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天恒立达:同一起跑线我就不会输


CBSi中国·ZOL 作者:中关村在线 【原创】 2009年09月01日 15:23 评论

    在中关村做生意的确是在夹缝中求生存,特别是不蒙不骗的正经生意人。“但是我坚信一点,只要大家在同一个起跑线上,或者大家做同一种产品,我们就可以和别家就要拼一拼,只要做同一件事情,我不会落后于别人。”刘宏兵认为自己最大的凭仗就是对于工作的细致,而这正是天恒立在众多数码相机经销商当中脱颖而出的关键因素。

做别人没做过的事情

    刘宏兵创立天恒立并进入数码相机领域是在2002年下半年,而在此之前的他,一直从事摄像头及相关配件的生意。“当时的市场基本仍就是空白,一个SONY的摄像头在北辰要卖八千元以上,还不算其他的存储介质等配件产品。”在摄像头领域刘宏兵积累了最早一批的渠道分销资源。随着视频应用的普及,每一台电脑都要配备一只摄像头,凭借与超群、恒生等中小PC品牌的捆绑,天恒立获得了生存的空间。


天恒利达:同一起跑线我就不会输
天恒立 刘宏兵

    一个偶然的机会,全球最大的数码相机OEM企业普利华集团,在北京地区为其自有品牌“金拍得丽”招募代理,刘宏兵果断决定将主营业务转型到数码相机领域,虽然只是名不见经传的小品牌,但是他认为既然是产品就一定有市场,“况且直接跟厂家合作的天恒立能够通过努力把握这个市场。”刘宏兵认为对于分销商来说,这是最为重要的。

    新市场意味着新机会,但是天恒立不可避免的面临着,市场认知度不高、渠道重合度不够、资金实力不强等一系列现实问题。“我们做的很累,也确实很难,我们要引导我的销售商认这个品牌,非常努力诚恳的把这些品牌灌输到销售人员心里。”

    为了达成这一目标,刘宏兵亲自卖机器,做支架,做LOGO,做展柜,发彩页,每天至少跑上两三家渠道去沟通一起寻找客户切入点。“金拍得丽是世界最大的OEM代工厂,索尼的一个S系列,奥林巴斯的FE系列,富士的A系列,除了佳能,其他的品牌,宾得、三洋、爱国者等等都与金拍得丽保持着稳定的合作关系,所以最简单的销售方法就是和以上品牌对照。“刘宏兵透露,虽然金拍得丽是小品牌但是产品质量、做工和性能都不差,很适合价格敏感的消费者。

做自己能够控制的事情

    经过努力,刘宏兵曾经一度占据金拍得丽在中关村市场一半多的出货份额,上游厂商授信每月四十万信用额度,天恒立成为该品牌渠道体系的全国销售冠军。

    “我们和厂商之间达成了信任的默契,数码相机在2003年、2004年的普及率不是很高,利润率也不高,所以代理商也寻找新的利润点,而且小机器价格便宜,作为礼品很合合适,加上厂商提供及时的售后支持,金拍立得的销量逐渐被打开。”刘宏兵说当年天恒立走过一个2400台的大单子,现金售价是1000多块钱一台,总体金额200多万。“这是迄今为止我听说过的中关村地区做的最大的一笔零单。”

    但是后来因为上游供应商战略转型,金拍立得的品牌逐渐淡出市场,天恒立面临整体的产品转型。“虽然当时我们做三星数码相机已经慢了半拍,但是我相信凭借努力能够做好这个市场。”在这一过程中,除分销业务之外,刘宏兵也尝试过零售门市业务,但是因为供应商策略迁移,与三星数码相机的合作被迫中止。

    “要做的事情我必须能够整体把握,把控不了这个市场,市场、媒体,在市场上意味着高风险,天恒立又不做偏门生意,所以我必须另找出路。”刘宏兵说那段时间是比较困难的时候,直到网销业务走上正轨。

在同一起跑线我就不会输

    其实刘宏兵是比较早接触网络平台销售的经销商,但是以前以分销业务为主,而当转作零售之后,如何将网络打造成为吸引终端用户的接入平台,成为天恒立的生存关键。

    “电话销售、QQ交谈,要让人感觉你可信,言谈过程中要让人感觉到你是坦诚的,包括报价跟对方沟通过程中的专业度,对产品的熟悉,对价格的熟悉,客户之间彼此的信任都是通过这些细节之处体现出来的。”刘宏兵认为电话销售也是一门学问,彼此的感觉是非常重要的,必须要注意尊重对方,彼此交流的问题才能达到共识。

    “接十个电话,往往可能只会成功一个。”刘宏兵认为大部分客户对产品不了解,而这恰恰是要帮助客户解决的第一个问题,对这种不了解价格的人,通过努力可以把细节的东西完整的交待给客户。“有就是有,没有就是没有,没有感觉很虚伪,或者欺骗的感觉。”

    可以通过努力去改变客户的选择方向,但决不能欺骗客户,这是天恒所有员工必须遵守的规定。比如客户询价某款紧俏产品,如果公司没有现货,刘宏兵从不允许员工把客户引导到公司。“这虽然是个很小的细节,但是一旦客户来了发现没货,第一个感觉就是上当受骗,而后边的互信互利就更谈不上了。”

    “要仔细观察消费用户的心理,如果真的缺乏货源,那么留下客户的联系方式,并委婉建议客户到别家再去询问,站在客户角度为他们节省时间和精力,是一个零售业者必须具备素质。”刘宏兵相信人和人是需要互相理解,换位思考,多为对方想一想,做生意是双方开心的事情,而非互相算计。

    “在中关村特不蒙不骗做正经生意,的确是要在夹缝中求生存,但是我坚信一点,只要大家在同一个起跑线上,或者大家做同一个产品,我就能够拼一拼,就不会太落后于别人。中关村里做同一种产品的几十个商家,客户为什么选择你,这个选择的过程就是尊重、珍惜和把握的过程。”刘宏兵笑着说道。

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