正常发挥市场效果的好机会。如果说国内厂商不是雪上加霜加冰块的形势，那么在国内的外商们呢？
如果说中国已与国外市场成一体化，那么还有个性化的一面。过去DEC公司连续5年在国外市场不景气，在国内市场仍然增长，苹果、Sybase、SGI、Informix、摩托罗拉等公司在过去国际市场不景气，国内市场一直是他们总公司业绩的典范。
如果说因国际市场不景气放弃国内市场的开拓，那最终失去市场的还是自己。如果说因国际市场不景气，放弃国内市场，那正中国内厂商下怀，正是联想、方正、同创等厂商吃掉外商在国内市场份额的机会。从这个道理上来看，国内厂商把对国外厂商的不利因素变成了对自己的有利因素。
再看看打击走私这件事本身对健康我们的市场是那么地有利，对在国内没有工厂的外商也是多么地有利。前几年似乎外商在国内投资有“忍辱负重”之感，现在高兴了吧，直销水到渠成，打击走私也与己无关了。
于是得出了与我们主标题相反的结论，同时也可以派生出另一个结论，越是情况严峻越有机会，危机的机也是机会的机。越是认为有诸多不利因素，越是有可能将他人的不利因素转化成对自己有利的因素；越是他人的撤退，越是自己显示自已在前进；越是能够挺住，越是能应付这些不利因素，越表示企业、产品的心理和资金支持上的实力，从而达到扩大市场占有率的目的。
相反，一遇到困难，一看到苗头就撤退，就给对手机会。给对手机会就等于自己失去机会，一旦自己失去机会，再进中国市场就难上加难了。
或许目前的形势还会继续，或许这种继续还会坚持几年，有什么关系呢？困难、问题、滑坡是“洪水”，也是机会，不搏斗会被淹死，与洪水搏斗，就有生存的可能，“洪水”过后就是丰收。
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整个8月，电脑市场零部件和CPU都缺货，致使价格上涨。当时上涨最多的是CPU和外设，平均价格上涨20%以上。这正是由于当时打击走私引起的。此时我认为“打击走私”这一敏感话题应该做一期《焦点》，但我的想法没有实现，因为这牵涉到国家政策的事谁也拿不准，连我自己也拿不准，这件事一直使我烦恼。
于是我开始针对这一问题进行采访，我发现联想集团正是这种形势下打下了亚洲PC市场。在亚洲金融风暴影响的亚洲市场第二季度总体出货量只有254.8万台，同时下降5%。而联想在亚洲的排名已从第五名上升到第四名。
此时外商在国内的生产线都开工了，惠普上海生产基地当时开始两班倒，以解决供货不足的问题……采访到这些素材以后，我又去说服《焦点》做这个选题。《焦点》编辑部果然做出了名为《阵痛》的新闻事件分析，这一切都比我想象的要好得多得多，其中什么《扶正疗法》之类的标题做得引人注目极了，且采访充分，报道详实。我认为这是《焦点》版块最实时、成功的一期。
我的专栏怎么办？当时直销炒得很厉害，我认为当时的PC销售模式走向直销和分销混合阶段。于是出了《走向混合——中国PC销售方式发生转折》。在这篇文章中我认为：是分销，还是直销，都不时髦了，如今中国PC销售正在走向分销和直销的混合状态，这是自80年代中期销售代理制在中国PC产业兴起后的一次转折。
受这种转折最大影响的应该是代理商、分销商，他们怎样平衡自己的心态和未来呢。康柏北京代表处总经理谢克人说的好：“要找到自己存在的价值，分销商、代理商一定会存在。如果代理商的存在对于厂商、对于用户都没有作用，那代理商就失去了意义。”说的也是，中国那么大，通信、交通、金融体系有些地方还不完全具备直销的条件；代理商、分销商的存在都是对厂商市场的扩展，对用户的服务，都存在着不可替代或简化的作用，怎么能离得开代理商呢。当然具备接受直销能力的大客户要求直销也没有什么可奇怪的。虽然PC在中国已有15年的分销历史，但是Unix平台的大系统一直是直销，事实上计算机直销、PC分销已成为业界的一种默契，只不过现在PC也开始直销罢了。
中国惠普副总经理李汉生对混合型销售另有高见，他认为，在未来3～5年内国内外厂商的
PC、外设销售的主要精力还都放在中国市场的覆盖面上，边远地区的市场开拓还刚刚开始。
如果用直销的方式未免太费人力和财力，不合算。而在各地发展分销商，让分销商来承担边
远地区的销售不仅仅帮了厂商们的大忙，同时，也为中国建立了本地化的销售网。再说厂商
们直销就要与用户，特别是边远地区的用户有直接关系，配套、维修、服务能力，这几方面
无论如何也比不过代理商、分销商。当然，一些大客户的直销也不是不存在的，这两种销售
方式是互补关系。
IBM（中国）PC在本月初宣布直销和分销、专卖、超级集成四股力量混合型销售。他们认为，这是丰满、加厚自己的销售力量和层次。在谈到IBM（中国）PC直销时，销售总经理马红宇认为，有些客户要求直销，要求与我们建立直接的客户关系，我们不能拒绝。我们的代理对此事也非常理解，他们认为不管是什么方式销只要销出去了，
IBM（中国）PC市场份额大了，他们也沾光了。
然而，PC直销的鼻祖Dell公司在进入中国第4年即今年8月20日发布，先是在中国四城市直销，再扩至中国9城市直销，始终没有说在中国完全取消分销和代理制，全面走向直销。实际上Dell公司也开始默认分销商、代理商是他们产品后期服务、边远地区销售的中流砥柱。
