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瑞意天成:坚持不懈的新希望


CBSi中国·ZOL 作者:中关村在线 【原创】 2009年12月23日 14:42 评论

    王晴的瑞意天成是中关村里典型的小公司,始终徘徊于生存与发展的平衡线上,始终要为自己的未来而打拼,王晴说现在自己最想完成的一件工作,就是把公司的线上营销和线下店面销售进一步整合,如何最大限度的发挥有限资源,让客户选择天成、信赖天成是关乎公司根本的大事。


瑞意天成:坚持不懈的新希望
瑞意天成负责人王晴

    瑞意天成的实体店面位于海龙电脑城的八层,经过金融危机和经济紧缩的洗礼,事实上这一层的不少店面已经人去楼空。“今年的生意不好做,很多大的店面已经撤柜了,单纯依赖市场零售客流的经销商很难维系正常的运营。”王晴坦率承认,其实目前天成有百分之七十的客源是借由网上渠道聚集过来的,我们也非传统意义上的产品经销商。“但其实走到今天这一步,完全是被逼出来的,以前完全没有想到。”

在夹缝中求生存

    作为传统中关村经销商,店面数量及经营面积的多寡曾经一度成为企业实力的标志,瑞意天成也不例外,虽然公司成立之初一度曾以系统集成为主营业务,但是很快王晴就敏锐的把握到了数码产品在未来的潜力,所以瑞意天成很快转型以数码零售为资源投入重点。

瑞意天成:坚持不懈的新希望
瑞意天成店面负责人卢晓赋

    尽管资本规模有限、凭借良好的市场发展潜力,王晴在短时间内就将瑞意天成的零售店面数量扩展到三家,营业额也呈迅速上升趋势。但是王晴总是觉得有一种莫名的隐忧,现在市场前景好,大家都做数码产品,都以零售门市作为业务拓展重点,但是这种单一的竞争态势总有一天会导致市场环境的变化,如何另辟蹊径走出一条与众不同的业务发展之路,抱着试试看的态度,王晴选择了网络平台营销。

    于是瑞意天成成为中关村第一批涉足网络营销的经销商,不像其他经销商只是简单的做些网络广告投放,王晴一开始就投入两名专业客服人员,负责网销客户的接洽与维护工作。

    2003年前后网络销售渠道并没有现在这么发达,因此瑞意天成的线上营销的投入产出比严重失调。“一个月能够出五六单生意就不错了,广告费或许能够挣出来,但是人工成本肯定是赔的。”

    但王晴坚定的认为网络是个发展趋势,因为很多人正在或者将要使用这个工具,而且网络沟通给人的感觉好,借此平台瑞意天成可以接触到天南海北各地的客户,最重要的是我们可以借助网络沟通方式,详细向潜在客户介绍我们的公司,客户不会很反感。

    让王晴没有想到的是,就是这种不经意间的执着,反而构建了瑞意天成在今后的发展基础。


坚持不懈的新希望

    虽然网销业务开展的头两年里并没有取得可观收益,但是王晴说,对一个公司来讲,这块业务就当撒一粒种子在土壤里,让它慢慢培养发芽。“当时就本着这么一个想法,一方面培养客服人员,怎样在网上跟人沟通,尽量介绍自己的公司,介绍自己的产品。因为你在电话里,特别是外地的客户,不会在电话里跟你多说,问你一个价格就挂了。而如果在网上经常的跟客户聊,通过免费的方式,把你自己的理念影响给他,客户也有时间也有耐心的看和听,而且印象也比较扎实。

瑞意天成:坚持不懈的新希望
瑞意天成店面

    2006前后,中关村传统卖场的销售方式发生了很大变化,类似于瑞意天成同等规模的中小经销商面临经营的压力。经营成本不断上升,以及产品流转利润的下跌,导致一些商家开始以不正当手段参与竞争。最明显的现象就是报“负价”。

    “两千块钱进来的东西报一千三,一千四,客户导入后要不然就卖假货,要不然换产品型号,那段时间甚至出现了所谓的暴利奖。”王晴说所谓暴利奖就是为了提高销售利润,以大幅提成方式去鼓励门店销售想尽各种方法提高每单销售的额度。“但是资源终究是有限的,所以后来就出现了不正当的销售手段,那段时间也是中关村发生销售纠纷最多的时候。”

    那个时候的王晴十分困惑,跟着那些商家一样蒙人、骗人吗?我们不擅长那个,我们也不会。“暴利销售的纠纷成本也很高,那种事儿我们做不来,学都学不会,但是不做的话店面也支撑不住。”后来没办法,瑞意天成开始收缩店面,因为大家都在报负价,你不报负价客户根本不会到你这儿来呢。

    从这时开始,王晴开始把更多的精力放在网络营销上。因为有了前几年的积累,瑞意天成在网络用户端已经积累起不少实用的运营经验,

    “以前我们不愿意送货,送货就挣一百块钱,店面随便卖一个东西都能挣一百块钱。”王晴说从那个时候起她开始重视薄利多销,销售、客服、物流配送都设置专门人员负责,不管价格有多低,只要客户想买我们就送。时至今日,瑞意天成的网络平台销售已经占到整体公司应收的70%。

线上线下双管齐下

    现在的王晴感觉很是欣慰,这几年在网络平台方面的坚持已有收获,尤其是今年经济状况低迷的情况下,很多商家在店面经营上都赔了钱,但是瑞意天成仍旧做到了略有盈余。

    仔细斟酌后,王晴认为线上线下混合销售的运营方式最为稳妥,“我们跟人做的不一样,京东商城、卓越、亚马逊,当当网,他们做的是纯粹的网络商城,在网上看好了再订单。但是跟店面销售的区别是,很少有个性化的服务,而且服务质量也很差。某些商城的客服电话都很难打,下了订单至少要隔一两天才能拿到东西,而店面就不一样,我们规模小、经营方式多样,如果客户急需某件商品,我们可以做到不管多晚及时送递。”

    卢晓赋是瑞意天成实体店面的负责人,他认为相较于开放性网店系统,实际店面有自身的特点,一是产品丰富,二是实体店面可提供产品体验。“感觉一下产品实物,包括手感、性能、外观,在网上看到的好多东西都是广告打的特别火,比较热门的产品,但实际上不少性价比非常高的产品在网上的曝光度是不够的,也亲身体会不到。”

    “我们会提供给客户更多的选择空间,IT产品的更新速度这么快,每个客户不可能做到对每件产品都很熟悉,经过我们的介绍,我们能够让客户选择一款性价比较高的产品,让客户少花钱,多办事是我们的基本服务策略。”卢晓赋说道。

    在网络平台上,瑞意天成强调报价信息一定要真实可靠,“网络购物人群的心理都是低价格,但现在很多商家报的价格是卖不了的,而我们报的都是实价,虽然有可能为此流失部分客户,但是客户只要经过比对,大部分最终还是会选择我们。”

    事实上瑞意天成每次与客户沟通时都会讲明自己的提货价是多少,从代理商大概拿的什么价格,再列支所有的店面开支的费用,尽量留住每一个销售的机会,建立并维系店面在客户中的口碑,按卢晓赋的话说,把我店面的人气打出去,我就不愁卖东西了。

    就是靠着这样一点一滴的积累,瑞意天成不仅在今年经济状况不好的年景下支撑了下来,并且实现了盈利,王晴现在最大的心愿就是琢磨着如何在明年将线上、线下销售更好的结合起来,争取在过程中将客户流失率再降低一些,“建立并维护我们在用户群中的口碑,只要坚持下去,我们就有新的希望。”她说。

 

 


 

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