中国PC市场的飞速增长始于1997年前后，从那时起，寒暑促作为一种重要的营销方式伴随着中国PC厂商的成长。而始于2000的PC价格战到2004年，已经因PC产业更加日趋同质而出现行业集体火并，行业面临崩盘。而随着寒促销售旺季的来临，出于如何为PC行业健康可持续发展及为用户切实利益考虑，我们不得不开始给本已雪上加霜的PC行业提出这样一个问题：今年的PC寒促营销，除了价格战之外，难道我们就真的无牌可打了吗？！
寒促“豪赌” 该往哪里下注?
寒促销售“豹尾”注定承载最后“赌注”
眼见跨越圣诞、元旦、春节的假日经济高峰期将至，各行业的商家开始做最后的冲刺。在接下来的一个月里，各种花样翻新的促销活动也层出不穷。在IT市场，一般称这段时节为“寒促”，为寒假促销之意。因为无论是ＰＣ、笔记本、配件、还是数码产品，从市场角度来讲，都是各类ＩＴ厂商对２００4年旺季市场战略部署的最后一次考验。而单就竞争激烈的PC市场而言，无论对于PC商家还是消费者来说，将寒促称之为节日并不为过。因为作为2004年最后一波市场销售旺季——消费者肯定可以在寒促购买时享受到实际促销的优惠，而厂商则可以在2004年的销售末期上演“最后的疯狂”。
客观地讲，今年的“寒促”必将承载了PC厂商太多的希望。首先不论就寒促本身而言就是整个家用假日市场中最红火、最具销售潜力的一次促销机会，因为国人在节日期间给家人或自己添办点节日礼品已是历来的消费传统。只是当我们回首今年PC市场一浪高过一浪的价格鏖战时，我们在为整个市场的竞争之惨烈所动容时，更不得不为那些企图达年初销售目标而“蹦”起来也无法触到既定标竿的厂商们捏一把汗。
来自相关的数据表明，尽管国内PC厂商在今年的价格战打得不可开交，PC市场表面上也是起伏跌宕，但是2004年中国市场的PC销量较去年同期相比增幅仅六个百分点，这相对于以几十个百分点提升的PC投放量而言，市场出现了前所未有的“比较性负增长”。市场之冷清，昭然于世。
这直接反馈到厂商身上就是赔本都赚不来“吆喝”。由于今年PC市场价格战空前激烈，致使众多PC厂商迫于盈利压力开始纷纷撤出PC领域，今年北京中关村已有多达30余家的中小PC企业上演了悲壮的“中关村大逃亡”，而适逢年底更出现了IBM出售其PC部门这样的行业大地震。另据笔者获悉来自国内某一线主要厂商内部的确切消息，在截止今年12月5日启动寒促之前，该厂商PC销售额完成还不到年度计划的80％，而这余下20％之多的销售额，其将无疑已希望于在寒促“豪赌”中实现年终翻盘。
总之，各方面的情况已表明，诸多厂商在经历了近乎一年的惨淡经营后，必须为博得年度最后一个彩头而在“寒促”中作最后一搏！而04年PC市场的风起云涌，注定了今年的寒促不仅来得早，更来势汹汹。
寒促如法炮制 价格战何必从盛夏打到寒冬
“购买XX家用电脑，可以优惠价格获得XX新春宽带数码动感大礼包！”
“寒促大酬宾XXX液晶电脑惊爆全城最低价了！”
“年末快来买XX打印机，买打印机连同送台式电脑了！”
逛逛近期的PC市场，此类以价格为主导的让利促销口号已经让寒促价格战的硝烟密布。而联想到始于今年暑促的低价低配置战，先是联想2999元低端电脑的推出，紧跟又是浪潮不带显示器的1999元电脑问世，随后其他许多厂商都跟进而使整个产业陷入前所未有的价格战泥潭，笔者真担心在早已从盛夏步入严冬的PC市场，会不会有煞有介事的厂商为了寒促倡导PC迈进千元内大关的门槛而推出999元的低价电脑。那时估计也是你低我更低，该比看谁能卖鼠标送电脑了。如果你的卖鼠标真送电脑了，也要问问用户敢不敢要了。要是让消费者掏钱帮着厂商把忘了拉到废品收购站的废品处理掉，我想还没有哪个喜欢图便宜的消费者会“二乎”到为此埋单。
事实上，今天的消费者已愈加成熟，不会再轻易为寒促的价格“优惠”而慷慨解囊。赛迪顾问一位研究人员分析预测说，从1997年到1999年这段期间，家用PC市场处在成长期，等到“寒暑促”的时候，很多优惠措施会让消费者纷纷抢购。但是从2001年开始，家用PC的普及，价格水平与消费者消费能力的接近，用户需求的多元化，使得他们并不一窝蜂都赶在寒暑促期间购买电脑，而是根据自身的需求购买自己钟爱的产品，甚至可以为自己心仪的一款个性化产品等上一年半载，寒暑促的价格战推动作用已开始逐渐减小，这种情况将在今年寒促中尤其明显。