中国PC从分销走向混合型的导火线来自于PC的美国老家。IBM公司自Netfinity在今年上半年的增长，给IBM直销带来无比自信；这位蓝色巨人爱赶时髦的性格再一次得到了充分的体现。事实上，IBM（中国）PC直销还没有经验，和Dell（中国）相比，IBM(中国)的PC直销还在口头上。
康柏公司在美国分销商仍唱主角时，在300家大客户直销已暗渡陈仓。康柏在中国还没有独资公司和象样的工厂。即使是说有工厂，也正在筹建阶段。说要做联合品牌，也只是还在说，谁也没见到联合品牌什么样。
不过，Dell上半年业绩已达82亿美元，利润增长62％以上的业绩加上零库存，实在太诱人了。
可以预见直逼康柏年营业额指日可待。说是Dell公司直销乘火箭，说是Dell针对大客户或“发烧友”级的零售群体，Dell公司PC服务也要依靠至少是PC供销服务商群体。
渠道走向混合型的转折，使代理商、分销商们不得不在为厂商、用户增值方面想些“招”来获得生存空间。这空间正是总代理、代理、分销商变成超级分销商、超级服务商、超级集成商的机会。
不过，直到现在中国PC分销模式还没有彻底改变。
话又说回来，尽管《阵痛》写得不错，但我个人还是对当时打击走私另有看法。我经常问自己为什么偏偏要在7、8月份打击走私呢？我想是不是在亚洲金融风暴与中国之间 “筑堤”呢？
我被自己当时的想法给吓着了，我并不是什么经济学家，对金融之类的事可以说是“文盲”。于是我电话采访了人民大学的一些经济学教授，他们不同意我的看法，但我自己所有的理由又可以自圆其说我的观点，于是一篇《筑堤——第三只眼睛看打走私》发表了。
长江第八次洪峰已过，可IT“洪水”危期还没过，是不是要给中国IT业筑起“防洪大堤”？当前打击走私的行动或许在某种意义上来说就是一道防止国际金融、亚洲金融以及世界经济因素的“防洪”大堤。
谁都知道国际市场的低价PC、PC降价风潮仍然继续，谁也都看得出中国PC市场价格不稳定且有只涨不降的现象，这对立的现象说明，中国在任何时候都应更加重视关税，关税像一道严防死守的大堤，暂时把中国IT市场和世界IT市场隔离开来。
全球经济一体也是现状，俄罗斯的经济在两天之内滑坡，必然将使德国经济受到一定的影响。亚洲金融风暴对中国的影响，还在继续，中国目前比任何时候都更加重视关税，使这种影响会有一定程度的减少。
要“筑堤”就要有牺牲，要保大庆就要牺牲肇原县老百姓的利益。这个简单的道理可以引入IT市场、IT业界。中国PC市场及在中国的外商PC厂商一定会为此受到影响，不过这种影响还是暂时的。
一些国内外厂商对此牺牲有难言的苦衷，他们要是承认了自己在这次打击走私中受到了缺货、营业额下降的影响，就意味着承认过去有走私行为；如果说不承认有走私行为那为什么缺货？一位不愿意透露姓名的PC外商说如果因为“打私”PC价格上涨，他们愿意与代理商共同补贴价格上涨金额，共同渡过难关。
“筑堤”是永远的保护吗？当然不是，更重要的是通过这次“洪水”的教训，要修“水利”，要将市场引入正常化、规范化，在这个前提下才能更快地开放市场。面对世界经济的“洪水”，面对当前IT业的“洪水”，有人认为这不是什么“洪水”，还有人对中国经济增长无限地乐观，更有业界大多数专家对未来中国PC厂商的前途，对在中国有PC工厂的外商在中国的前途有极其乐观的态度。他们认为，21世纪一定会是改革开放的中国人的世纪，是什么经济“洪水”也冲不垮的，即使是遇到困难也是暂时的，是可以克服的，只要“洪峰”一过会越来越好。在中国经济总体乐观的前提下，信息基础建设步伐一定会加快，PC市场一定会看好，尤其是在2000年前后，中国仍然会向世界第二大PC市场、网络市场冲刺，同时还有可能与美国齐驱。更有乐观者还认为，可能越过美国PC年销量。
这样乐观的态度当然是来自于对中国经济的自信，不过对“洪水”的防范也应该心中有数。
有些专家则不这么认为，他们说，IT业是世界经济的一部分，世界经济滑波不影响IT业是自欺欺人。怎样对待IT业在世界经济滑坡中的形势，才是我们现在所要面对的。当然，支持这种观点的中国有关专家认为，世界IT业所面临的“洪水”就是中国IT业所面临的“洪水”，“筑堤”归“筑堤”，防得住防不住“洪水”也难说，关键是“洪水”真的来了怎么办。
有些人认为世界IT“洪水”是否会影响到中国就看美国是否挺得住，因为美国IT业占世界IT业的半壁江山，一旦美国IT“洪水”决堤，中国IT业也有“下水”的可能，这样一来没个三五年缓不过来。
更富于想象的人认为，如果世界各地“IT洪水”泛滥，中国被大堤保住了，是不是世界IT资源都会移至中国，如果真是这样筑堤真是件太好的事情了。
也有人觉得打击走私是“筑堤”，主动找地方“泄洪”更是个双保险的办法，那就是主动将存在于中国内部各方面的“泡沫”消除。
还有些人认为，与“洪水”决斗是淘汰劣种最好的办法，越是有“洪水”越能显出一个人、一个企业的健康，被淘汰的IT企业，证明你在20世纪没有生存的余地。
上述“筑堤”“防洪”等等观点非经济学家的角度，经济学家们对在此时打击走私有更专业的诠释。本文只是个人从一个侧面理解打击走私，理解为什么国家在此时越加重视打击走私。
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9月初我决定为《每周电脑报/PCWEEK》两周年改版，得拿出精彩文章的我无论如何也要去趟齐鲁石化。前面说过，我去了齐鲁石化总厂、炼油厂、化肥厂、橡胶厂4个工厂，在采访中我找回了当年做一个到基层采访的记者的快乐与艰苦，我写出了《叫屈——写给IT厂商的公开信》和《3000PC等你挖》。但我没有急着发表，我要等到
