UPS渠道三足鼎立，SI成为一级

    前不久，伊顿公司在全国范围举办的“让我们一起进步”为主题的2010年系列销售技巧培训在北京拉开帷幕，此次活动在举办培训的同时，吸收系统集成商的销售精英加入伊顿俱乐部。该活动计划通过两阶段四课程的销售技巧培训，提高系统集成商精英的销售技能旨在与渠道共同成长。

    根据ICTresearch的研究显示，从UPS产品在2009年全年的销售分布情况来看，UPS仍然是一种以渠道销售为主的机房产品。UPS厂商所拥有的渠道的销售和服务能力将直接影响到UPS厂商的销售和盈利能力。因此，只有与渠道共同成长，给予渠道更大的支持，才能在提高自身渠道能力的同时使得厂商有稳步持续的发展。

表1  2009年中国UPS市场销售渠道构成

图1  2009年中国UPS市场销售渠道构成

    在这个以渠道销售为基本的UPS市场中，渠道的作用也在发生一些微妙的变化，同时厂商又赋予了渠道一些新的作用。根据ICTresearch的研究，我们认为在未来几年内，UPS的渠道商会呈现出以下一些新的趋势。

    渠道增值趋势：用户在了解一个品牌的过程中，除了通过大众传媒渠道获取部分基本信息外，大量的主要信息都是通过渠道商直接获取的。所以一个品牌的产品能够给用户留下何种印象，什么程度的印象，乃至用户最终是否会选择这一品牌，是否会对这一品牌建立良好的忠诚度等，都是通过渠道得以实现的。渠道作为联系厂商和用户的纽带，能将厂商的信息以最直观的方式传递给用户，所以厂商在关注渠道建设的同时，也应该提倡为渠道增值。渠道的价值主要体现在两个方面：服务与集成。集成是厂商必须借助渠道完成的事情，同时也是渠道商附加值最好的体现。

    渠道多元趋势：对于如今的UPS渠道而言，并不是简单的分销体系或者扁平化就能概括，取而代之的是多元化、细分化、实用化，而所有的这些架构都将以最终的效果作为检验的标准。在渠道担负越来越多的职能和责任的同时，UPS厂商对渠道的控制不仅局限于简单的流程与计划管理，还需要采取更高层次的手段和方法，使渠道能够有效融入企业，甚至与之形成战略伙伴，不仅实现有效控制，还能形成真正的同舟共济与双赢。

    渠道服务趋势：服务是渠道商另外一个主要增值利器，一般厂商很难拥有大规模的售后服务人员，多数厂家都是和渠道合作服务事宜，对渠道进行培训，让渠道成为自身的售后服务前台。

    此次伊顿俱乐部培训活动正是对以上渠道发展趋势的精准把握，伊顿俱乐部是伊顿公司专门为系统集成商打造的大型学习平台，作为专门为伊顿合作伙伴及VIP 客户设计集培训、分享、奖励为一体的团队，加入Eaton Club后，俱乐部会员将有机会参加伊顿系统化的销售管理技巧和产品技术的培训，体验个性化的技术服务，以及享受个人会员的产品销售奖励和促销计划。Eaton Club 还将不定期地组织丰富多彩的会员活动来维护会员之间的交流和沟通。

    这种全国范围内的大型培训活动的开展，无论从产品推广还是从渠道服务能力提升的角度来看，都有非常重要的意义。从2009年年初的伊顿的全体渠道代理商大会，到贯穿全年的全国的新品巡展，再到目前的渠道培训活动，我们不难发现伊顿对渠道建设的重视和步步推进的执行力。我们相信在未来几年UPS市场中，产品线以及渠道建设优势突出的企业一定会呈现出更强的市场竞争能力。