消费者应该理性，20多年的市场经济已教会了我们消费者不可能不理性。对于消费者而言，从表面上看应该是厂商价格战拼杀间的受益者，而事实证明脱离了理性得到必然是伤害。曾几何时，温州的“一日鞋”以时髦的款式和低廉的价格刺伤了多少人？邦甲的人间蒸发留下了多少无望的用户？一家家倒闭的厂商欠下了多少的责任？有一句话我们不该忘记：只有买错的没有卖错的。你想凭空获得超出付出的收益，只会得到超出想像的伤害。面对当前的IT价格战场，一个理性的消费者会说：只买信得过的，不买价格炒作的！
性价比也不应该是寒促PC唯一的看点。低价电脑之所以能够吸引一些消费者的目光，其中最重要的原因是所谓的“高性价比”。事实上，性价比并不是我们眼见的配置指标所能涵盖的一个概念。“性能”这个词和“价格”这个词所包含的内容是相当复杂的。我们只需要想想一个问题就可以理解了：为什么同一品牌相同配置的产品价格会有所不同？厂商生产这些同配置的产品难道是想用自己的低价产品杀戮自己的高价产品吗？显然不是。而是因为在配置的背后还有很多东西需要付出额外的代价，能够给消费者带来配置所不能表达的额外的价值――而这些隐含的价值正是我们消费者应该多加关注的。
那到此我们消费者必然会问：除了价格，我们寒促购买PC还应该关注什么？！
功能服务兼顾 寒促购机用户当别有匠心
在回答消费者关注什么之前，我们必须先看看消费者买PC的作何用？售后需要得到怎样的服务保障才能用得放心？除此外，还有更宽泛的产业趋势向哪里发展方向决定我们买怎样的PC才合乎潮流？
从PC诞生至今，其业已被广为认可的主要功能这里自不细说，这里主要谈的是：伴随着近年来人们生活水平的提高，人们已经认识到家用PC产品已开始在家庭数字娱乐中扮演更多的应用角色。尤其游戏、DVD和MP3等娱乐内容在家庭的快速普及，家庭用户对以PC为数码影音应用中心的多媒体娱乐需求越来越复杂，而健康、环保、美观、舒适的液晶家用PC产品无疑迎合了消费者的这种需求变化，从而倍受家庭用户的青睐。
另一方面，从着眼于未来的3C融合潮流来看：PC家电化以及影音娱乐已经成为主导PC应用风向标，这将使得兼备TV多媒体与PC功能的双模式液晶电脑作为家用PC最主要的发展趋势势不可挡，也是迎合未来家用PC产业的主流所在。
这样看来，人们买PC，不仅用来实现常规的电脑操作应用，还必须具备从游戏、多媒体娱乐、TV功能等全方位享受其带来的数字娱乐功能。电脑，尤其式液晶电脑如果能够成为家庭数字娱乐的数控中心，那才是用户真正需要的“功能PC”。
除了对PC功能的诉求外，服务也无疑是当前变得更加“挑剔”的消费者最为需要的产品附加价值之一。对于我们家用用户而言，随着PC应用的丰富，花动辄数千元买来的PC日益不单纯是买PC本身，而希望是将后续常规维修服务、软硬件按需持续升级等进行打包购入。只有这样，我们消费者才能在“数字家庭”等新应用趋势日趋形成的前提下，持续有效的提升我们家用电脑的最大应用潜能,实现应用的真正增值，而不单纯是简单的维修维护。这也是为什么“提升客服满意度”也开始成为时下电脑厂商的关键词。而对于PC厂商而言，能否打造一个极具竞争力的服务品牌已成为其在新一轮竞争市场中能够否取胜的焦点。
功能出击 服务护航 TCL寒促旗帜鲜明
而结合上文提到消费者寒促购机关注什么如何破题，直接反馈到厂商就是今年的寒促是继续主打价格牌还是另有所图？对此，业内专家指出，其实具有假日经济特色的寒促在某种程度上是企业前期产品价值创新的一次大检阅。前期的产品卖点塑造好比是在蓄水，到寒促市场中的价格优惠、礼品促销则只是‘开闸放水’，此次放水必然是那些真正有价值积淀的产品才可能在这样的契机中迎来新的销售高峰。因此，针对寒促而言，单纯的价格战已越来越难以成功，成功的关键不止是寒促的具体优惠举措，更离不开产品定位的一贯性应用创新及高质量的服务作后盾，多方面的机结合才是寒促市场的突破口。由此可见，谁能抓住主流用户的对产品应用功能的实质需求并充分利用先期的产品服务全面布局优势，谁就有望笑傲今年的家用电脑寒促市场。