9月又是一个各种计算机大展月，我发现计算机展览会开始由横向变成纵向，于是我在《横变纵——中国计算机展览会趋势简述》中写道：9月份是个计算机的“展览月”,今年又是这样。何止是9月，从8月底《′98中国国际金融（银行）技术暨设备展览会》就拉开了“展览月”的序幕。从“展览月”可以看出，计算机的各种展览已从横向变成纵向。
可不是吗？不知从什么时候起，从厂商们各自的巡展、用户大会到什么笔记本机展、网络展；从家用电脑展到什么金融展、媒体客户展，这些展览会都轰轰烈烈，而各种全国名目的、国际名目的计算机展览会都齐声叫喊：招展难。
分析其原因大致有三：其一，全国类似的通展、招展单位与参展者之间没有经济利益，如金融展为什么“火”？为什么全部是国内外大厂商参展？当然“火”了、当然大厂商要参加了，因为谁都知道中国金融业是中国计算机市场的半壁江山，金融大客户要招展，要看看厂商们的“货色”，要看看来了什么“新货”、“便宜货”，那谁还敢不来，要快点来。厂商来了，生意就自然来了。而通常招展单位与参展者之间则没有这种关系，厂商来不来没关系，又不会得罪客户，来了还带着被“宰”的心态。
其二，计算机产品类的细化、参观群的细化，参观群从以量取胜走向了以质取胜。在过去，计算机品种包括从输入法到笔记本机，笔记本机到台式机，从台式机到网络，从网络产品到方案产品，这种展览的参观群从中小学生直到各大部委信息主管都可能来参观。结果可能是人多势众，想看什么都没有相对安静的环境看个明白。而变成纵向展览后，参观群也相对变得独立和有针对性，厂商会明显感到展览效果的不同。
其三，各种厂商独立主动的巡展，用户大会针对自己的老用户和合作伙伴，自己给自己的客户、伙伴办会花多少钱也愿意。据说每年的HP World、Sybase、Oracle用户大会都要花上百万美元，甚至几百万美元，与其说是巡展、用户大会，不如说是一个大“Party”、“大宴会”。通过大“Party”、“大宴会”联络联络与客户和伙伴之间的感情，就可能续签个合同什么的，双方多找些合作机会什么的，钱花得值了。
计算机展览会已从横向走向纵向，是不是意味着一些相关的展览公司没有生意做了？绝对不是。8月底在京开幕的金融展（简称）协办单位之一就是中国长城展览公司。也就是说计算机展览会从横变纵以后，展览会不仅没有减少反而增多了，专业展览公司为厂商们服务的机会变多了。
据了解，目前各厂商的巡展、用户大会或者叫什么别的名目的展览会，大都由厂商们自己的市场部门做，一个厂商养一个几个人组成的部门一年忙上几次展览会，或叫巡展什么的，劳民伤财，还没有开展，人已经累得半死，不划算。为什么不请专业展览公司来做呢？他们有策划、布展、宣传等等一系列展览经验，值得利用。为什么展览公司没有看准这一市场现象呢？或许正在行动。当然，服务收费要合理，否则客户又要有被“宰”的感觉。
横变纵，使厂商、参观者、用户、展览商面临新的选择和新的机会；厂商、参观者、用户、市场面临新的选择就有新的要求。厂商、参观者、用户、合作伙伴为什么要举办、参加各种纵向展览？为主题而来。要有主题，而目前几乎所有的展览商都不能为参展商策划、设计主题，这是展览商先天不足。他们一定要对服务对象在各种巡展、用户大会、纵向展览想表现的主题有高度的综合、总结、归纳、创意的能力，客户、参展者不仅仅需要展览劳务。
参观者为什么而来？为主题而来，没有主题或者是没有针对性的展览会，不会吸引观众的。在这点上，厂商们的巡展体现的很充分。
厂商、参观者为什么要去展览会？是为了得到服务而去，即使是参观者不花钱看展览，也不愿意在没吃、没喝的地方谈生意，在闹哄哄的展览会上混一上午，或者混上一天。要让他们感到去看展览“值”，这一个“值”字给展览商、厂商太大的想象和实施空间了。
现在来说《每周电脑报/PCWEEK》
两周年纪念刊，当时我以《助跑》为主题为两周年写了一个小小的社论：
一年起步、两年助跑、三年起跳、四年腾飞……这是我们为《每周电脑报/PCWEEK》描绘的生命轨迹，正是有了这无限希望的生命轨迹，在本报成立两周年之际我们用了“助跑”作为本文的标题，并借此文向所有读者和支持过我们的客户、主管部门表示衷心地感谢！读者们会发现，从本期两周年纪念刊起，本报在内容上、栏目上有了一些平滑而又实质性的改变，那就是从过去以“产品切入”为报道主题的方式，转向“产品为主、方案切入为辅、更加向企业级购买者靠拢”的报道主题。这些主题已体现在我们的版块名称、栏目名称的改变上，希望读者们会喜欢，也希望读者们会喜欢这种“助跑”的速度和感觉。
两年，对于一张报纸来说是个很短的时间，可现在离告别本世纪已剩下不到两年的时间了，我们和我们的客户、读者一样，有许多的事情要做，也许我们大家是在共同做一件事，那就是无愧于所面对的信息时代、无愧于20世纪！
当时我写的是那么充满感情，并发表了一条齐鲁石化
头，但我不能一个人出，我想让比我更应该得到这次机会的人出，我几乎和王路生了气，当
然最后还是他占了上风，谁让他是领导呢。我知道几乎所有的人都认为我是总编，我除了每
期给自己上照片以外，还上漫画，对其他的人太不公平。但是我没办法，只有在此书中写明
真相。
两周年的改动主要在报纸的人员调动上，当时我实在太累，张秀斌和王晨也成长得很快，把他们升为副总编后我轻松多了。此外，王路已主管ZD集团在中国的所有媒体（当时大致有5个，正在筹建一个），《每周电脑报/PCWEEK》的总经理翁经午也是多年的老朋友，我们一直相处不错。
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不管怎么说，两周年这期报我也非常满意，从这期报纸上可以看出当年的市场总况和许多信息，我写的《叫屈》发表后收到读者许多来信和电话，甚至有的厂商觉得我太向着用户，他们说他们也有许多委屈，在《叫屈》中我写道：所有的计算机软、硬件、网络厂商们：
你们好，在《每周电脑报/PCWEEK》
成立两周年之际，我们想借这股热闹劲儿说说我们的心里话。实际上近15年来你们对我们够好的了，好的地方我们已经感觉到了，或者感谢过了，但你们不知道我们心中在与你们打交道时有些委屈的地方，如果不是记者来采访我们，我们或许永远闷在心里。
我们齐鲁公司是国家二级企业单位，经常遇到这样的情况：如果我们签了一台服务器的合同，签合同之前和到货之后经常感觉不同，签合同之前你们那股热情甭提了，签了合同到货之后也还说的过去，可我们不久就会遇到与你们推销的服务器同样品牌的PC或者什么相关产品，
我们很为难，如果我们不买吧，你们就会以各种藉口不管我们以前购置的服务器的服务了，或者说服务不如以前了。你们说你们忙，有些时候顾不上老用户，那也不能把我们当包袱，为什么不能把我们当机会呢？再忙，你们也不能“狗熊掰棒子”啊。你们的行为告诉我们，我们再也没有选择的余地了，只有一条路，那就是永远跟着你们走。
说到服务，我们是愿意花钱买的，不信你看我们这个计划：1.服务软件和工具软件，50万元（NT、AIX、NetWare、VMS）。2.培训开发费，50万元（第一批5个厂）。3.卫星PES专线，35万元。4.专用路由器，10万元。5.专用Modem，0.8万元。共计145.80万元。看看这个初步的计划，你们就知道目前用户购买软件和服务的费用已超过硬件费用，这对你们今后的生意是个多大的提示和机会啊，可你们并不重视，或者说不太重视。有时候我们尽量自己解决你们系统中存在的问题，实在解决不了再打电话给你们。你们有时拿我们当“小儿科”，甚至认为我们是误操作，在长途电话里指挥我们打开这个开关，打开那个文件什么的。实际上我们也在每天操作计算机，我们的应用经验不比你们差多少，你们的服务人员经常跳槽、流动，而我们的计算站长一干就是十几年，甚至几十年，而且比你们懂应用软件，别这样对待我们行吗？你们是计算机产品专家，我们也是计算机应用专家。
再说软件，在报纸上，你们总说中国软件盗版问题。告诉你们，在我们公司一个盗版软件都没有。公司要盗版游戏软件干什么，那是违反劳动纪律的。什么Windows 95、Office 97的，我们买的PC里应有尽有，我们不买兼容机，买的都是名牌、品牌机，名牌机、品牌机里都内置了软件，我们还盗版干什么？什么Oracle、SQL Server Lotus Notes的中间件，都是你们卖给我们时签订了合同的，合同允许多少用户也是经过你们许可的，我们还盗版干什么?告诉你们，像我们这样的大企业不用盗版软件。这说明中国50%以上的用户不用盗版软件，让那些说中国软件盗版率90%的话见鬼去吧。以后再这么说我们不再叫屈，而是不客气了。
我们要用的应用软件市场上没卖的，你们也做不了。你们做好了的应用软件是拿我们的脚（指我们的应用需求）去套你们的鞋（你们的软件），还说我们需求在变化。当然了我们的需求能不变吗？世界上任何事物都在变化，你们的产品也在变化，我们的需求为什么不能变？我们也是想通过计算机应用，将我们过去的不足修正到计算机应用的标准上去。算了，不指望你们了，我们还是靠当地的一些大学中的计算机相关专业的老师、学生来解决吧。当然学生也要毕业，那没办法，反正指不上你们，指不上你们是指不上你们，那也别责怪我们变，否则我们更委屈了。
要问我们什么最需要你们，那就是我们未来管控一体化之路。我们齐鲁石化公司，要将80多套生产装置在控制过程产生的数据为信息系统管理所利用，联接工作你们一点也帮不上忙，我们已经习惯了。我们说过我们是愿意拿钱买服务的，可我们永远别想买到如此想得到的服务，我们将全部自己解决。在DCS（集散系统）过去封闭的情况下，我们通过打印
接口都能把数据联在信息管理系统上，我们还怕什么？更何况现在DCS系统已经开放。
说的不少了，我们说出来就好受多了，别总想从我们这拿合同、拿大单，要替我们排忧
解难，才算朋友。既然是朋友，我们说多说少，说过了份你们也别计较，我们今后还要打交
道，还是朋友，朋友不需要互相吹捧，要相互理解、相互坦诚。
祝你们生意发达！
在同期推出的采购人文章《3000台PC等你挖》中我写道：
这是个管道的世界，
这也是个烟筒的世界，
这还是个化工的世界，
这更是个PC控制的世界。
这是记者9月初在齐鲁石化采访时最初的感受。在这里采访两天之后，记者得出结论，在今后2～3年内还有3000台PC的市场机会。