对此，在今年液晶PC市场依靠“以宽屏取液晶破局同质化”、“17寸大屏液晶普及风暴”、“23寸超大宽屏封顶”等一系列举措在PC市场一路走高的TCL电脑寒促举措即引人关注。其寒促中主打“全宽大、最实惠”的促销旗帜，推出融合TV功能的全线液晶产品，无疑既兼顾了价格层面的优惠，又将产品功能卖点置于显要位置。所谓“全”即是TCL电脑旗下已拥有国内最全的液晶产品线，不但从15寸到23寸液晶产品一应俱全，而且兼有宽屏液晶电脑、娱乐液晶电脑等差异化新品，成为名副其实的“液晶王者”；所谓“宽”指的是TCL今年主推并广受市场认可的宽屏液晶电脑，其切准了注重影音娱乐功能的细分市场；所谓“大”指的则是其不久前上市的23寸宽屏超大液晶电脑业内绝无仅有，该产品具有硬盘刻录、“画中画”等全面液晶电视功能，目标直指数字客厅、数字卧室和小型会议室等用户。可以说TCL全线液晶PC产品都无一例外的瞄准了“数字娱乐”这一定位，全面结合了“PC+TV”的复合功能。这也预示着TCL在3C融合的大潮流下，数字家庭、家庭多媒体中心等产品的日臻成熟。
由于深谙寒促如果单纯拼价格、送小礼品这类低层次的营销方式人人都可以模仿，而服务是独家的、是今天IT商家竞争的另外一个利器，TCL电脑除了产品的前瞻性功能引领潮流外，同时考虑到服务是寒促价格背后的另外一个竞争利器，还主打“星光使者”贴心服务，确保让用户寒促购机买得遂意，用得放心。
作为国内第一个PC服务品牌——“星光使者”，TCL电脑倡导以“客户导向”的主动式服务。在星光使者基础上，TCL电脑依靠CRM系统、呼叫中心等电子化管理系统等电子化服务加快乐客服的响应速度。同时在全国重点城市建立了三十多个区域特约维修站与2200多人的服务队伍，从而使客户无论何时何地都能24小时热线享受到电话服务、网上在线服务、硬件故障维修、重点城市的2小时快修等服务，并能享受“包修、包换、包退”的全国三包政策，甚至客户还可在不经意间受到TCL电脑的高层视频回访，真正体验到“上帝”般的尊崇。
对于TCL电脑的寒促全线液晶TV+PC的液晶PC攻略“饕餮大餐”，业内人士分析指出，这是TCL所倡导的“数字娱乐”概念下的必然产物，可谓蓄谋已久。这一举措最终可能使TCL电脑在全面回馈消费者的同时，更为其在2004年问鼎液晶的“赢战略”布局画上圆满句号。而与此同时，随着联想、方正、HP等国内外巨头纷纷加入寒促洪流，最终将使我们更清晰的看到，以功能应用为主导的TCL电脑在寒促市场的成功，将有力证明——产品的细分化创新及服务势必将成为今年寒促市场上除价格战之外的两大重要竞争焦点。
编后点评：
从2000年开始，中国PC行业开始陷入价格战的泥淖，接下来的几年内，PC行业的竞争大多数时候拼的是价格，这实际上给寒暑促这种营销方式提供了存在的合理性。但从去年开始，PC行业尽管销量在继续增长，但是利润率却持续下降，2002年PC平均价格在6000元左右，而2003年则降到5000元左右，利润压力让许多厂商不得不开始慎用价格战，但事实上，到2004年所有的厂家降价幅度更大。这也直接关乎到PC产业的健康生存环境。而当降价、寒暑促这些沿用多年的营销方法不能达到期望值的时候，PC厂商的营销该何去何从呢？
如果说除了价格战，还是价格战！那么最后还有两个问题我们需要问问自己：一是国内高配置低价格的产品，为什么没有将相对低配置高价格的国际品牌逐出市场？仅仅用崇洋媚外在日趋理性的国内市场恐怕解释不通吧。二是价格战究竟为那些国内乐衷于此的PC厂商带来了什么？是品牌的低级趣味，还有貌似扩大的短暂市场占有率提升，但市场占有率不等于利润，企业的健全发展靠的是利润绝不是空泛的市场占有率。那些一批批倒下的价格战先锋给我们的市场发展带来的是欣喜还是悲哀？！
一言蔽之，寒促不应该成为PC厂商价格鏖战的最后赌场，寒促不应该成为PC年度销售的最后疯狂。