3000台PC潜力哪里来？据不完全统计，9月底竣工的齐鲁MIS系统，连接了3763台各档次、品牌的PC，今年可望突破4000台，其中约有815台为586以上档次的PC，也就是说近3000台PC还处在486阶段，这些PC在2～3年内都可望换代，这种换代的趋势不亚于当年淘汰286/386/DOS系统一样。不换代行吗，齐鲁石化信息处建设科科长万建军说，现在齐鲁石化的586档次PC都装有Windows 95及其应用软件，在MIS系统运行中，这些软件上下左右软件都要互通，最好要586档次的PC。
购置这些PC企业有钱吗？在1996年齐鲁石化公司最辉煌的时代，年营业额达180亿元人民币，利润20亿。1997年，齐鲁石化公司年营业额148亿元，实现利税17.3亿元，居1996～1997中前1000家大中型企业的第16位，利税第22位，固定资产33位。这个具有5.5万职
工，80套化工生产装置的企业，生产各类石油化工产品123种。他们年营业额的百分之一为科研经费，科研经费的十分之一购置计算机设备。也就是说齐鲁石化公司每年约有1000万元的资金购置PC设备。
什么品牌PC受欢迎
齐鲁石化公司有直属企业34个，其中有14个生产厂，其中在方圆
信息处认为，IBM、康柏、联想、金长城、海信等名牌、品牌机是他们认同的PC品牌，基本上不购置兼容机。不购置兼容机的原因是，他们走过购置兼容机的路，但发现由于没有售后服务，是自找麻烦。IBM、康柏名牌PC质量不用说，就是贵。国产品牌机很便宜，服务也好，就是质量不稳定，一批和一批不同，赶上一批质量好的没说的，赶上一批不好的总出问题的情况也有。好在海信PC586以上档次才9000元一台，维修服务也及时。
炼油厂是齐鲁石化的龙头厂，他们的国产机占70%左右，他们的Intranet上有100多台PC，586/100MHz的PC就要下岗了。他们的管控一体化走在全国前列（流程）。他们认为，目前考虑购置PC的因素第一是牌子，第二是价格，第三是服务。因为牌子就是服务。
第二化肥厂计算站有关负责人告诉记者，他们对国内品牌的认知顺序如下，联想、金长城、海信、浪潮（并列）。特别是浪潮双CPU服务器便宜得诱人，不到10万元，在其上运行Notes没问题。他们对康柏品牌有一种吉祥的感觉，那就是康柏与山东当地话“抗拍”（抗拍打）同音。
塑料厂计算站有关负责人接受采访说，只要厂里一重视，领导们要配计算机就好办，连IBM的Aptiva都想买。在塑料厂计算站记者看到了居然有一台他们自已攒的服务器，还有Wasy牌PC。据介绍，他们认为价格很重要，就这么多钱，这么多人用，有限的钱买好牌子有人有，有人没有可不行。
采购渠道不明朗齐鲁石化公司14个工厂都要上网，都要逐步完善其管控一体化，算来算去岂止还有3000多台PC的采购余量，可能是3000台PCx3的购置潜力，但是面对这么大的采购潜力，最大的问题就是采购渠道不明朗。记者每到一处采访问到采购归哪管？到底有多少套PC时，得到的答案都是一个意思，下面车间都可以买，在哪买的，到底买了多少台真统计不清楚，这给PC销售人员带来了困难。
不过，还是联想有办法，我在化肥厂采访时获悉，在化肥厂附近就有4个联想代理商。也就
是说，联想的PC在齐鲁受到认同，与在基层设立代理商有关。
渠道不明朗同时也说明，PC市场具有潜力，这个潜力看谁先去挖掘。在采访时记者也听说，一些代理商只看大单子，不重视小客户，而实际上在大企业中也存在着中小客户，因为他们的采购渠道已由当年严格的计划经济，分解为局部上独立的小采购单位。
直销不可能
当然，也不能说全部的渠道不明朗，在齐鲁石化MIS光纤系统建设时，齐鲁石化信息处有关负责人，找到硬、软、网络14家厂商进行可行性评估，当时齐鲁石化真是找到“上帝”的感觉了。
找到感觉归感觉，实际上与IBM、DEC、Oracle等公司谈好后都是委托代理拿货并负责后期服务，据接受记者采访的20多人介绍，他们没见过计算机外商什么样儿，也就是说，在齐鲁石化真做PC直销是不可能的。
再进一步问为什么不可能？领导认为在网上订PC干什么？可能附近就有卖PC的，折腾什么？上网？全公司Internet接入还要审批，不限制怎么行？黄色的画面进来了还得了？！还有游戏，还有……还有又费电话费。别说直销，看那服务费
，外商就是外商，要住就是高档宾馆，差旅费怎么算？还不都要打入服务成本。服务费能不贵吗？分销商就算是在济南，一个电话、20元钱的中巴最多两个小时就能到，服务费能不便宜吗？齐鲁石化这样不通飞机的大企业，对直销说：“不”。
DEC的优势正在转化齐鲁石化的总公司或者是分厂到处都看到DEC的服务器或者是PC，DEC的品牌在齐鲁石化公司是响当当的一号国外名牌。当记者问及他们以后买PC或者网络产品选什么品牌时，异口同声地回答，当然是DEC品牌最理想，只可惜以后没有了。没有了买什么呢，是否买康柏的呢？不一定，PC都差不多是通用的，服务器也要便宜的，DEC公司的品牌优势在转化，转化成什么？就看哪家品牌厂商最积极了。
和DEC品牌并列的数据库要数Oracle不错，Oracle7.X也正在被SQL Server取代，为什么？因为便宜，甚至和什么捆绑打包几乎都不要钱，对于一个二级企业SQL Server够用了。
2000年问题不成问题记者在齐鲁石化采访时的一天下午，厂里正举行各计算机相关处室关于2000年问题的电话会议。据信息处介绍，2000年问题在齐鲁石化准备基本就绪，1999年一季度会全部解决。据二级企业机关人士介绍，在生产过程控制这个环节2000年不是问题，即使是应用软件不修改，打出来的报表只是“
再说财务、办公、人事等综合管理系统，这些系统的硬件大部分是1995年后购置的，硬件上2000年问题已解决，应用软件在编写的时候有准备，要修改的也正在修改，看来2000年的问题在齐鲁石化早有准备的情况下并不可怕。
自下而上变自上而下在齐鲁石化第二化肥厂采访时，科技处副处长吴维钢告诉记者，二化肥厂的信息系统建设使他们总结出一套经验，原来的信息系统建设是自下而上，即先开发子系统应用软件，再将这些应用软件联为一体，建设系统慢，结构不明朗。自1995年以后，改为自上而下，将计划、财务、劳资调度都揉进信息系统建设中了，信息网络系统建设起来速度加快了。这就好比盖房子，先搭架了，架子一搭起来再添砖加瓦就快了，心中也有数了。
自上而下是相对的，对于整个石化信息系统来说，齐鲁石化公司的上是石化总公司，总公司要与齐鲁石化公司联网，齐鲁石化公司的服务器、数据库管理系统必须考虑到与上兼容性问题，因此可以看出计算机软、硬、网络厂商打入企业的成功之路之一在于先打入行业主管信息管理系统。
所想不同记者在齐鲁石化公司采访时发现，PC厂商、网络厂商和企业用户厂商在许多问题上想的不一致，例如，化肥厂、炼油厂、塑料厂的各位厂长们首先想的是保证企业产值、利润、工厂福利，各部门之间的协调，与总部和各兄弟单位的协调等等问题之后再说买PC，买PC联网怎么省钱……而计算机厂商们想的是把自己的产品快卖、多卖、大单子合同等等问题。
实际上两者利益是不是一致？是一致的。如果能将PC联网与企业的利润联在一起就好办，可是计算机厂商们，厂里的领导们算不出来这笔账。诚然，15年的计算机应用已经使齐鲁石化公司离不开计算机管理和生产过程控制了，但是一个企业的内部网建设与Internet相联及其成功的应用，不是一天两天、一年两年能够解决的问题。
如果计算机厂商把企业的网络建设、管控一体化建设当做自己的事业，事情也许会简单的多，只可惜计算机厂商们也有领导，他们也像企业用户领导们一样地现实，要营业额、要利润、要大单……或许计算机厂商、网络代理商们读完此文后认为，3000台PC算什么？这么多困难我不要就是了，或者认为3000台PC潜力，只是潜力而已，光纤网不是也建成了吗，我还能做什么？
那么记者在本文结束时留下一段话，那就是，一个曾占全国税收五十分之一的大企业，信息系统建设离理想状态还早着呢，PC的缺口不止3000台，如果说现成的采购渠道明显地摆在你面前，还用你们努力干什么？早就没你什么事了。
去挖掘吧，岂止3000台PC市场在等着你。
99
由于9月太忙，SAP让我去美国洛杉矶开会我没去，让牛晓云替我去开的会。她在长途电话里说没什么新闻，我看了看她来的稿件突然发现：技术第二，用户第一就是新闻，于是用此做题。
郭士纳又来了，并且还是第十九次。郭士纳又来了，并且还要回答记者问题。
谁有什么问题？郭士纳话音刚落，我边举手边高声喊道“我有3个问题。”我知道我此时没有麦克风，我知道我不处于“正宗的位置”，我只有站起来，让他更加注意我。
“第一个问题，刚才在你的演说中谈到从网上下载应用软件租用，而不需要购买应用软件，这在美国有先例吗？第二个问题，你如何评论IBM公司上半年营业额增长不尽人意？第三个问题，你在1995年提出以网络为中心时代的到来，你为什么还出售网络部？”
身着发着金属般暗光西服的郭士纳听完了我的问题，先说：“以后的记者每人只许提一个问题”后，全场近百名记者发出嘘嘘的笑声，弄得我不知所措。只听郭士纳用简短的三句话做了总结回答：
在网上租用应用软件目前还没有先例，以后在Intranet可以实现；关于IBM公司上半年增长的评论季度报告中有统一的答案，此外，我对非正式渠道来的消息不加评论。
在此之后我听到其他记者提的问题几乎都是我并不关心的问题，在此之后我听到郭士纳不断地称赞别人的问题是好问题，难道我的问题不好吗？难道郭士纳认为我的问题不好吗？管他呢，我只是在做一个记者应该做的事情，我只是在问一个记者应该弄清楚的问题。
发布会之后，IBM公关部来了电话，他们说，郭士纳对发布会十分满意，尤其开场问题，还说我的工作作风十分像美国记者。
可贵的是IBM大中华地区总经理周伟昆晚上专门托公关部来了电话，说他注意到我提前离开了会场，关于IBM为什么出售网络部的记者招待会不久就会在美国举行。
我知道这一切结果都是因为郭士纳与中国岂止会第十九次握手。
连同此篇文章和郭士纳的讲话及照片，我发了整整一个版，IBM公司和我之间没有什么不愉快。
这期报的《焦点》做什么呢？我觉得应该针对当时的问题，中国工厂会不会走过1998、1999的冰河。后来《天忧》见报后我十分高兴，一切都比我想象的好，还用了《同志，别怕》的标题来鼓励厂商，应该面对一切。我认为我们的《焦点》成熟了。
正在我们纪念《每周电脑报/PCWEEK》2周年之际，IT业出了件大事，即看到网上说IBM公司要出售网络业务部门。当时所有的人都认为是IBM公司要出售网络硬件部，我和我们记者在采访IBM总裁、副总裁时都是这么问的，对方没有反对。直到我对此发表了《不以硬件论英雄》的《克丽观察》给IBM（中国）公司网络部造成影响之后，我才明白我出了个大洋相，原来是出售IBM物理网！IBM公司还有物理网？绝大多数IBM公司的员工都不知道，尽管他们每天在用IBM公司物理网。
如果不是IBM公司在不到1年以后真的几乎了IBM网络硬件，那么我这篇《克丽观察》是我新闻史上耻辱的记录，然而，历史把我从耻辱中拯救了出来，IBM公司在
早在1995年IBM网络部门的营业额就高达60亿美元，是当时的Cisco、3Com、Bay三大专业网络公司年营业额的总和。也就是说IBM早在3年前就是网络公司的巨无霸了。3年过去了，Cisco、3Com、Bay公司的年营业额直线上升，去年前两者超过了IBM公司的网络业务，连IBM自己都承认由于经营不善才出售，连喊价30～40亿美元也是打了折扣，蓝色巨人勇于承认现实的作风，令人敬佩。而有些国内硬件企业明明经营不善、连年亏损，却硬撑着亏损的局面。还有许多企业不顾市场、自身实际条件，坚持以硬件论英雄，到头来吃亏大多还是自己。因此可以看出，一个人、一个企业的能力，不仅仅是在于他最好的状态时才能表现出来，更重要的是在于他怎样应付困难局面。
为什么说IBM公司不以硬件论英雄呢？时间又可以追溯到3年前。
3年来，IBM公司收购Lotus、Tivoli等等公司，几乎都是软件公司，而IBM公司此次行动，连同前段时期传闻出售打印机公司都是硬件公司。可以看出，IBM公司正在向一个以软件及服务的企业过渡。IBM公司以硬件起家，为什么在以网络为中心的时代又决定向软件和服务过渡呢？
众所周知，几乎所有计算机及网络硬件设备的利润都是呈下降趋势，而且这种趋势在低价PC概念的驱动下，会越来越明显。IBM公司早就看到了这个趋势，并且采取措施避免这种趋势蔓延。事实上，早在1996年IBM公司的硬件营业额比例已经下降到总营业额的51%左右。
利润只有8%的IBM公司，他们已清醒地认识到十几年前亲手带大的“小老弟”微软公司利润直线上升到26％、30％（1998财年）。除了人力资源以外，软件和服务业，无烟、无本、高利润是那么地令人心动。尤其是在1998年，微软公司年营业额首次超过了IBM的软件营业额。早知如此，何必当初呢？再不下手，还待何时？
不以硬件论英雄只是IBM公司的愿望，要实现这一愿望可没那么容易。和微软公司不同的是，IBM公司目前软件业务的产品都属中间件，而且偏大型。大型中间件好啊，这正是成百上千软件公司的理想，再给他们5年、10年都出不了这样的产品，别说市场的开拓了。然而，这恰恰是IBM公司在低价市场占有率低的弱点。
看看微软公司的Windows 3.1、Windows 95，以及目前的Windows 98靠的是什么？IBM公司的DB2能靠量吗？IBM公司的Tivoli能靠量吗？lotus Notes能靠量吗？不能这么说，这可是不能比的，DB2、Tivoli、Notes靠的是价值。要比应该同类产品比，Exchange比Domin，Tivoli比Open viwe比Unicenter TNG，DB2比SQL Server……的确，IBM公司的软件，一个个大型中间件软件和对手们决斗的时刻到来了。因此可以断言，IBM在今后会比任何时候都加强软件上的投入。
谁说IBM公司不以硬件论英雄，IBM PC部又是什么？这又是为什么呢？IBM PC占了IBM公司硬件营业额的一半以上啊，再说未来硬件世界毕竟是以PC为核心的时代。
最后业界难免会猜测，IBM公司硕大的网络业务谁来买？这里有一个大胆的猜测，大约不会是专业网络公司，大概会是电信一类的公司。不信，回首北方电信收购Bay。
管他谁收购，现在不由使人想起一评论中国足球队的豪言壮语；都说中国足球队屡战屡败，但谁也没看到中国足球队屡败屡战的勇气。IBM出售网络业务有什么？算什么？何况IBM已经成为20世纪不可战胜的计算机公司。
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一切都不重要了，因为我当时的信息有误，IBM（中国）公司没有及时纠正所有IT媒体上的消息，IBM（中国）公司也有责任。
可是当时IBM（中国）公司网络部门决不答应，说我文章影响太大，说合同受到影响。无奈，我只有在
然而比这个当初的误会更令人不解的是，什么是IBM全球网？它拥有多少用户？为什么IBM公司要出售自己的专网……这些问号像一团雾一般把IBM公司包围着。
IBM全球网简称IGN，在50多个国家拥有超过860个互联网接入点，为100多个国家和全球850个城市的3万名企业客户提供服务。
这么个服务平台对于一直高举服务大旗的IBM公司来说真是不可多得的生意机会，干嘛IBM公司还要出售它呢？似乎这应该是IBM公司求之不得的物理网啊。如果说IBM公司现在没有IGN还应该建一个IGN才对呀，为什么IBM公司还想卖掉它呢？难道IBM公司疯了？
IBM公司没疯。正确的说法是IGN没有给IBM公司带来效益。再好的服务平台，再高举服务大旗也要有经济效益才行。据分析，IBM公司目前在全球的业务都在使用IGN，IGN要维护、要升级。这就好比IBM有一条专用马路一样，要有人去养这条路，改善这条路。要养路、改善路所花的钱远比自己租用一条路要花的钱多，所以IBM公司决定把自己家的路卖给别人，自己再来租别人的路来用更合算一些。
由于IBM IGN总是在后台，从来没有向外界宣布过其内部情况，甚至连IBM公司内部许多员工都在使用，却不知道IGN这个名词，所以当有消息说IBM公司欲出售全球网时，被人误解为网络硬件部。这也难怪，这种误解的根源部分来自于IBM自己。
还有专家分析，现在电信网络服务越来越专业化，IBM公司本身是个计算机公司，他的网络服务专业化应该体现在网络硬件解决方案上、电子商务应用的解决方案上，并不是在于电信业的平台服务上。网络方案服务和网络通信服务之间有着明显的不同，IBM并不是一个电信网络服务的厂商，IBM公司十分清楚自己的强项是什么。
也有专家分析，由于电信业IP电话等技术的兴起，专用网改造即在眼前，这笔改造费用十分巨大，这部分资金由谁来付、怎么付，对各家专用网的服务来说都是个挑战。同时，对未来三网合一的期待，三网合一服务的方式等等问题都不是一个计算机公司能够、或者是适合承担的，因此，IBM公司出售其IGN是明智的选择。
记得5年前中国联通公司的成立就源于中国有许多诸如铁路、军用等专用网。当时这些专用网有冗余资源，而这些专用网所属的机关、部委当时没有条件和力量来经营、维护、升级专用网，因此成立了联通公司。这给当时邮电部所经营的电信网带来了资源上的补充和经营上的挑战。问题不在于补充和挑战本身，重要的是利用了专用网的资源，将这些专用网变成了公用网，使这些专用网的维护、升级、服务、经营、收费走向了正规。由于专用网的维护、升级、服务、经营、收费不是任何一个部委的专用网所能够、适合承担的。
IBM公司的专用网是不是也有资源的冗余?维护、升级、服务、经营、收费等等问题是不是自己不善于解决呢？如果是这样，IBM公司出售IGN就不是雾了，IBM公司出售全球网也不会给读者造成误会了。
再说说设想谁来买IBM IGN。本报《克丽观察》曾设想是电信服务业公司来买，不错。据悉，IBM公司已委托美林公司来承办其出售IGN，IBM还说已与一些有意购买的机构接触，其中包括一些重要的电信公司。
这篇文章的最后一句话在3个月之后得到了验证，AT&T买下了IBM全球网。
前面说过中国应用软件都冲向前台，后台怎么样了呢？《后台“起火”》（主题）这是我发表在
前端操作系统被Windows 95、Windows 98统一已成定局，即使是Mac OS、OS/2Warp，也都说能支持Windows系列下的应用软件，留给软件开发商们的还有什么？只有应用软件这块难啃、又的确有味道的骨头。没说的，开发应用软件吧，开拓中文应用软件市场吧。除了这类竞争还剩什么？只有抢滩后台系统。难怪后台“起火”了呢。
传统的大系统上，Unix平台系统中，NT 5.0也好，NetWare 5.0也罢，没戏。因为什么HP-UX、DEC Unix、IRIX、Solaris、VMS、MVS、AIX等等都包括了NetWare 5.0的功能，用户没必要再去购置NetWare 5.0，也没必要去配备NT 5.0，更没有需要加添什么UnixWare，可以说后台“起火”的烽烟来自于PC Server平台上。
趁NT 5.0面市还有1年的时间，9月中旬，NetWare 5.0轰轰烈烈地登场，这是3年以来Novell最辉煌的时刻了。有人说，Novell是命系5.0。NetWare 5.0增加了与IP协议兼容的支持、Java虚拟机，还捆绑了Netscape的Web服务器、软件和Oracle 8……
至今其目录服务使NT 5.0自叹不如。过去6000万个用户节点要升级，是NetWare 5.0的市场机会。来看看UnixWare7，它是一个PC Server的操作系统平台，它的最强项在于做数据库服务器和通信服务器。由于SCO公司所属的UnixWare曾经被Novell收购过，所以它与NetWare5.0在目录服务（NDS）方面有着天然的连接接口。要说它今后的趋势，看它将天腾公司的集群技术买来之后，也有向上起的架势。显然，UnixWare 5.0定位于未来SCO大型系统上，与此对应，OpenServer5.5会定位在中小企业计算平台上。
再来看看千呼万唤没出来的NT 5.0。虽说它要推迟发布，可在过去12个月中，据美国ZD市场情报所统计，NT Server 5.0的前一个版本NT Server 4.0市场却有戏剧般的增长。1998年7月的报告表明，74%的局域网管理员倾向于购买NT Server，因为它是一个2000年相容的平台。从Novell、IBM、Banyan、SUN平台迁移到NT Server的用户增长了73%，这些都可能是NT 5.0未来的潜在用户。而在中国有资料表明，59.3%用户认为，NT Server是最令人满意的网络操作系统。
尽管微软公司的NT 5.0总是被人攻击安全性不如各种Unix，尽管NT 5.0总是被人说成只能带动6～8个CPU，但是，微软总部自己的数据中心就是用1300个NT Server组成，总共8000个CPU一起运行；尽管微软自己都承认NT 5.0在目录方面不如NetWare 5.0，可毕竟NT 5.0还未正式发布，谁知道正式发布时，目录服务有没有改善？
说了半天，NT 5.0的市场是在开发新的客户，抢夺老客户。NetWare5.0重点是要巩固老的客户，抢夺新客户。老客户也好，新客户也罢，用什么去巩固，用什么去抢夺？用应用软件，尤其是在中国。Net ware系列的老客户在什么地方？他们要不要升级？如果他们在什么地方都没有人知道，怎么去为他们升级?他们肯定被会被NT 5.0抢走的。
微软（中国）公司
这才是后台“起火”的背后，这才是后台“起火”的真谛。
